与卖场销售有关的10个关键人物-360化妆品网

　　近年来，卖场渠道的发展突飞猛进，国际卖场大举进入中国，零售格局被打破。面对日益强大的卖场渠道，很多厂商在进大卖场时不了解卖场游戏规则，工作做得不够到位，因此，在谈进场时很容易陷入一种被动局面，即使产品允许进场，结果不是陈列位置不好，就是被压了很高的销售任务，还要支付很高的进场费用。

　　因此，要运作好大卖场，除了熟悉大卖场的运作规则外，还要把握好卖场的10个关键人物，这对产品进场和销售非常重要。

　　那么，进大卖场要把握哪10个关键人物呢？他们对厂家进场以及产品销售分别起着什么样的作用和影响？

　　1、导购员

　　①本产品导购员：本产品导购员是产品销售的强大力量，产品的销量跟促销员的积极性密切关联。如何和导购员处好关系？除了工作中要平易近人，尽量帮助她们去解决问题而不是以领导的口吻去压她，工作上多给予指导，家庭多帮助一些，为员工争取到福利一定要争取，平时在卖场多做一些提高销量的促销活动，以便提高导购员的提成收入。

　　②相邻区域导购员：和相邻区域的导购员处好关系，一来可以打听竞争对手的终端动向；二来在自己产品人员不到位的情况下可以帮忙给出货、上排面、搞卫生等一些列促进终端销售的措施。特别是非竞争品牌的导购员，当顾客在寻找本企业的产品时，会为顾客提供正确的指引。业务巡场的时候可多随身携带本公司的一些小礼品或小试用装，比如令女孩子爱不释手的迷你时尚化妆镜或产品试用装等，适当的时候可以赠送给向区域的导购员。

　　2、收货员

　　和收员搞好关系有几个要点，第一就是使产品能顺利送进去，以免耽误产品销售；第二就是避免产品由于包装等原因而收货员不收导致缺货。不管产品如何牛，或者做什么促销活动，产品送不进仓库，就上不了货架，消费者就看不到更买不到，所以公关收货组员工也非常重要。

　　3、课长

　　课长决定供应商进场时的产品陈列位置好坏、进场后在节假日是否能够及时安排到促销场地，及对导购员的日常管理等起着重要作用，也是供应商的业务员在日常巡场时经常接触到的一个关键人物。因此，必须与他建立起良好的工作关系。如果有些卖场该职位权力比较大时，更应该重视与他们的关系。

　　课长在卖场主要工作就是：检查商品、货架及地面是否清洁，走道是否畅通，检查POP及价格牌是否正确，并放置整齐；商品条码是否脱落；排面、堆头、TG台是否饱满，促销品是否到期，商品是否依先进先出原则陈列（食品需检查到期日），检查促销品排面陈列是否合理，有无量感；库存是否充足补货是否及时；促销牌是否醒目、正确；考虑是否需要在每天的销售高峰时段安排人员作促销。检查高库存和滞销商品，了解陈列和销售与供应商协商退货；建议商品部对不可退之商品与供应商协商，取得一定的促销费用；提出促销建议。对新品订货、到货及上架的追踪；评估新品销售状况；对销售不佳的新品作排面调整；对超过三个月仍然滞销的新品，建议做下架处理等。知道了课长的工作权限和范围，下一步就知道该找他谈什么？找对问题对症下药，才能解决问题。

　　4、采购

　　采购经理是供应商能否顺利进场、能否获得最优惠进场条件的重要人物。比如进场费、条码费、节庆费、堆头费、扣点、节假日促销费用分摊等，这些费用的多少本来就是卖场根据自己的利益单方面制订的，很多不合理。新品牌进场后导致厂商的巨大运营成本，很多国内品牌进场后都是被这些不堪重负的费用“压垮”的。因此，为自身争取到一个合理的进场条件，是与采购经理打交道的核心问题。

