先“尝”再买，像卖零食一样卖面贴膜，你会吗？

　　按“疗程”推荐，像卖药品一样卖面贴膜，靠谱吗？

　　这两年，面膜类产品在国内市场的发展算得上是如火如荼，然而，笔者在近期对化妆品专营店内面膜销售情况的走访调研中发现，面贴膜在中小化妆品专营店的整体销售情况却不是想象中的那么乐观，为数不少的化妆品专营店，尤其是中小化妆品专营店，对如何快速实现面贴膜的动销感到茫然。

　　一部分中小化妆品专营店的店主纠结着店内每日的客流量不大，而面贴膜的单价又很低，一片片卖或一盒盒卖很难卖上量，那化妆品专营店该如何实现面贴膜品类动销？又如何才能提高面贴膜的客单价呢？

　　先“尝”再买，像卖零食一样卖面贴膜

　　面贴膜其实可以很形象地比喻为“美肤零食”，要想让女顾客接受你卖的零食，最好的办法就是免费先让你的顾客“品尝”。对面贴膜而言，就是要舍得使用品牌商和代理商随订货政策配赠的单片装面贴膜或是专门的面贴膜体验装。

　　在尽可能鼓励顾客免费体验面贴膜的基础上，还需让顾客看着或听着感到“眼馋”，想让顾客不买都很难。要做到这一点，最好的办法就是在吃透你所销售的面贴膜品牌的主要特色和核心卖点的基础上，从以下两个方面入手：

　　一是最大化地借助该品牌面贴膜的海报和吊旗等POP广告，也可以季节性顾客需求，自制导向型的小型POP，如夏季针对顾客对肌肤清爽、清透的需求较为普遍，导向型的POP的主题就可为“告别油腻、享受清爽，就用**面贴膜”或“你想让肌肤“降温”吗？快用**冰膜吧！”或“应对炎热夏季，本店**冰膜大特卖”，等等。

　　二是提炼核心卖点话术，培训店里的导购人员或店员的产品卖点讲解能力，最好做到能用2—3句的很通俗的话将所销售的面贴膜品牌的最大特色和最容易打动消费者向顾客讲出来。将其核心卖点编成了一小段朗朗上口的顺口溜，要求所有销售人员，从厂家的美导老师到代理商的促销员、化妆品店的店员，人人都能很自然地脱口而出，此法较有新意，值得借鉴。

　　按“疗程”推荐，像卖药品一样卖面贴膜

　　东莞惠美商贸的总经理杨春莲是刷新M品牌客单价5000多元的代理商，据杨总介绍：“通常一个顾客的皮肤会同时存在2—3种问题，比如缺水，暗黄，长痘等问题，我们就依照M品牌的‘排毒、补水、保湿、祛黄、美白、收细毛孔’的六大护肤步骤，搭配M品牌的面膜和眼膜来解决肌肤问题。”

　　杨春莲接着为我们讲解了具体操作实例：“比如M品牌的水感冰晶系列面膜，单价99元/盒，一个疗程6盒，通常建议顾客一次最低购买3个疗程，面膜搭配眼膜购买，蚕丝眼膜，198元/盒，一个疗程4盒，通常建议顾客购买2个疗程。我们一个顾客，她一共买了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我们会教育顾客自己用的好的产品可以分享给自己的姐妹，所以她又买了几盒。整套疗程式销售下来，我们的客单量就达到了5000多元。”

　　按疗程推荐顾客购买面贴膜确实是快速提高客单量的有效方法，值得行业借鉴推广，但要注意的是，疗程式销售是否能够成功还需具体问题具体分析，尤其对已购买使用过该品牌面贴膜的老顾客尤为有效，对于从未使用过该品牌面贴膜的老顾客，一般成交的可能性会相对低一些。同时还需基于对顾客消费能力的准确判断，否则如果机械式地运用，有时就有可能会适得其反，导致顾客产生反感，甚至会扭头扬长而去。