“商超系统本身就存在不公平，买单者最后总是本土品牌。”赵贵梅无奈地说：“商超渠道，有一套不是秘密的‘商超原则’——国际名品销量再差，在商超也会争得一个好位置，也不会面临撤柜的危机。而本土品牌进驻商超，总会面临扣点太高、位置较差、随时面临淘汰等等的压力。商超系统之间的竞争很激烈，本土品牌进驻商超，关键要把品牌的差异化、特色凸显出来，才会有立足之本。”

　　进驻商超，运营商显得越来越重要，运营商非业内所说的“夹心层”。“比如，远在广东的品牌商仅靠自己厂家的实力无法对山东的市场精耕细作，这时，选择优秀的运营商特别重要。”赵贵梅说，“上游品牌的职责应该是做宏观的，如产品包材甄选、策划包装、广告投放以及对产品品质把关等;而代理商则应该发挥其在区域市场内的资源优势，为品牌的销售做良好的服务。山东维纳代理的品牌能保证：柜台形象良好、位置优越，促销活动、成功有效，促销人员、专业强势”。

　　赵贵梅向记者透露，在山东商超零售系统，维纳代理的品牌入驻商超，是没有编码费的。在利群，山东维纳建立了“优质供应商”编号。在和某一品牌商合作，山东维纳都要尽可能争取百货商超渠道的省代，同时提出在日化店上要有一定的铺开，这样维纳则能更好地投入这个品牌运作。日化店与商超互相配合，能更好地打开市场，赢得知名度与口碑。

　　维纳：第一代理商

　　“现在经营维纳，我很轻松。”赵贵梅笑着说：“维纳，今天拥有的渠道话语权及圈内的行业口碑，非短期之作为，而是多年积累而成，长期投入与市场的培养。我一直认为是金子总会发光。”赵贵梅之所以有如此大的感慨，那是因为“维纳昨天一步一个脚印的稳扎稳打”。记者问及维纳如何与大型商超建立战略关系，勾起了赵贵梅封存已久的记忆。

　　1993年，年仅20岁的赵贵梅，放弃了从医的工作，开始学习美容。那个时候的美容行业，在很多人眼里还认为是不正当的行业，赵贵梅的父母也跟大多数人的想法一样。“当时，我压力很大，但是还是坚持了下来。”赵贵梅说：“在维纳成立之前，我学过化妆和盘头，做过婚纱生意。记得那个时候都是坐火车去广州、苏州提货，腰里绑着钞票，鞋里踩着钞票，生怕坏人呀。有时，坐火车连个座位都没有，也只能站着。”

　　经营了5年的婚纱生意也不幸遭到市场的冲击，进驻婚纱市场的竞争对手逐渐增多。　有危机意识的她立刻决定转战化妆品专业线，这也为维纳的厚积薄发提供了温床。2005年，山东维纳商贸有限公司成立。2006年，山东维纳开始正式进入日化线品牌代理运作。

　　7年过后，山东维纳旗下代理的品牌有：德国雅蔻、意大利奥瑟、霸王本草堂、韩国蓝秀、澳洲美丽小铺、韩国恋火、韩后(今年新增)，销售网点覆盖山东17个地市，1000多家单店。据2012年的数据是700余家门店，“今年，已经扩张到1000多家”，1年的功夫，山东维纳网点增加了300多家。业界评价维纳是“山东终端优秀代理商”。

　　山东维纳的“今天”获得了业界的认可——要想进入山东市场，优先选择的是维纳。赵贵梅告诉《洗涤化妆品周报》记者，早期，维纳代理的品牌韩国蓝秀尝试着进入了商超，当时没有渠道优势的维纳为蓝秀争取了一个位置，但是并非黄金位置。而维纳能做的是在终端加大促销力度促销，提供免费化妆服务，现场指导消费者如何化妆，大力推广彩妆。每年举办多次全省范围的化妆培训大赛，长期的热情服务，获得了消费者的认可，在商超获得了人气，赢得了大批会员。而后，才被商超认可，口口相传，才有了今天。

　　山东维纳是集化妆品省级代理、美容美发学校、房地产、服装等为一体的综合性商贸公司。涉及领域的宽泛，也曾被日化行业质疑，维纳的合作伙伴们都担心维纳会逐步放弃化妆品行业。但是多年的专注，说明维纳一直坚持“美丽事业”。赵贵梅告诉《洗涤化妆品周报》记者，商超看重品牌的两点：一是品牌的知名度，二是运营商的软、硬件。运营商的后续促销活动方式、陈列、货物补充、促销人员管理等等，每一个环节都至关重要。而山东维纳借用了自己美容美发学校的平台，在促销与管理上得到“维纳人”支持。借力于学校，获得人才，同借力于房地产等产业获得资金、最终获得了化妆品行业“龙头事业”的快速发展，各个领域环环相扣、互利共赢。

　　维纳的平衡线

　　据了解，山东维纳与银座、利群、潍百、大润发、华联、华润万家、深圳茂业、百盛等各地大型百货商场有着稳固良好的战略合作关系。“山东市场，我们维纳代理的产品进驻商超，相对来说扣点是较低的。”赵贵梅表示：“其中，最关键的一点是维纳严格、紧密的渠道管理。”

　　赵贵梅详细解释道，山东维纳的百货超市渠道是统一的，最明显的表现是价格的统一。

　　价位不统一容易造成各个商超零售终端之间的矛盾，对于运营商是不好掌控与管理的。不统一的渠道价位管理，容易破坏市场规则，后续的管理也有难度。“维纳所代理的产品，一般都要拿下百货商超渠道的全省代理权优势，这样保证统一折扣价。”赵贵梅笑说：“同一款产品，如折扣不同，买赠不同，价格就会失去控制。商超之间的竞争本是激烈，维纳当然得有控制权，不允许商超随意抬高或是变价，保证一定的平衡线，这样才有维纳与多家大型商超建立信任关系。”

　　山东维纳，今年目前的业绩(总品牌的盈利)翻了一倍，2014年，维纳争取获得2—3倍增长。据赵贵梅介绍，山东维纳2012年12月制定了严密的计划，按季度制定标准要求。第一季度业绩增长60%—80%，第二季度业绩增长80—120%，目前都已完全达标。之后，第三季度定的增长百分比是120%—180%，第四季度是180%—260%。“2013年上半年，维纳新增了韩后品牌，2013年下半年，山东维纳进行品类战略规划，2014年将会大量新增品类，比如牙膏、洗涤等。”赵贵梅笑着说，“维纳未来的发展是多品类、多渠道。”2014年维纳将会迁入新的综合办公大楼，一个崭新的维纳将会步入一个更新的制高点。