签约疏忽 输掉三美容院一家店
刘锐祖籍陕西，从小在昌吉长大。1996年时刚刚大专毕业，年轻气盛的刘锐，与父母精心安排的就业道路擦肩而过，却一头扎进化妆品生意。从批发到零售，到开美容院，短短6年时间，这些全都发展起来，刘锐的生意做大了。
2003年，生意到了一个高峰的刘锐做了一个重要的决定。而这个决定却让她在两年之后血本无还。
这一年，她接下了当地县城一家商场一楼整个化妆品区域的经营权。由于缺乏经验、与商场签租赁协议时没看清楚模棱两可的条款，导致资金链断裂、人员跟不上，一系列问题让刘锐被迫卖掉三家美容院和一家专营店，赔钱给商场。刘锐一下子变得一无所有。
现实的残酷，并没有击垮刘锐，就像被包裹在坚硬外壳里面的种子，不服输，从头来。静静反思，反省，痛定思痛之后，她又从零开始经营起化妆品生意。经此失败，刘锐真正开始脚踏实地。
吸取教训 选址签协议留多个心眼
现在，对于店铺的选址，曾经吃过大亏的刘锐每逢抉择时，总是谨慎再谨慎，看好每一条款，各方面考量，生怕重蹈覆辙，一不小心看走眼就又赔本。
显然选址对于一个专营店是关键的第一步，她颇有心得：“选址要对比我们专卖店的销售量和整个商场的位置各方面，还要根据这个商场在这个地方是属于几级的卖场，根据自己的销售任务，心里面要有一个量。”
“一般商场定好的量，你要是能接受才签，不行再跟他谈，但是谈的话不可能再降很多。”种子一旦吸收足够养分就会生根发芽，如今，诚和店就像开枝散叶一样分布在辽阔的昌吉州下面多个县市，仅昌吉市就有两家，成了整个片区的老大，引领着这个地方的化妆品市场走势。
多年的积累，刘锐建立了行之有效的对内对外的公司规范化管理制度。
对公司内部，刘锐有一套明细的考核制度。她指出：“考核不是扣工资，是额外再给一部分钱，当员工的工作做得特别好，比如每天上岗都有化妆，穿戴整齐，没有扣分时，就能额外得到奖金。另外，每个员工每个月都要根据业绩和表现分数排名，要是半年内每个月都是前两名的话，就可以晋升岗位。”
“人家夫妻店，一人顶仨，两人顶六，我就一人，人家既是经营者也是管理者，我只是管理者，经营者是我的店员。”刘锐认为，让店员得到更多，在此基础上建立的约束机制是她目前最好的管理方式。
对外，她采取会员制。从03年失败之后，她重新拼搏化妆品生意，就开始建立一套能够有效锁定目标客户的会员制度。
加强管理 推会员制锁定目标顾客
据刘锐介绍：“诚和的会员制一直在不断发展，不断改进，现在已形成比较完善和具体会员管理体系，包括会员积分、会员管理、会员专享、会员服务，由专人制定一系列的会员政策，满足会员需求，稳定会员，给会员做好服务，引导顾客需求方向以及对我们的产品产生信任和喜欢。”
针对会员系统，刘锐还刚刚建立了一个微信平台，发布新的产品、特价产品，线上做好连接，线下体验服务，通过这样来稳定客流。在会员专享方面，诚和尽量做出更多花样，让会员越来越喜欢，觉得自己作为会员能够享受到更多的福利，会员节可以享受到更多的优惠。
“每个月基本上都有新的点出来，会员喜欢不喜欢，如果不喜欢为什么不喜欢，我们就要改进了，改进会员分享方式，采用另外的方式，再发下去。要是喜欢，就接着用一段时间。另外，会员管理、积分还要做好核算成本，各个店给我们反馈意见，然后我们再采用会员更喜欢的方式再发下去。”
市场触觉灵敏的刘锐，虽然已是接近不惑之年、儿子才刚刚上幼儿园的妈妈级，她仍然紧跟潮流，玩微信、建微信会员平台。她说：“虽然现在微信平台参与人数还没有不多，毕竟昌吉是个小城市，顾客当中大多是中年人，对微信没有像年轻的80后、90后那么热衷，但是我们还是要建立平台，毕竟要培育年轻的购买力，而且我们发现微信平台每个月的数量都在增加，平均差不多有20﹪的增长幅度。”
诚信人和 售后服务成一大特色
刘锐说：“虽然电子商务近年势头凶猛，但按照我们店的情况，业绩不怎么受影响，我们这几年的销售额都是按照我们的目标每年20﹪到30﹪在上升。”究其原因，刘锐表示：“网店购买虽然方便，但是现在人的品牌意识也强，品牌观念也越来越强，他们担心网上产品的质量问题，网络好多人对这块还不是完全信任，而且网上买的东西没法体验，目前电子商务对我们的影响不大。”
为了强化与电子商务、大型商超、其他专营店的差异化竞争优势，诚和做得最成功的地方是，会员跟进的售后服务。优质的售后服务跟进是诚和的一大特色。像有些家电产品一样，诚和非常重视售后服务。
刘锐介绍：“我们对每一位进店购买的顾客，都有一个7天、14天、45天、70天的回访制，当成为我们新会员，买了我们的产品，我们7天之内就给你打回访电话，询问产品用了没有。10天的时候再打电话给他，因为每个会员用了后大概在10几天以后才有反应，10天以后有什么不舒服、效果怎样、觉得不明白的地方，我们都有专人给他们解释，并解决问题、退换等等。45天的时候，你买的产品用完，假如用得好，我们会在电话中提醒他再进店来选购，有什么优惠活动也一起通知她们。”
上世纪五十年代新疆建设兵团来到茫茫西域的新疆，刘锐的父母就是当时兵团的成员，从小跟随父母耕耘并扎根于昌吉这片土地，西域的风沙并没有吹倒刘锐，反而使她成长得更加坚强。刘锐不走寻常路，看定了化妆品生意就一路走不回头，生意越做越大，当中难免曲曲折折，然而就像种子一样，坚忍不拔、碰到困难阻碍不退缩，最终必定长成参天大树。
