从一家40㎡的夫妻店起家，发展到现今拥有一家140㎡、三家60-70㎡的雅丽洁模式店，河南周口市沈丘县的自然美化妆品店(以下简称“自然美”)通过十多年的努力，已经发展为当地一家名店。2005年，自然美携手雅丽洁实现了一场完美蜕变，业绩更上一层台阶。《洗涤化妆品周报》记者亲自拜访了自然美化妆品总经理曹李霞女士，聆听了自然美蜕变背后的故事。
“牵手”时的阵痛与喜悦
目前，自然美是雅丽洁在沈丘县的总代理。提起与雅丽洁合作的最初，曹李霞笑着说：“稍微有点痛苦”。
2005年，自然美正式“牵手”雅丽洁模式，对店内形象进行了彻底的“改头换面”——撤掉一个个终端品牌的形象柜，全部换成雅丽洁模式的背柜;减少终端品牌的占比，加大名品的占比;重视中岛柜，并且中岛柜上的品项要陈列饱满;增加以前不重视的彩妆品类等等。
曹李霞向《洗涤化妆品周报》记者介绍，在做雅丽洁模式之前，自然美走的是“精品店模式”：店内全部是一个个终端品牌的专柜;由于空间有限，只能零星地摆放几个中岛柜，上面陈列着少量的杂牌牙膏、牙刷、洗发水等产品。
“以前大家都不大重视名品，因为它们的利润少，而雅丽洁公司要求我们加大名品的占比，这样一来就降低了门店的利润率。看着店面一天的利润率从35%降至25%，我感到有点痛苦。”曹李霞笑着告诉记者。
“改变虽然痛苦，但是很快乐。”曹李霞说，自然美将自身的特点和雅丽洁模式相结合，解决了很多传统经营思路上的问题，以更加适合当地市场的模式在运作。
据了解，自然美携手雅丽洁之后，定位于中低端路线，以18-35岁的年轻人为主流消费群体，以大众名牌护肤、彩妆为主导，涵盖洗涤日用品、个人护理用品。
“店面进行改造后，陈列面积增大了，品类和品牌都增加了，人流量变多了，人气也变旺了。” 曹李霞如是说。
“雅丽洁公司的眼光很长远，并且雅丽洁模式容易复制，店面利用这个模式可以实现持续性发展。”对雅丽洁模式信心十足的曹李霞，在看到了成功的案例之后，就把其他3家店都改造成了雅丽洁模式店。
“锱铢必较”的陈列法则
一走进自然美，记者便被背柜上陈列得井井有条的护肤品所吸引。品牌从外至内依次为相宜本草、百雀羚、银杏、美肤宝、高姿、泊美、珀莱雅、欧莱雅、玉兰油、水之印、悠莱、丸美等等。
“细节决定成败”是曹李霞坚持了十多年的经营理念。她告诉记者，背柜上的品牌陈列是有讲究的。
“背柜上各个品牌的陈列顺序，是根据主流消费群体步行路线来安排的。”曹李霞解释道，像相宜本草、百雀羚、银杏等这几年市场表现良好的终端品牌，大受年轻消费者喜爱，根据自然美主流消费群体的定位，所以将它们陈列在门口显眼的“第一位置”，而欧莱雅、玉兰油、悠莱等更受中年女性喜爱的品牌则陈列在靠里面的“第二位置”。
除此，记者还观察到，自然美的中岛区按照不同的品类来陈列，一般是一个品类占据一块陈列面，每一个陈列面都显得丰满而整洁。
不管是在护手霜区域、卸妆产品区域还是在面膜区域，记者都发现了一个共同的特征，那就是雅丽洁的自由品牌都摆放在该陈列面最后面或者最下面的位置。
曹李霞说，这种陈列方式是“1+1”的陈列方式，所谓的“1+1”陈列方式就是名品+利润品。雅丽洁在她店中属于利润品，将其陈列在名品旁边，因其高性价比可以很快引起消费者的关注和购买。
“现在顾客的品牌意识都比较强，门店将名品摆在最显眼的位置，可以立刻吸引他们的眼球，使他们对门店的整体产生好的印象。”曹李霞如是说。
“大店梦”继续
自然美的旗舰店位于繁华的步行街，面积为140㎡，有上下两层。楼下主营日化品，楼上主营精品、饰品。
曹李霞向《洗涤化妆品周报》记者透露，这家店原本也是“前店后院”的形式，楼上是美容院，是为了给一楼购买日化产品的顾客做免费服务而开设的。“但是，在这个‘后院’实施了一段时间后，我们发现，一方面，‘后院’开支太大，并没有带来实际效益;另一方面，一楼做雅丽洁模式，走‘名品优质低价’路线， ‘后院’就没有存在的必要了。”于是曹李霞果断将‘后院’撤掉，换成现在的精品屋。
据曹李霞透露，楼上的精品屋开业已经有一年时间了，与楼下日化店相辅相成，互相促进。“一楼日化品的主流消费群体是18-35岁之间的年轻人，与二楼精品屋的主流消费群体重叠，互相为彼此带来客流。”
这家140㎡的旗舰店，平均日销售15000元左右，曹李霞从中尝到了操作大店的乐趣。但是，大店的面积大、陈列点多，必然需要更多的商品来进行填充。在这个日益讲究“坪效”的时代，面积大会使专营店面临“库存”的风险。
曹李霞丝毫不畏惧库存的风险，她自信满满地告诉记者，一方面，店内选择的产品都是消费者喜欢的产品;另一方面，店内每个月都有不同的动销活动，产品“消化”快。
“大店的形象好、货品丰满，可以让顾客实现一站式购物。”曹李霞坦言，只要有好的位置，她下一步还会继续开大店。
