压款之痛

　　商超渠道的结算期很长，三个月简直堪称“标配”，又要铺货，于是代理商把压力转移给厂家，据业内人士透露，光就铺货这部分投入，厂家从代理商赚的利润，用几年的时间都抵不过给代理商的铺货，厂家周转压力就很大。代理商自己也要承担一部分压力，还没有结到款，就要投入很多费用，比如进场、条码费、促销费、管理费，等等。

　　那么，为何“商超”渠道不能像专营店渠道那样，缩短结账周期呢?这还得从商超的赚钱逻辑说起。

　　在大多数人的想象中，商超就是赚差价，或者通过收取各种“费”来赚钱。但是，这种看法只对了一半。那么，另一半在哪儿呢?

　　前面都是其主业——零售业务出发考虑问题，所以只对了一半;事实上：全球沃尔玛净利润中，真正每个店面卖货的净利润是55%，另外的45%是来自现金流再投资的收益。说白了，就是有接近一半的利润是来自于投资，而投资所需要的资金当然包括对供应商的占款(即通过较长的结账期而沉淀的资金)。因此，从这一角度出发，对商超来说，结算周期自然是越长越好。

　　化妆品(品类)是后妈生的?

　　化妆品是一个充满时尚感的品类，对于消费水准日益提升的中国人来说，应该是一个备受喜欢的品类。但是，有的商超代理商甚至说：“有时候在商超看来，化妆品就是狗屡。”言语之间，愤懑之情溢于言表。他还透露，在商超渠道，大米、食用油、饮料等快消品的代理才有钱，资金实力雄厚。

　　而他本人呢?每年过春节的时候，都是跟银行贷几百万的款，给员工发工资奖金，因为春节前后一个月商超都不跟化妆品代理商结算，现金都用于烟酒副食等年货的采购。

　　由于整个只有4-5点的利润，不敢和商超结账，因为商场要开6个点的票，如此一来，不结账的话，商场还欠我几百万，一结账反而亏了一两个点。于是到了三月，只好跟商超说不开票，求爹爹拜奶奶，结点钱回来，把银行贷款给还了。

　　劳民“伤财”的商超促销

　　如果要评一个最让代理商伤心的名目清单，促销绝对是候选目标。商场经常要你打特价，比如，某个商品原价卖还算得过来，但是一旦打个7.5折 7折甚至6折之后，这时消费者才有点被影响并产生购买欲。而这时你的毛利基本被压缩了、都没有了，于是代理商就把压力转移给厂家、要求给特价，令人恼火的厂家也已经赚不到钱了，还能给什么特价?

　　关于“促销”，东北代理商刘一明也是深有感触。怎么说?虽然曾经以一场促销惊动了当地百货大佬，但除了促销活动的10个点让利外，位置、扣点(最少25起步，25—30之间)、账期(45天以上)等没有任何变动。对此，他也表示理解，毕竟所有变动都涉及一个整体格局问题。

　　然而，这句话却颇有意味，“签合同的时候，眼睛睁得比谁都圆。”这也就罢了。他向记者表示，百货一般给出半个岛面积，或者是1/4岛。不仅如此，逢节布置及妆扮均得掏钱，还得提防重大节日的固定产品，“预订的月饼卖给咱，一个单位都要几千块;都没听过的红酒也是五百块、一千块一瓶。不买的话不给面子。”甚至于，每月一次的对账，所耗流量还要收费200元。

　　一直以来，商超具有得天独厚的“消费者亲和力”，消费者对商超的认可度逐年上升，无疑诸多厂家、经销商欲通过商超渠道获得最好的宣传，也为争得商超的一席之地打得“头破血流”。品牌间、渠道间正在进行一场没有硝烟的战争。

　　自从外资商超大规模进军国内市场，像沃尔玛、家乐福、乐购等的进驻，外资系商超同时给外资品牌提供了广阔的空间，但无疑给二三线小品牌进驻带来不少的难度。一位经销商表示，目前他代理的品牌一二三线不等，一线品牌投放大卖场，而其他品牌瞄准了民营社区超市，社区居民是这些本土二三线品牌、民企商超的护旗手。