在一二线市场低迷的今天，“渠道下沉”是业内成熟品牌业绩再增长的突破口。而随着近年来的经济转型以及各种惠农政策的落实，乡镇(农村)经济出现较强劲的增长，收入来源的多样化使得大部分乡镇市场已逐步形成了较强的消费能力;且有快消类产品的成功经验证明，现代渠道以及城乡结合部的制高点是构成快消类产品销量的主要渠道，是最具市场价值的区域形态。

　　因此，乡镇市场的开发不但是渠道变革和重心下移的趋势，更是未来业内各大商家、品牌的必争之地。有效的经营乡镇市场，需要以大卖场的操作手法---促销不断、试用不断、推广不断。要制胜乡镇市场，首先要了解乡镇市场/城乡结合部具有哪些市场特性：

　　一、乡镇的市场特性

　　1、分散性居住：一般来说，每一个乡镇都有10-30个以上的村委(非自然村，如以自然村为单位数量更多)，村民们分散在每一个村落居住，村落与村落之间有较大的地理跨度，分散性较广。

　　2、集中性消费：在特定的圩日时间(按日期，不同的乡镇一般定为1/4/7、2/5/8、3/6/9为圩日)里，许多村民都会集中到乡镇上进行生活用品购买、农副产品交易等，俗称“趁圩”，形成了集中消费的共性。

　　3、跟风性观念：乡镇区域科技资讯相对欠发达，市场信息透明度不高，更有甚者在某层面上以至于相对封闭;在生活上容易产生相互攀比的消费心理，因此也容易产生跟风性消费观念。

　　二、乡镇市场的布局与现状

　　1、终端网点布局：乡镇市场上，商业零售网点相对集中，网点少、经营强。基本上每一个乡镇都有那么3-5家可以把握消费特点、重点并能抢占大宗量的门店。抢占以这3-5家为制高点的终端客户，基本上已掌控了该乡镇至少50%-60%以上的市场份额。

　　2、终端市场现状：a)品牌忠诚度低，b)无人员、无陈列、无促销、无秩序。

　　三、乡镇市场的开发与维护

　　1、原则一：先富后贫，先易后难：以“渠道精耕”为模式，对空白或缺乏市场基础的区域，应当优先考虑人口数量多、消费力高、潜在市场份额大的乡镇作为当区的突破口(目的是打造样板镇区);通过市场调查与摸底，制定先易后难的开发步骤与目标。

　　2、原则二：资源聚焦，以点带面：整合一切可利用资源，以聚焦手法打造当镇最具销售价值的1-2家门店(制高点)。

　　促销：以30天为一个档期，制定有针对性(因势因宜，造势可打压对手)、季节性、滚轮式的有效、多形式的促销活动(确保每一个SKU每60天至少滚轮一次，同一个SKU促销间隔期不低于30天);

　　促销形式：包括买赠、特价折扣、加元多包、第二包半价等。形成固定拜访周期(市场维护很重要)，对助销物料资源充分利用，捕捉销售机会、提高品牌曝光;充分突显综合优势抢占市场份额，以打造可复制的样板店，为下一步开发周边的其它门店积攒谈判筹码。

　　四、乡镇市场的推广与宣传

　　借助乡镇“趁圩”习惯的传统消费平台，同一镇区进行每周1次并适合乡镇市场的中小型、高频率的户外推广活动(每乡镇进行至少连续4次以上)。

　　推广清单：帐篷：1-2个/太阳伞：2-4把/促销台：1-2张/人员：2-3个/促销单品：4-6个(提前制定或按照当区当期进行时促销)/促销赠品：若干(具体结合促销形式)。