如何获得采购的青睐，是每个做卖场的供应商销售人员都非常关心的。在供应商看来，卖场采购长着一对势利眼，最喜欢的是能与之“门当户对”的供应商，因为“门当户对”就意味着实力，意味着品牌，意味着费用，意味着好价格。但是，实力有大小，品牌有强弱，费用有高低，价格有优劣，对于没有特别之处的供应商，尤其是小供应商而言，那岂不是没有什么活路了？
其实不然。在大卖场的供应商结构中，小供应商基本占到约半数以上，是很重要的一个组成部分。只是，供应商业务人员容易陷入“只有门当户对才能成为卖场和采购的红人”这个误区，过分夸大实力、品牌、投入等硬件的作用，而忽略了“人”的因素，毕竟，万事都是事在人为的。在我的采购生涯中，一个最大的感觉就是供应商销售人员对采购的认识存在很大问题：不是把采购“神化”（认为采购可以搞定一切问题），就是把采购“妖魔化”（认为采购都是吃黑不办事），唯独不能理性地把采购当作一个普通的、正常的人来看待，来研究相处之道。认知的源头就有问题，那还谈什么“获得青睐”、“成为红人”呢？
只要有生意存在，卖场采购和供应商销售人员的恩怨就会存在。如果抱着怨恨大于理解、对抗多过协同的思维逻辑和态度，长此下去，身在其中的无论是销售人员还是采购，都会被这种情绪吞噬掉，哪还有工作的快乐可言？哪还有付出后的成就感？我一直很钦佩那些优秀的销售人员，他们忍辱负重的能力、锲而不舍的精神、徒手破冰的勇气，都是一般采购比之不及的，其心理素质、抗压能力、吃苦精神，也不是普通采购所能具备的。零供地位的差异带给了采购太多的先天优越感，导致这个群体整体的肌体能力缺乏紧张感和伸张力。
所谓不在其位，不谋其政，不知其味。无论销售人员如何感觉和想象采购的工作与生活，始终还是隔着山头看风景，不真实也不真切，是用“你”的思维在感觉“他”的存在，无法体味到作为一名采购大局压头、事务繁杂、残酷考核的压力。其实，采购的烦恼与销售人员的配合程度和个人素质息息相关，让我们来看看，采购是如何受到销售人员的影响和左右的。
一、销售人员的个人素质影响着采购的工作效率，而采购的工作效率也关系着销售人员的工作业绩，这是个循环往复的过程。
在大型连锁卖场系统中，一名采购往往要与几十、上百个门店沟通，要应付几十、上百个供应商的电话或来访。有些销售人员，无论大小事情都来找采购，自己没有清晰的思路和计划，今天一点事明天一点事，采购能不烦吗？采购不答应，销售人员就继续纠缠，说不出个所以然又缠着不让走，采购能不火吗？给出了保证商品质量的要求，却偏要偷工减料，让采购被投诉，他不冲你冲谁呢？换位想想，把工作做得细致些，彼此多换位思考，沟通就会简单得多。
有些供应商的业务新手，面对采购提出的要求只会马上以“不行”两字回答，得到采购的负面对应后，又是一副苦大仇深的样子面对采购，把种种沟通不畅归结于采购的不支持。可是，你有什么实力、有什么能力让采购支持你？如果连自己都没法说服自己的时候，你能指望采购支持你什么呢？“Yes or No”不是最好的语言，多动点脑筋比多发脾气强，抱怨是自己给自己不开心。要求采购工作效率高，首先自己的效率就得高。
二、“你有资源，我有资源”，采购和销售人员的利益从来都不是对立的，业绩不佳往往是销售人员利用资源的能力不够，学会换位思考可以让自己得到更多。
没有一堂正规的培训课，老师会对采购说：“供应商都是敌人，尽管消灭。”他们往往会说：“永远不要相信供应商的眼泪。”按照战术原则，这不为错。
