2013年，已是陈万根经营化妆品的第20个年头，作为无锡亚西亚百货有限公司董事长，他经历了从国营到民营，从租用几十平方米大的办公地到买下整个集办公与仓库的近三千平方米的一幢楼，旗下拥有欧莱雅、美宝莲、妮维雅、卡尼尔、理肤泉、薇姿等国际知名品牌，从年销量只有1000多万元到年销量高达2亿元，成为无锡地区化妆品行业中的佼佼者。
“没有华丽的转变”，无锡亚西亚百货公司董事长陈万根感慨，“亚西亚是从零到亿，从无到有的复杂、艰难过程，不断在危机中求得机遇，才走到如今。”
一个小小的无锡市，遍地开花有34家国际KA卖场，家乐福、乐购、麦德龙、欧尚百花齐放，这座拥有400多万人口的城市，蕴藏的是巨大的商超消费潜力。
《洗涤化妆品周报》记者在无锡滨湖万达广场商圈采访期间，发现那里客流大，购物、休闲、娱乐、美食等热火朝天，“激活”了整个商圈，刺激一波又一波的消费高峰。“而作为百强县市的大本营，江苏无锡的经济体量并不亚于某些省会城市。”陈万根向记者介绍无锡当地的市场情况。
陈万根透露：“苏南地区，尤其是无锡，百货商超占有绝对的优势，专营店所占的市场份额小。无锡商圈密集，大东方百货、百盛、八佰伴、保利广场等是居民的‘商业圣地’。亚西亚代理的品牌，主要渠道还是以百货商超为主，近年来乡镇专营店、超市渠道也是亚西亚分销的重点开发领域。”
转“危”为“机”
1993年，陈万根进入日化行业，在国营时代百货股份公司任职。2002年，创建了亚西亚百货有限公司，为民营股份企业。成立初期的亚西亚，遇到诸多困难。陈万根回忆，亚西亚刚起步，“可以说是一切重零开始”，员工只有10多个，租用办公地。最大问题是资金难度大，当时没有一家银行能给他贷款，融资相当困难。
“当时，为了能让亚西亚整体正常运作起来，资金流动起来。我当时拿住房抵押作为贷款，并告诫自己‘只允许成功，不可失败’。现在，想想还真的很励志的。”陈万根笑着对《洗涤化妆品周报》记者说。
正是陈万根的“一鼓作气势如虎”的信心，使得亚西亚团队上下齐心，把小企业做成“现代企业”。
亚西亚延续欧莱雅“一城两市”的代理权，保持了长期的相互信任的合作关系。借助欧莱雅成熟品牌和名气，网点铺设在无锡（包括江阴和宜兴）等各大百货商场和商超，增强人才队伍及产品服务，来保证后期的销量。
陈万根表示，代理商选择品牌，需要引进成熟品牌，或者说是后劲力足的品牌。引进品牌前期，关键要在经营管理、营销理念等方面跟厂家做好沟通。
如今，亚西亚员工上下增加到了70余人，仓储不断扩大，旗下代理的品牌、品类丰富。现在，经常会有银行主动上门询问是否有贷款需要，在充裕的资金支持下，亚西亚年销售额多次冲破亿元大关，甚至高达2亿元。在机遇与挑战中，亚西亚将迎来发展的春天。
以“攻”代“守”
虽然亚西亚运营不错，陈万根也直言“经营不易”。在他的感知里，现在的整个化妆品市场，伴随着总容量的不断攀高，相关的经营成本、财务支出以及人员开支也在逐年提升，他强调“如今的化妆品经营已趋于微利”。
“渠道成本上升，尤其进驻百货商场和商超，需要进场费、促销费、条码费，还有通路费。在微利下，日化经营则面临巨大挑战。而代理商能做的不是抱怨，而是以攻代守，增加销量和强化管理。”陈万根说，亚西亚是一个民营股份制企业，需要更为专业的营销管理人才，以便在整体策略、内部管理、团队建设、协调公关等方面抢占优势。同时，中间环节的代理商，更需要配合厂家做好促销活动、终端服务，赢得销量。
他向《洗涤化妆品周报》记者举了一个例子，比如欧莱雅品牌的运作政策，卖得不错，达到一定销量的欧莱雅专柜，厂家给予的支持是负责美导的工资及五险一金。这一部分，可以节省了经销商的成本支出，同时也是刺激经销商做好销量的因子。
此外，引进特色品牌，差异性品牌可以破局“微利”。陈万根强调“要有一定的眼光”。例如，亚西亚近年引进薇姿和理肤泉，代理地区为无锡（包括江阴、宜兴）和常州，目前已成为各大百货争相引进的对象。陈万根告诉《洗涤化妆品周报》记者：“因其独特的功能性以及良好的品质，与传统化妆品有效区隔，薇姿和理肤泉已成为化妆品营销中增长的亮点。即便目前中国药妆市场还不是很理想，但是打差异牌，还是赢得卖场百货的欢迎。”
据悉，亚西亚代理的薇姿、理肤泉，目前月均销量已达150万元，而且增长空间很大。其中，在江阴华地百货，薇姿和理肤泉的月均销售已达10万元以上，并且没有任何折扣促销；而位于常州新世纪、百货大楼的薇姿和理肤泉专柜，近日也进行了柜台的全面更新，现在单柜每天的销量在5千元左右，今后的单日销售目标锁定在5000元以上。
就此，陈万根表示，亚西亚对这两个品牌的下一步目标，即通过半年到1年的市场培育，力争达到月销200万元以上。
