细化代理区域？纠结！

　　成立于2005年的河南某化妆品公司，曾任过多个化妆品品牌的省代。2012年，其中一个品牌由省代调整为地区代理，放弃了南部三四个较远的区域，主做豫东、豫西和豫北地区的市场。

　　对于从省代向市代调整的趋势，总经理L向《洗涤化妆品周报》记者坦言：“厂商将任务分解到更多的人，追求的是精细化，但其实有时候不是他们想象的那样。”

　　牵手新品牌的终端店需要一个缓冲期，有的品牌可能要两三年的时间，才会达到厂商想要的那种效果。一旦更换了代理商，将让客户产生纠结的心理，没有安全感。而且换代理商，终端店就得重新建立关系，这样的例子在行内已经屡见不鲜了。在厂商的代理商策略里，认为代理区域缩小了可以让代理商投入更多精力，把所负责的区域做精做细。然而，放弃了一些区域，整体业绩提升作用却不大。毕竟随着代理区域的调整，负责区域小了，服务团队人数亦会相应减少。

　　屈臣氏来了？挺好！

　　屈臣氏等大型连锁店下沉，会否对本就竞争激烈、增长乏力的当地化妆品专营店，造成更大的竞争危机？

　　L告诉记者，屈臣氏的出现反而会激发当地店铺老板的工作积极性，因为屈臣氏带来更好的商圈环境，当地专营店的销量相反而也有所提升。

　　屈臣氏在县级市场开店，必然会选择在重点商圈，会导致客流量增加。对化妆品店而言，客流量和成交量成了店里更加注重的因素。至于竞争和冲击，也并没有想象中的激烈。缘由也不难理解，因为各自的产品结构不一样：屈臣氏大部分利润来自内自有品牌；而当地专营店内，除了一些名品，更多的是国内二三线品牌。

　　屈臣氏等在县级市场的下沉，带来了市场消费力的膨胀。其实，对于县级老店而言，没有对手，市场终将会一片低迷；没有对手，你就抢不到更多的市场份额。

　　占领乡镇店？走起！

　　河北保定一家成立了5年的化妆品公司，代理有水焦点、魔力鲜颜、艾霏莱婷等品牌。当记者问及其合作客户中在县级市场的占比有多少时，总经理R给出了个有意思的数字——98%！在这98%当中，又有75%左右都在乡镇市场！

　　“保定城市较小，和市区的家家乐化妆品连锁店9家店合作就差不多了，其余的都是在乡镇和县城。”R介绍道，保定有22个县城，1100万的人口主要集中在县城和乡镇，占了总人口的90%以上，所以大的消费潜力反而在县级和乡镇市场。

　　“如果和县市的A类店合作，大品牌还能赚钱，小品牌就只能亏钱。”R道出了他不愿和市里的店合作的原因。“像自然堂这种品牌，代理商就是不给店家做大型活动，店也还是会签任务。但是如果做我们的品牌，他们会说我们品牌不够大，要给他铺货，给他做活动，等等。”

　　对化妆品代理商而言，支出最高的是人员成本。在他看来，在乡镇店，哪怕一年给他回款3万还小有盈利，而县城A类店回款6万，可能还不赚钱。在保定的县乡市场做一场活动，乡镇店只要2个人就可以，最多3人，而县城店得派出6－8个人，成本非常高；而两个地方活动销售额相差却并不远。

　　如今，R在保定已经合作了100多家的乡镇店，状态可谓自得其乐。他相信，以后会有更多代理商将精力转向乡镇市场。当然，目前最大的问题是乡镇市场的物流很难解决，给发货造成了一定障碍。