他们还会说：“双赢才是最终目标，羊不养大也没肉啊。”这也不错，试想采购肩负着卖场销售、毛利、收费、周转等多项指标任务，那是要用智慧才能玩转的脑力游戏，如果仅用“下架”、“撤场”这种硬刀子砍供应商就能成功的话，请屠夫做采购就足够了。
单纯的制造业产生不了价值，只有经过流通才会有价值输出，供应商的资源只有借助销售行为才能增值，而卖场就是你要利用和借助的渠道之一。从本质上说，销售人员要把卖场看作自己的工具，怎么把工具的价值发挥到最大，这才是要用心去思考的问题，而不要过分纠缠在与采购的个人恩怨中，战术重要，战略更重要。
“你让利，我给支持”，这是卖场资源的投入方式，所以支持不力往往是销售人员利用资源的能力不够所致。销售需要资源，卖场就是资源，只是销售人员往往习惯把卖场资源视为应得，得不到就抱怨不停，而不能在战略和战术层面去思考问题出在哪里？突破口在哪里？最简单的做法就是把责任全部推到采购身上。这样的销售人员，采购是不会认同和同情的。所以，学会换位思考，能从采购的角度看问题，这样才能找到更多的共同点，比抱怨和对抗得到更多。
三、零供地位差异带给采购太多先天的优越感，这是大环境决定的，销售人员不要企图去改变环境，顺势而为是聪明的做法。
“金以刚折，水以柔成”，与采购相处，重要的是多些耐心、尊重和真诚。销售人员以施点小惠、耍点小聪明换取大便宜的想法是行不通的，采购是个非常敏感、非常看重尊严的群体，而硬碰硬的工作方法只会先伤到销售人员，而且关系的修复时间会很长。
其实，采购也是比较脆弱的一个群体，他们不像销售人员经常参加同事的聚会或是外出旅游，他们几乎没有自己的私人时间和空间，任务接着任务永不停止，他们渴望得到真诚的关心和令人愉悦的微笑。过分的敏感和神经质，会导致一些小事在他们看来也是严重的伤害和挑战，而毫不犹豫地反击，因为他们要留着足够的耐心去做报表、与门店或重点品牌沟通、与财务和营运部门争执、与同行对比、与对手较量。
面对采购的气势，有的销售人员显得很卑微，有的又过于坚持自我针尖对麦芒，这两种人都会遭到采购的鄙弃。都说营销是最磨练个人性情和修为的，当无法改变环境、改变别人的时候，那就改变自己，少点怨恼，多点理性和智慧。
四、采购是一个必须倾听的职业，但并不是所有的倾叙都值得听下去。
销售人员总是抱怨采购没有耐心听，不尊重陈述者。试想，一个被采购反复拒绝的话题又用同样的理由反复地陈述，采购能听得下去吗？就算是100次的陈述能改变采购的决定吗？不能，因为这个话题本身就是一个错误，或者销售人员用错误的方法试图说服采购，结果只会徒劳。
采购的所有决定，其实都是建立在对厂家陈述的倾听基础上的，很少有采购能不听厂家的意见完全自己做决定。销售人员正确的表达，加上创新的营销案或者专业的市场分析，都会吸引采购认真听下去，并把他自己的智慧调动起来与你共同拟定最合理的方案，这样产生的方案，执行效果都将是最好的。所以，当采购拒绝听你陈述时，请反思一下你到底在讲些什么？采购为什么总在很短的时间内把你打发掉，而兴致盎然地与其他销售人员侃侃而谈？如果你总说自己的难处、公司的压力，总是强调让别人“帮帮忙”，你又帮了采购做了什么？
卖场采购和供应商销售人员，都是两支钢铁部队，都是精英云集的群体，在工作中都时刻承受着专业水平、智慧创新、体力磨练、心理历练和有效沟通等多方面的压力，并随之而成长。商以和为贵，因和而生财，目前虽是终端话语权时代，但也是零供关系最密切的时代，卖场离不了供应商，供应商离不了卖场。所以，作为销售人员，如果你正为与采购的关系所困扰，请先从改变自己做起，用人性的眼光去看待他们，掌握沟通技巧，用你的专业和智慧去铺开合作之路，采购不欢迎这样的你，又会欢迎谁呢？
