终端是销售的最直接的战场。而在这里，最传统的人与人之间面对面的沟通，是销售最直接而又最为重要的工具。运用良好的导购方式，是终端销售成功的不二法门。但事实上，作为销售的一线，很多门店或专柜却缺乏一套完整有效的导购培训。对导购训练的严重忽视，造成了很多导购连顾客进门的第一句话都没到说到位，更不用说去形成与顾客进一步的深层交流了。所以，掌握这些极具实战意义的沟通技巧，在终端销售中显得尤为重要。

　　很多导购，顾客进门第一句话就说错了。

　　一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”其实这句话说错了。第二句话说错的人更多：“您想要什么样的产品?”“有什么可以帮您的吗?”“你想看个什么价位的?”“我能帮您做些什么?”“喜欢的话，可以看一看!”等等。这些“例牌”的迎客对话，竟然都是错误的方法。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。

　　我们可以想象一下，顾客听到这些话，会怎么回答?基本上只有一句话，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样，听着熟悉吧?所以说，在门店销售，导购的沟通技巧是极为重要的技能，而一个好的开场白则是把顾客留下的首要条件。

　　选择你的开场白

　　第一句话该怎么说?其实很简单，自报家门：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌亮出来，因为顾客可能是在商场漫无目的地乱逛，周围品牌众多，他只是随意进来看看，如果不是知名大品牌的话，可能对方并不知晓你的品牌，这时你要清楚地告诉顾客你家的品牌名。

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

　　把顾客吸引住

　　怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由，哪怕这个理由很牵强。第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，这是人的本性，但一定要把新款的亮点突出，因为现在这一方法再常见不过了。2、“我们这里正在搞XXX活动!”但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了。3：制造产品的热销气氛。4：强调活动的时限性。方法有很多，大部分是优秀的导购早已运用成熟了的技巧，但要熟练运用，还必须得多练习。

　　不要放弃主动权

　　很多导购开场很成功，但第三句话又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”客户的回答通常会回到原点：“我先看看吧!”这种放弃主动权的语言错误，很容易流失客户。通常，我们把这种导购称为多余的礼貌。第三句话，应该做的是直接绍产品：“我来帮您介绍!”别问顾客愿意不愿意，他既然已经被吸引过来了，就是想要了解，多此一举的问题，会让客户恢复理性。

　　看准关键时机

　　“太贵了!”“能打折吗?”“我是老顾客了，给我个折扣吧。”客户如果这样说，表明他要么已经有了购买的意愿，要么觉得可买可不买，这时要把握好这个关键时机。适当的折扣是大部分专柜、门店都会给的，但折扣通常不可能达到客户预期的心理目标，那么导购要做的是 ，把面子给他，但绝不往下降价，同时，不要决绝地回绝“不行”。可以这么回答：“我们专柜价格都是统一的，实在没有办法打折了。这个产品很好用，也很适合你，用这个价格买到这样的效果是很值得的，您第一次来，更应该买回去试试。”

　　结束时机的把握

　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢?只需要一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”有人担心：我提出结束销售，顾客不一定买单啊?首先，以这样的问话来结束，可以向还未做好决定的顾客施加一定心理压力，部分自主意识不是很强的顾客会因此决定购买。即使有些顾客不受影响，但提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

　　终端是销售的最直接的战场。而在这里，最传统的人与人之间面对面的沟通，是销售最直接又最重要的工具。运用良好的导购方式，是终端销售成功的不二法门。