在日化行业，经销商这一角色是厂家与店家的桥梁，这就要求经销商必须熟悉既要熟悉上游，又可通达下游。这种特点也为厂家的市场销售人员转型当经销商提供了一个自主创业的契机——他们曾就职于厂家，洞悉上游的一切行情；他们经常跑终端下基层，了解下游的需求所在。河南驻马店的陈卫权，就是由厂家市场人员转型当经销商的一员，并凭借着自己的努力耕耘，成为了当地日化行业的一名新锐。

　　谈市场：终端动销好处多

　　几年前，就职于郑州某日化厂家市场部门的陈卫权，顿悟出做人要有自己的一番事业，于是辞职下海，干起了日化经销商这一行，用陈卫权的话来说：“我熟悉这一行业，也热爱这一行业，干自己了解而又喜欢的事情，更有成就感。”经过艰难的创业初期，目前，陈卫权已经小有成就，在驻马店地区不但开有一家属于自己的专营店，还在当地的县级、乡镇级市场开拓了两百多家铺货网点，为自己所代理的汉芳等品牌带来了更大的收益。

　　谈起河南市场，陈卫权告诉《洗涤化妆品周报》记者，“整体来说，在乡镇这一片，豫北的品牌意识稍微强一些，而豫南地区，对品牌则没有太大的讲究。因此在豫南乡镇开拓市场，更要求服务性和操作性，多做促销活动，经常搞一些优惠赠送，能起到很好的效果。而在县级市场，消费者的品牌意识稍微强一些，但二三线品牌仍然有很大的生存空间，主要是在终端服务上加大投入。”陈卫权还用实例告诉了记者活动促销的好处：“我们代理的一个品牌，针对乡镇级市场搞了一场活动，只要买足298元产品，就能免费到洛阳游玩一天，结果参与的网点销售十分火爆，不但给品牌带来了很好的宣传效应，也给店家带来了实实在在的销售增长，是一种多赢的结果。”在时下，不少厂家有非理智向经销商压货的趋势，对此，陈卫权认为，厂家压货是有一定道理的，但要通过具有可操作性的活动帮助下游把货销出去，要多搞动销，才能让厂商皆大欢喜。

　　谈经验：服务商是未来角色

　　日化行业走到今天，经销商是一个颇为尴尬的角色，一方面，厂家加快了渠道扁平化的策略，从以往的厂家——代理经销商——店家，到今天越来越多的厂家直接联系终端，经销商的功能正在逐步弱化，而经销商是消亡还是转型，是向左还是向右，也是当下的一大热门话题。对于这一问题，陈卫权并不担心自己的未来，“厂家固然可以用渠道扁平化来操作市场，但厂家也有鞭长莫及的时候，你能把货发到终端店，但你的服务能跟上吗？要知道，一个品牌要成长，可不单单是在货架上售卖这么简单，它还需要给店家指导、活动支持、美导服务等等，这些，显然经销商更具有优势。”陈卫权还告诉记者，当年自己在创业初期，曾经在一年时间里开拓了50家网点，但由于人手不够，服务跟不上，最后这50家网点丢掉了一半。“现代市场的情况，做终端，服务跟不上是很难的！加强市场管理是品牌成功的关键环节，而这正是我们的所长啊！”陈卫权向《洗涤化妆品周报》记者如此感慨。也正是有了这种深切的感触，陈卫权对于经销商未来的角色定位有了更为清晰的认识，“我认为，经销商的未来角色将是品牌服务的提供商，而不是简单的搬运工。”

　　谈规划：今年网络最大化，明年利润要翻番

　　谈起自己的经商信条，陈卫权认为做人始终要以德为上，要想获得别人的认可，就要讲实话，做实事。在以下游店家打交道的时候，还要注意多付出，多分享，尤其是在三四级市场，信誉更为重要。“我在与店家的日常交往中，时常会多了解他们的实际困难，并在力所能及的范围提供一些帮助，或者是给他们指点一些具体的解决方法。同时，作为紧密接触上游的一环，我也会将行业内的一些最新资讯、动态跟这些伙伴们一起分享。”陈卫权对记者如是说道。

　　至于未来的规划，陈卫权笑了笑，说道：“在代理品牌方面，我在今年不打算扩大，而是要讲我手上已有的品牌做好做精。在市场开拓上，目前我的网点不算少，我要做的是一方面将这些网点维护好，把他们的销售额提升上去；另一方面，我还要加大开发力度，实现网点的最大化。”陈卫权告诉记者，在这个原则的指导下，针对自己还存在的不足，还将继续加强。一方面广招人才，除了市场开发、维护的人才，还要广招美导，通过向店铺派出美导支持，提升加盟店家的销量。陈卫权向记者透露，预计通过今年打下的基础，明年就能实现利润翻番的目标，而加强团队建设，是实现目标的关键。