前有“狼”挡路。在行业进入买方市场后，终端给不给力对于厂家来说至关重要。在渠道扁平化、渠道重心向终端下沉的渠道态势下，掌控终端是生产厂商最为核心的渠道战略，很多厂家开始改变自己的通路政策，压缩中间环节，取消省市的经销商的代理权或是压缩他们的代理区域。还些有实力的厂家则绕过经销商，直接将触角伸向零售领域。这样一来，经销商的地盘小了，对手多了，日子自然也没有以前那么滋润了。于是，有不少经销商感慨：咱是弱势群体，替别人把孩子养大了自已却无家可归……

　　后有“虎”尾随。近年来，以百货商超为主的现代零售企业迅速崛起，成为主要购物消费场所，使大小经销商遭受到从未有过的压力和挑战。经销商就如同风箱里的耗子，两头受气：一方面是厂家逐年递增的销售任务，完不成任务时，随时有被厂家更换的“危险”;另一方面是卖场水涨船高的费用，经销商“操着卖白粉的心，赚卖白菜的钱”，却还要用“卖白菜的钱”，去支付“买白粉”一样高昂的经营成本。

　　这前狼后虎的日子已经够担惊受怕的了，现在又窜出一头“贪婪熊”——电子商务，仅两三年的光景就轻轻松松从化妆品市场掠走370多亿，年增长达66.6%，还有人预测这头“熊”到2015年将可能掠走1200多亿。无论这个预言是否成真，经销商未来的日子肯定不会太好过，越来越多的经销商感受到竞争的压力和面临生存的茫然。

　　前有狼后有虎，对经销商而言，未来只有两条路可选，要么金戈铁马再战江湖，要么金盆洗手退出江湖。

　　退出好办，放下名利两手一摊，什么江湖纷争都可以不再理。而再战江湖，却已不如从前那般容易，江湖多变幻，原来的“武功”已无法自保，想继续江湖行走，得先提升自己的“武功”级别。这“武功”就是：“向上延伸，向下发展，外带找组织”。

　　向上延伸，走自有品牌之路。经销商自己创立品牌(贴牌生产)，淡化厂家的功能，使其降格为生产加工车间。我的品牌我做主，有了自己的品牌，就不用再担心为他人做嫁衣，也不再担心会遇到那类过河拆桥的厂家。在未来，最出色、最具潜力的经销商，将是拥有自己强势品牌的经销商。

　　向下拓展，建立起自己的终端店，不再只做厂家的“搬运工”。渠道扁平化的趋势下，密集分销已成为各厂家角逐市场的必然选择，终端市场空间(铺货、陈列)将是各厂家以后长期争夺的焦点;而曾经集厂家万千宠爱于一身的经销商，已被厂家打入“冷宫”，门庭冷落鞍马稀，寂寞难耐。要想不寂寞，就得有让厂家心动的“资本”。资本就是经销商加强对终端市场的直接掌控能力。经销商欲在明天的市场上不被厂家抛弃，不被对手淘汰，建设属于自己的终端网络是大势所趋。

　　然而无论是向上还是向下，都需要一笔很大的投入和一个较长的发展时期，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为不一定撒网就能捞到鱼。但你不撒网，就肯定没有鱼，结局是只能看着别人吃鱼而你却被鱼吃。

　　有困难，找组织。日化市场的经销商中，75%的经销商为实力一般的“小鱼”，“大鱼吃小鱼”的物竞天择式的生存法则，在这里同样适用。在市场竞争加剧、竞争对手增多、经营利润骤降甚至入不敷出的大背景下，对很多单打独斗的小经销商而言，组成经销商联盟或许是最理想的结局。眼下，这种组织运动就开始上演。

　　多变的年代，纷争的市场。10年的时光，欧莱雅从几个亿卖到了100多亿;10年的时光，经销商从辉煌走向落寞。对于大多数经销商而言，能活着，已是幸运，亦算成功，因为比起退出，活着要艰难得多。