　　业务人员与其去制订什么策略来与对方谈判，不如先琢磨一下用什么方式能够转变他们作为谈判对手的立场，获得他们的支持。

　　5、财务人员

　　这里指定是专门和厂家对接的财务人员，她们负责卖场的产品货款发放和供应商对账，关系好的可以优先结款。你在向卖场收款时，能否比其他品牌优先获得卖场安排的货款、能否及时掌握卖场的财务信息，他们起着非常关键的作用。业务员要根据卖场特点以及当事财务人员的个人信息，在平时建立与对方的良好关系，比如在节假日适当送点礼物等。

　　6、订货员

　　与订货员处理好客情关系非常重要，她们是产品能否顺利下单的关键，她们每天都在巡场，负责下订单。现在卖场的同类产品太多了，如果和她们关系处理不好，她们就会把订单下给竞争对手。所以在平时要多和她们沟通，在卖场多替她们干一些体力活，私下请人家吃个饭或生日的时候表示一下，这样她们每次订货的时候会首先想到你。

　　7、播音员

　　现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的声音甜美的播音员。不要小看播音员这个职位，它对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息，起着不可小视的作用。据统计，播音员卖场经常播送促销信息的产品，与没有播送的销售业绩差别很明显，特别是在客流比较旺的时间段，平均差异甚至高达80%以上。

　　因为卖场产品玲琅满目，消费者要想找到实惠的促销商品时很困难的，而厂商促销员传递信息是非常有限的，效率和覆盖面也非常低，而这时卖场的声音传播起着非常重要的作用，可以一步到位，而且大家都知道卖场费用奇高动不动就花钱，但是播音却可以不用花钱，所以和播音员搞好关系，对促销卖场和产商的销售非常重要。

　　8、收银员

　　很多厂家的业务员都很容易忽略收银员这个职位，甚至与卖场合作很多年了，还与她们不认识、不熟悉，这是不对的。事实证明，如果你要及时获得竞品在某天或某时间段的销售业绩，找她们了解一定没有错。另外，供应商在做推广活动时，也经常需要该职位的配合。

　　例如某二线品牌在刚进某地大润发时做过一次这样的活动：凡在卖场购物满99元以上的顾客，可向收银员领取一张优惠券，只需5元便可到某化妆品专柜换取一支价值38元的绚亮滋润唇彩。很多顾客购物时经常没有注意到品牌的促销信息，因此在收银环节就显得格外重要。收银员如果配合，收银时会主动向顾客推荐，这样就保证了活动可以获得最大的效果。业务员巡场时可赠送给她们一点小礼品或小试用装，以获得她们对业务员本人以及品牌的好感。

　　9、卖场经理

　　卖场经理对产品的进店和淘汰具有生杀大权，而且不讲人情，主要关心卖场的总体业绩以及各品牌的营业数据，并以此作为决策的主要依据。所以在拜访他们之前，一定要在卖场内部人员以及其他供应商信息的协助下，掌握卖场经理的性格、癖好等详细个人资料，以及针对卖场经理关心的核心问题准备好谈判策略。该谈的谈，不该谈的就不要谈。

　　卖场经理是产品进店的最后一环，约见供应商的业务人员时就是想简单的了解一下总体情况，而且在约见业务人员前他已经从采购经理处对供应商有了一个基本的了解。所以业务员切记不要抱着谈判的心理去拜访，不要占用对方太多的时间，也不要套什么交情，只要将一些正面的信息简要重复一下就可以了，重要的是与对方建立联系。另外，业务人员的职业形象非常重要，一定要给对方留下一个内外兼修、训练有素的好印象。当然，如果卖场经理就是老板本人，如果对方要求，业务员就需要结合以下4个方面谈详细一些，这也是需要准备好以下这些资料的原因：

　　（1）实力和潜力：简单说一下公司的核心竞争力和产品的独特卖点以及市场的潜力。

　　（2）可信度高的参照证据：为了证明产品的销售情况和实力，可以说一下产品在其他城市同档次大卖场的终端形象以及销售数据，必要时展示相关资料。

　　（3）可信度高的促销计划：简单说一下产品进卖场后，将从什么方面展开有力的业绩拉动措施等。如果不是对方要求，不要谈得过于详细，在谈及细节时只要举一两个比较有“亮点”、有新意的例子就可以了。