他的故乡是风景秀美、古韵浓郁的江苏盐城，但却在被称为"边关锁匙、丝绸之路"的甘肃兰州开创着自己的事业；他大学读的是国际企业管理专业，而所从事的是化妆品品牌代理工作；他曾是一位为了生计而走南闯北的业务员，不过现在已成立了一个年销售额近千万的公司。在访谈时，从其镇定、敏捷的谈话中，可以感受到他心中的那种豪气和对事业的那份自信，更可以领会到他对未来道路的那一番雄心壮志。而他就是兰州雅娜商贸有限公司的总经理韦龙安。下面就让我们一起走进他的事业世界，以从中品味其人生阅历，倾听其创业心得。

　　谈经历： 心恒人勤，业精志远

　　2000年，刚从中国海洋大学国际企业管理专业毕业的韦龙安，并没有由于涉世未深而迷惘徘徊，因为他一直有一颗坚定的心---创业。正是这样，早在读大学时，他就已经开始筹划着未来的发展道路。也正如常言道，"机会永远是留给时刻准备着的人"，毕业后的他毫不犹豫地进入了化妆品行业。为什么会选择这个行业？他坦言，这是因为他觉得化妆品行业是一个朝阳产业，于是他决定把其作为一个长期的事业方向来对待。

　　不过，此时此刻的他，深知对该行业的了解尚不深入，人生阅历也比较浅薄，所以他一心一意地从最基层的业务员做起，这一方面可以丰富自己的行业知识，另一方面也锻炼了与不同客户沟通的技巧，此外，还能够在摸爬滚打中提高自身的魄力和毅力，为以后的事业发展养精蓄锐。

　　正是这样，他在青岛一家颇有名气的化妆品公司供职了三年。可是，基于是派遣制度，他被分配到甘肃开拓业务。在这期间，因为吃苦耐劳，能干机灵，其业绩直线飞扬，表现非常优秀：他曾在5个月后被评为公司的优秀销售人员，8个月后被破格提拔为兰州办事处副经理，一年后又被调到杭州担任办事处经理。毋庸置疑，在同事当中，他是一个学习的榜样；在老板心里，他是一位出色的员工；在客户眼里，他是一个不折不扣的拔尖业务员。

　　其实，用"志存高远"来形容韦龙安的创业性格再恰当不过了！在此之后，不甘于事业现状的他又开始自立门户，当起了个体户（代理商）。刚涉足代理时，他主要在甘肃河西走廊地区推广馥珮这个品牌。据了解，该地共有21个县区，约有480万人口，是典型意义上的"地广人稀"，但却占了甘肃五分之一的市场份额。当然，韦龙安心里非常清楚，要开拓这片市场，既有巨大的挑战性，又有可以预见的机会，开发得好业绩飙升，可是，达到一定的市场饱和度后就很难跨越。果然，河西走廊地区的市场刚开始时，发展速度非常快，但在销量达到200万时便遇到了发展瓶颈。

　　回顾彼时彼事，韦龙安若有所悟地表示，第一，这最主要的问题就是很难找到一个适合自己的品牌。第二，就是团队的构建很难把握，人才比较匮乏。也正是意识到这一点，在往后的代理历程中，他调整了发展方向，即：不乱代理品牌，只专注于推广馥珮，并且大力度地开发乡镇市场。"馥珮在我代理的区域几乎没有空白点，而且销量超过了众多日化渠道的知名品牌，"他自豪地说，"馥珮在我的区域就是一线品牌！"。

　　所谓"守得云开见月明"，经过2008和2009年的事业瓶颈期后，他所开创的事业规模越来越大，发展形势越来越好。于是，在2010年便正式注册了自己的企业----兰州雅娜商贸有限公司。目前，经过几年的努力，雅娜已迈入了发展的快车道，仅2012年的销售额就比2011年翻了一番，增长率号称高达100%。　　

　　谈品牌：凭质博量，以小胜多

　　毋庸置疑，品牌是一个企业的软实力，是一种弥足珍贵的无形资产，更是一个公司能否在弱肉强吃的资本市场中屹立不倒的主心骨。所以，经营一个企业，重中之重就是要打响自己的品牌，打得响一呼百应，在乘风破浪中再创辉煌；打不响裹足不前，在行业道路上望洋兴叹。毕竟，卖产品的最终目标就是卖品牌。在这方面，从一定程度上来讲，无论是生产商、经销商还是代理商都是同样的道理，只是，由于公司的类型和发展阶段不同，其所经营的品牌却有所不同。

　　就兰州雅娜商贸有限公司而言，在产品结构方面，主要是一些终端产品，譬如，护肤品牌有：馥珮、美芹记、艾霏莱婷；洗护品牌有：黛维莉；面膜品牌有：竹叶青蚕丝面膜；还有一个低价位彩妆品牌-----魔幻色彩。"选择这样的产品结构主要是考虑公司在力所能及的情况下，尽量满足客户的需求，以期在一个专卖店里占有更多的份额。"韦龙安表示，暂时没有增加品牌的打算，现在主要是考虑把现有的品牌进一步做好，并做大做强，这样才能有持续发展的后劲。

　　另外，在他看来，选择化妆品品牌主要考虑厂家是否有实力、思路，以及能否在终端推广上开发出一些创造性模式。具体而言，主要考虑两个方面，一是优先考虑促销活动和市场推广的支持力度大的品牌，二是考虑未来店的支持力度大的品牌。据此，他举例说，"我今年刚代理的美芹记，其未来店模式和注重品类整合推广的战略就非常具有前瞻性，这对零售店的客户很有吸引力。毕竟，做事业必须坚持"放长线钓大鱼"的观念，不能以短期盈利为目的。

