很多专营店店主都知道，未来几年香水、彩妆将是新的利润增长点，但是在大多数的专营店，香水只是作为一个补充的品类放在不起眼的角落，并不受到店主的重视，这是香水在专营店渠道的现实遭遇。
在一般的专营店都难以为继，何况是高端专营店？在这种情况下，香水如何敲开高端专营店的玻璃大门？高端专营店对香水又秉持了一种怎样的态度？
在一个月前，河南许昌惊艳名牌化妆品店的邹明杰，引进了Gucci、Chanel、Dior等一批国际香水品牌进店，并举办了一场香水沙龙。作为许昌唯一一家销售高档香水的高端专营店，邹明杰语带兴奋告诉《洗涤化妆品周报》的记者：“香水将是高端专营店的下一个利润增长点。”
取香水 舍彩妆
未来，香水、彩妆将是专营店的新涨点是专营店主们的共识。彩妆这几年的发展势头不错，“某品牌某店单日销量破十万”的字句总是刺激着店主们的眼球，恨不得马上代理这个品牌。
但是作为高端专营店，邹明杰说自己店里的彩妆不多，以简单高档为主，没有向彩妆倾斜多少资源，相反，香水的品牌和种类就不少，为什么高端专营店会一反常态，舍弃彩妆而选择香水作为店中的未来重点品类经营？
这与高端专营店的消费群体有关。“彩妆在高端专营店卖得并不好，我们的客户都是40岁以上的中年女性，有一定的消费能力和消费需求，她们对彩妆的需要不高，不需要复杂的彩妆，包里最常备的彩妆就是唇膏或唇彩。彩妆需要量最大的是20岁左右的年轻女性，对价格和时尚比较敏感，她们一般会选择商超或中低档的专营店购买，而不会到高端专营店。所以从店面的营业数据来看，彩妆在我们这里不如商超和中低档专营店卖得好。”
《洗涤化妆品周报》记者了解到，邹明杰看好香水的另一个原因是，“护肤、彩妆这些品类销售时的细微末节太多，往往是要付出很多，如需要美导、送赠品等多种的销售手段等配合，才能卖出一瓶膏霜或一盒眼影，”在邹明杰看来，这些都太繁琐了，还不如卖香水省事。
高端香水成新“蓝筹”
与香水行业打了20年交道的武汉卓姿工贸发展有限公司总经理黄宁成认为，香水在专营店会有更好的发展前景，前提是销售香水要遵循基本规律。
“首先需要认清自身定位。通过调查和比较发现，销售资生堂、巴黎欧莱雅、ZA、泊美等品牌的高端专营店，香水销售比中低档的专营店要好。”
因此黄宁成称，专营店店主计划销售香水之前，首先要认清店内已有品牌知名度、会员数量、客单量等，这将直接关系到已有顾客群能否发展为香水消费者。
同时，价格与产品真假，是专卖店消费者购买香水时较为敏感的两个问题。目前，专卖店销售的香水中，进口香水和店主自采流通香水较为多见，其售价区间在80元—200元的中档香水偏少，80元以下的香水很难体现产品档次，价格300元以上的都是进口香水。
而高端专营店为了兼顾自身品牌和形象，可以把引进的香水的品牌与价位定格在一定的高度，符合会员的身份与地位，才能有效助推成交量。在邹明杰的店里，都是Gucci、Chanel、Dior等国际大牌子都是他的新“蓝筹”，价格在400-1000元左右。
对于引进高端国际香水品牌，也有一些店主担心会竞争不过百货专柜。邹明杰表示，郑州一个香水专柜一个月的销售额不下20万元，说明市场潜力非常好。虽然百货专柜与高端专营店的消费者有一些重叠，但我们不担心。因为，会在百货买东西的不会光顾专营店，而经常逛专营店的顾客不一定会常去百货专柜，而且许昌地区只有我们一家高端专营店卖国外香水，还是对市场前景很有信心的。
高端香水“不一样”的销售
在穿透了高端专营店“玻璃门”后的香水，怎么卖？是目前绝大部分店主既想做好但还未琢磨透的事情。
与护肤和彩妆等品类陈列不同的是，香水陈列特别忌讳一起堆放、蒙尘等。醒目、整齐、灯光明亮等有助于突出品牌形象的具体要求，一个都不能少，应先在视觉上征服消费者的眼球。
尤其是卖高端香水，有品位的陈列，不是为了增加品牌感，而是为了增加顾客对专营店的信心，假如Gucci跟国内一堆不知名品牌摆放在一齐销售，顾客不会相信专营店卖的是真货。
闻香盒、试香纸、咖啡豆等辅助工具，对消费者试用时的嗅觉和触感将产生直观影响，进而影响业绩。因此，现场辅助工具一定要齐全。
卖高端香水与中低端香水很大的不同在于，Gucci、Chanel、Dior具有很强的品牌号召力，香水消费的主力人群多为成熟女性，有较强的辨别意识，对国际知名品牌已有一定的认识，不需要美导在一旁罗里吧嗦地给她们“轮训”。
邹明杰说，“高端专营店需要做的是引导消费者，比如我们上月搞的‘香水沙龙’，不是卖香水，而是让顾客了解香水的内涵、文化，然后香水会自动出单的。在一次教育消费者，顾客一旦购买了第一次香水就会源源不断地产生返单，店老板需要做的只是前期的开发、教育顾客。”
