湖南的化妆品市场有点“怪”，但湘潭的市场更“怪”。“由于步步高、心连心、万凯源这三家本土龙头超市的总部设在湘潭，因此这三家超市的网点已覆盖整个湘潭市场，化妆品品牌要想进入湘潭，就避不开以这三商连锁为首的商超渠道。”新盛商贸有限公司总经理成浴沂在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示，湘潭化妆品的主战场在商超。

成浴沂告诉《洗涤化妆品周报》记者，湘潭的百货不多，除了步步高百货外，还有一家大洋百货，专营店也不强势。而在众多商超系统中，步步高独霸湘潭市场。因此，在湘潭做化妆品代理，最重要的就是做商超，而做商场就一定要做步步高连锁商超。

湘潭这个市场与其他城市有点不同，在这里，化妆品的市场由商超主导，而在众多商超系统中，步步高系统占据绝对的垄断地位。“虽然湘潭还有其他商超系统，如心连心、万凯源等，但最强势的还是步步高。”成浴沂表示，长沙、株洲或者其他二线城市也好，都有一些国际或其他外来卖场与步步高竞争，但在湘潭，目前没有任何卖场能够抗衡步步高。

步步高的网点数量和实力，决定了其在湘潭化妆品市场中不可忽视的地位。用成浴沂的话来说就是，做不好步步高系统，就做不好湘潭这个市场。

以步步高为代表的商超在湘潭化妆品市场中很强势，这导致了百货、专营店只能在化妆品市场中偏安一隅。而且，湘潭属于地级市，由于行政规划的原因，其下属的县镇不多，人口群体比较稳定，已形成一定的市场忠诚度，这让其他渠道的突围变得比较艰难。在未来一段时间内，商超强势的局面将继续维持。

除了商超密集度令人惊叹外，湘潭与其他市场相比，还有一个很大的不同。“湘潭这个市场的理性程度，较之其他地方要高，其实这也是由于商超多造成的。”成浴沂告诉记者，商超多了，活动就频繁，消费者自然见怪不怪了。

在湘潭做了13年化妆品代理的成浴沂，鉴于湘潭市场的特殊情况，从一开始就立足于步步高系统。“2011年十月份拉芳进入步步高系统，前期有一些铺垫过程，但一年下来拉芳在步步高系统可以做五六百万，而且我觉得这个品牌的销售可以做到一千万以上。”成浴沂知道步步高系统对于销量的绝对霸主地位，从而借助步步高成就了今天的诗丽贸易。

在新盛商贸的渠道结构中，商超是主流，步步高系统又是商超中的主流。成浴沂认为，选择把步步高系统做好是新盛商贸成功的关键原因，但成浴沂同样清楚，市场不仅仅是把渠道抓好就行，还要适当的操作方法。    

“目前，特价对销量的拉动还有一定作用，毕竟湘潭消费者的消费能力并不算高，消费者也喜欢性价比高的产品。活动能聚集一些人气，特别是在那些偏远和落后的地方，活动有一定的效果。”据成浴沂介绍，在其经营策略中，特价是方法之一。但成浴沂比较推荐的拉动销售的方式是买赠。“买赠给顾客的感觉是附加值高一点，因为买一个还送另一个产品，同时送东西也是有目的的，是为了把另一个产品推广出去，为了推广产品和企业文化。