　　当然，谈到品牌，他还蛮有创意地抛出了"放羊思想"和"老虎理论"。"做经销商一定不能见什么好就上什么，而是要做精做强！有人说既然做代理了，多做几个品牌也没关系。这就像放羊一样，放一只羊也是放，放一群羊也是放。"就此观点，他持否定态度。他认为，代理必须要专注，这样才能集中精力、资金和时间来培养健壮的品牌。否则将会出现大而不强的不良现象，最终将得不到厂家和零售店的重视。

　　不仅如此，他还进一步谈到，对代理商而言，面对好品牌的厂家时，是"卖方市场"，厂家占主导地位，而中小型代理商一般不可能同时代理几个品牌，因为一个品牌往往决定了一个公司的兴衰；同样，面对零售店时又是"买方市场"，零售店会做好几个品牌，做或者不做一个品牌不会对一个专卖店有致命的影响。因此，他认为，品牌代理不是放羊而是养老虎，养的好，在市场上虎虎生威；养得不好，厂家的满意度就会削弱，而这时，这只老虎就会回头咬代理商。也正因为他有这种独特的观点，他依据自身的创业经验把公司精神定位为"少就是多！"（"Less is more！"）以解决客户的后顾之忧。

　　谈管理：注重人才，加强团队

　　当下，在异常激烈的市场竞争和突飞猛进的行业变革中，无论是资本运作，还是智本渗透，归根到底都是对人本的管理。毕竟，人才才是企业发展的原动力和管理进步的主导者，因为不管是技术创新、制度沿革，还是战略规划等等都受到人才的制约。因而，在企业管理时，只有突破传统的运营模式，利用先进的管理思维，才能在塑造高素质的员工队伍时，凝聚团队的合力，进而使公司既可稳步发展，又能取得良好的经济效益和社会成果。

　　其实，对于公司的团队管理，韦龙安认为，这是每个代理商无法回避的难题，同时也是其必须攻克的难关，但他的解决办法就是：授权+培训+给机会。具体而言，由于一个公司往往会有业务团队、美导团队、仓储团队、客服团队等各种不同职能的机构，于是，他就会根据不同职能团队的特点设立主管并给予明确的授权。这样，一方面，可以将老板从具体的事务中逐渐脱身出来，以指导公司的宏观工作；另一方面又能将所从事的行业工作做得更精更细，以赢得更高的美誉度和知名度。

　　对此，他用其公司的"美导团队"作为实例进行佐证。却说2011年开始，他就在该团队设立主管岗位，之后，无论是促销活动的安排，或是与客户的事务沟通，还是美导的招聘和管理等等工作都变得井井有条，相关的报岗和考核工作也能有效落实。他颇有感慨地表示，这比他亲力亲为地管理具体事务要有效率得多。

　　此外，在访谈过程中，韦龙安就培训这一话题，借用广东雅娜集团的吕在坤董事长的话说，"培训就是给员工最好的福利"。因而，他经常组织员工培训，并将其与考核结果和薪资待遇的提升挂钩，这既促进了员工的积极性，又促使了员工对公司的认同，于是，员工都非常有进取精神，公司的精神面貌也随之焕然一新！

　　如果说，这是其企业管理的重要环节，那么，给予员工各种机会则是其团队管理的亮点，"我们非常愿意给有进取心的员工以提升的机会，譬如，给表现好、有潜力的美导和客户谈政策促回款的机会，"他认为，这既增加了员工的收入，又为公司的后续发展储备了人才，更重要的是，这样做有利于在需要提拔主管经理时，有更多的选择空间，从而促使公司的良性发展。

　　当然，在企业管理中，他还一再强调团队建设的重要性。他认为，由于不同渠道的特点不同，于是，要根据不同的渠道制定不同的销售策略，并且建立相应的销售团队。一个公司可以在不同的渠道开展销售活动，但销售团队一定要分开，这样推出的促销活动和业务谈判才能专业化，也更能防止因为信息泄露而给公司带来损失，因为他们的事务不会相互干扰。

　　最后，当被问及接下来有什么新的企业战略时，他思路清晰地告诉笔者，其公司今年的计划主要有三个大的方面：一、将现有的品牌做强；二、从内部管理上，进一步完善公司的组织架构，使公司的流程更加适应市场竞争的需要；三、从外部渠道上进一步完善终端网络，并着重发展10-15家未来店，进行整店输出，培养一批公司的VIP客户。而正所谓"有志者事竟成，苦心人天不负"，我们相信，已经在这个行业摸爬滚打多年的他，凭借其一往无前的毅力，其未竟的愿望将指日可待！

　　其实，在与其沟通时，笔者无意间发现他的个性签名是"静心、效率、专注、构架"。没错，在这个"时间就是金钱"的社会，经营好一个企业，从微观的角度来讲，不仅要有效率地完成每一项发展任务，而且更要有一颗专注的心去做好每一步细节工作；而从宏观的维度上看，只有形成自己的事业框架，才能以高屋建瓴的优势姿态去构建自己的企业版图。不过，除此之外，我们还必须坚持一个重要前提----静心，所谓静能明志，心志远者必以静。

　　也正所谓"无巧不成书"，当笔者看到他的名片时，注意到他的名字为"龙安"，那么，就让我们衷心地祈盼他的事业能够像其名字的寓意一样：龙腾虎跃，居安思危。这样，才能带领他的团队越走越远、越来越好；也只有这样，才能把其一手培育的企业做精做细、做强做大。