《洗涤化妆品周报》记者初次接触河南新颜美妆总经理庄岩，便感受到庄岩是个用心做实事的人。聊起庄岩的经历，更让人感受到其身上不屈不饶的精神。谁说经销商没有野心呢?作为知名彩妆品牌玛丽黛佳的代理商，庄岩早已扎根化妆品行业，书写了属于自己的“另类”人生。
与时俱进 从品牌到品类
1993年机械制图专业毕业后，庄岩被分派到当时的沈阳航空航联部国营410厂，渐渐地，每天和铁块打交道的日子让庄岩不安起来，“如果一辈子跟铁块打交道，这辈子就没戏了。”为了锻炼自己的性格，庄岩下决心要找一份“能多和人打交道的工作”。
此后，庄岩应聘到沈阳一家化妆品公司做销售，先后做过唯美嘉露、娥佩兰、梦迪莎的销售员。几年下来，分销、商场、批发市场、专卖店几大渠道基本上都被他“摸透”了。1999年夏，在辽宁市场日趋成熟之际，庄岩向当时梦迪莎的老板娘提出开发第二战场，这个想法得到了大力支持。8月9日，庄岩带着7个人来到郑州，成立河南新颜美妆有限公司代理公司，实质是梦迪莎在河南的办事处。河南办事处成立之后，他开始放手运作雅兰集团的相关品牌。
在化妆品行业积累了多年经验后，庄岩遇到依琳娜品牌。依琳娜让庄岩淘到了人生的第一桶金。“做了4年依琳娜，从零到每年回款六七百万元。”后来，庄岩很快又迎来了他的第二个拐点--代理百雀羚。2007年，公司接下百雀羚旗下的小百羚蜂蜜润肤露代理权，小百羚不俗的市场表现让庄岩与百雀羚走得更近。“可以说见证了百雀羚的再次成长。”
庄岩并不满足，而是希望能运作一些高附加值的、可以体现公司运营技巧的品类，比如彩妆。庄岩发现在市场上有一支睫毛膏在持续热销，打听之后得知这支睫毛膏就是玛丽黛佳的产品。几番辗转，玛丽黛佳的河南代理权最终花落新颜美妆。
2013年新颜美妆公司网点已突破500家。2014年庄岩会把重点放在品类整合拓展上，致力于打造一个美妆魅力联盟。 “时代的发展已经从品牌到品类转化，叫SKU年代。打个比方，护肤品分为洁肤、润肤、爽肤、美肤、周期护理、特殊护理，而洁肤下面也分洗面奶、洗面膏、洗面皂……”
“我们希望把品类整合起来，每个品牌都需要在这个品类中具备一个综合竞争力。我们会按照排名集中陈列，让顾客一到店里就能看到想要的品类在哪里，方便其有针对性地购买。”这是庄岩接下来要做的事。
看好彩妆 从城市到乡镇
彩妆在一片喊涨声中竞争越来越激烈，战线也越拉越长，不管是国内一线彩妆品牌面对高档百货，还是二三线品牌面对A类网点，似乎都没太多信心突破，所以取消省代发展地代，渠道下沉成为一种被迫的选择。乡镇市场则是目前这种下沉的触角所能接触到的最前线，但是很显然，乡镇市场并不好做。针对这个问题，庄岩是怎么看的呢?
如今，河南郑州新颜美妆所代理的玛丽黛佳品牌也下达了开拓乡镇网点的要求。庄岩认为，要做好乡镇市场，首先在产品设计上要适合乡镇市场，要尽量简化产品结构，单品要少一点，主打黄金单品和精品套装。
根据庄岩的经验，彩妆销售中眼妆占了很大比例，而眼妆中又以睫毛膏占比最大，约占眼妆的30%。做乡镇市场，在推广政策上，起步价格要低一点。在陈列、样品、配送等方面都要做一些调整。
对于培训，庄岩则认为应该多样化，采用电话、教材、视频、光盘、网络、渠道内体验、现场观摩、打板等多种方式，根据市场的情况循序渐进。
稳健经营 从选好品牌到做“准”品牌
庄岩作为化妆品代理商，他对代理的品牌、品类设立了严苛的标准，比如最佳品质、最佳顾客体验感、最佳性价比、产品在市场上的销售排名靠前以及品牌有清晰规划和良好成长性。之所以有如此严苛的标准，源于庄岩的一次失败经验，新颜美妆公司2004年前后代理过一款前卫的发用品，客户觉得概念好，几乎每家都订了一万多元的货，整个河南市场出了上百万元的货，后期水土不服，退货量巨大。这次失败的经验，让庄岩意识到，做“准”品牌的重要性。
而庄岩对品牌要求的严格具体体现在， 第一，厂家的理念必须与公司一致，这是合作的先决条件。“你想做长期生意，他却想短期圈钱。若与厂家理念不一致，就像玩定时炸弹，结果可想而知。”这也是不少在任务压力下累得气喘吁吁的代理商的心声，理念一致，才会产生互动和配合。
第二，公司团队必须认可品牌。“把我的因素放到最其次”，庄岩表示，公司不是个人操作，而是团队执行，不论市场拓展人员、后期服务人员还是营销部人员，都在一线。他们最清楚什么产品好卖，什么产品滞销，因此所选品牌必须得到公司团队的认可。包括品牌的包装、品质、价格、供货价格、物料的配合支持等方方面面。
第三，得到专卖店店主的认可。庄岩分析，一方面品牌过剩，另一方面好品牌稀缺，看似矛盾，同时也反映出了问题。“所接品牌要符合：不仅市场有需求，而且是店家有需要的。”
第四，必须是营业员认可、会卖的产品。一线销售人员的显得尤为重要，选择品牌时必须考虑到和一线销售人员对接。庄岩认为对接包括三方面：让一线人员了解、会卖、能卖好。新颜美妆十分重视与营业员的对接，品牌得到理解和认可之后，培训必不可少，以此实现“会卖”和“卖好”。
第五，品牌要有美誉度。在庄岩看来，以上四个标准都属于通路环节，即便全部疏通，若消费者不购买都是白搭。“必须是顾客认可的，形成多次返单、有回头客的产品。”新颜美妆公司把品牌分为五个层次：高品质-知名度-名牌-美誉度-忠诚度。庄岩认为，品牌只有五方面兼具才是最好的选择，若暂时没有美誉度、忠诚度或者不是名牌产品，也至少要具备持续增长能力，这样才能在没有广告优势的条件下蒸蒸日上。
庄岩，在《洗涤化妆品周报》记者眼里是个野心家。但他和很多和他一样在心间盛放着情怀的，正在化妆品行业路深耕细作的 “同类”们一样，大概都在做着同样的努力。将个人的理想主义，用实打实的事业、群体的智慧以及资本运作，为中国化妆品行业美好的明天勇于付出。
真正属于庄岩的传奇故事，或许才刚刚开始……
