胶州韩版束氏店的休闲购物情调

　　多化妆品专营店老板们正焦虑思考如何“混搭”，摆脱现今终端店之间的明争暗斗，具有差异化的特色。记者在山东胶州走市场过程中，发现胶州志远洗化总经理孙志远已经把这种想法落到行动：开了第二家韩版束氏店，准备今年4月18日正式开门营业。韩版束氏店支持的上游厂家是韩国独资的天津奥莉天然化妆品有限公司，品牌名是束氏，该公司打造的是“整店输出”模式，产品线包括有食品、日用品、护肤品、饰品等。

　　2013年孙志远选择与天津束氏合作，开了第一家店，由于铺位的优势，第一家束氏店一楼是零售区，复式二楼为咖啡屋，三楼为水疗美容区。一楼零售区走的是大众杂货店路线：产品齐全、品类丰富，较为小资情调的韩式杂货店。

　　孙志远告诉《洗涤化妆品周报》记者：“这些类型的店，无需后期投入太多，第一，束氏店本身差别于传统专营店，有本身优势。第二，产品本身会说话，专业的陈列布局引导消费者自选购物。第三，开韩版束氏店是为了不陷入名品低价经营的怪圈，避开死竞争。实体店应该寻求新的出路。”

　　烟台恒美的沙龙服务模式

　　记者在烟台走市场，走进恒美，店内美导向记者介绍：本店可以免费为会员化妆、修眉、设计发型、面膜护理、皮肤测试、香薰喷雾，店内还有免费wifi可用。

　　在业内烟台恒美的彩妆专业性和服务性是鼎鼎有名的。诸多顾客正在体验面部护理、修眉，还有一位女性消费者正在让美导设计“新娘头”，化“新娘妆容”。在化妆台处，贴有POP语：“有免费WIFI、密码****”。

　　据烟台恒美总经理孙锡财的介绍：恒美主要以彩妆和时尚化妆品为核心定位，区隔其他传统化妆品专营店，目前几乎把名品专柜侧掉，留下大面积中岛让位给沙龙式的化妆台，这是为了提升会员服务、锁客留客。烟台恒美打造的是以“五步沙龙销售服务法”为核心的营销模式。

　　孙锡财解释：“恒美侧重终端店的服务是‘体验式服务’和‘顾问式服务’，消费者进店购物，不是简单的选购，而是心理上的满足。关系大于消费，信任达成购买。比如轻松、沟通、教育、体验、满意的‘五步沙龙服务模式’。”

　　业内诸多专营店都在模仿恒美的终端彩妆销售与服务的做法，希望通过服务、推荐彩妆提高顾客满意度，提升全店的利润率，提高成交率。孙锡财说：“恒美不断在摸索，现今的模式也是不断在调整。并不是每一个区域、店都适合主打彩妆品类，化妆品店一定要有自己一套经营原则和特色才能打造出知名度与美誉度。”

　　跨界混搭，战略很重要

　　在零售行业中，营销最高境界是贩卖生活方式。韩版束氏店卖的是休闲、轻松、小资的购物方式，烟台恒美卖的是绝对顾客至上的沙龙专业性服务。正如海底捞卖的不是火锅，而是服务；星巴克卖的不是咖啡，而是小资生活情调；广州方所书店卖的不是书，而是放慢脚步的生活态度。跨界、混搭合作的案例还有很多。

　　“品牌之间的跨界合作，往往会形成复合概念店、旗舰店，跨界想达到的效果是提供更好的生活体验，留住客人。”业内人士分析。通俗一点讲，品牌门店们想发展得更好，跨界混搭或许就是一种出路。

　　化妆品借用外行或内行的销售做法、服务门道、品牌优势，都可谓是“强强联手”，为吸引更多消费者，提高终端零售业绩。当然，各方模式、方法需要时间磨合，战略尤其重要。