——舒客，单店单月18万元业绩缔造者 

在专营店卖牙膏、牙刷和漱口水，一个月能卖多少？以前相信没有多少专营店老板在乎这个数字。“口腔护理只是一个补充品类，纯粹为了方便消费者购买，”持相似观点的专营店主占绝大多数。然而，日前一则单店单月口腔护理产品销售达18万元的消息不胫而走，不仅引来业内广泛探讨，更颠覆了过去专营店主们认为口腔护理产品只是完善品类结构的“陪衬”之旧观念。

小品类卖出大市场

    1支牙膏最贵售30多块，以牙膏为代表的口腔护理产品单店单月如果能做到3—4万元的销售额已经算很理想，这是在县级以上城市的中心商圈内的优质店铺才能达到的成绩。一个月销售18万元口腔护理品对专营店来说无异于天方夜谭，更堪称是吉尼斯纪录。那么，谁是这个纪录的创造者？

近日，记者走访了位于江苏省镇江的益生堂化妆品，在国内首个提出专业口腔护理概念的舒客品牌厂家团队的指导下，益生堂的其中一家门店进行了为期1个月的终端促销活动，活动时间从1月5日至2月5日，活动结果是不仅完成10万元的销售目标，而且还比预期的超额了80%，单店单月销售了18万元的舒客口腔护理产品。

益生堂的总经理李海告诉《洗涤化妆品周报》记者，刚开始厂家跟他洽谈活动的时候自己的第一反应是无参与意愿，觉得那是不可能实现的事情。“你想一下，一支牙膏也就30几块，厂家当时给我们提出的任务是10万元，我当场就傻眼了，我说：‘开什么玩笑？’厂家的人说服我用他们的方法试试看，我当时只是抱着试试看的态度来做。”

没想到李海这么一试，就试出了单月18万元的业绩，其中80%是销售牙膏所贡献。他对记者表示结果完全超乎想象，在专营店单口腔护理品类就卖出十几万元的业绩是件相当疯狂的事情，他很佩服舒客这个品牌商的眼光和魄力。

18万元业绩颠覆想象力

李海对《洗涤化妆品周报》记者介绍说，在接手舒客这个品牌之前益生堂店内卖的口腔护理品非常单一，基本上只做牙膏和牙刷，漱口水之类，经营的品牌包括了云南白药、佳洁士、韩国2080等，一个月下来单店单月销售额大概是1.5万元左右，销售占比只有1%。他更表示自己以前根本就没有想过以专业口腔护理的概念来引进像刮舌器，牙线棒，牙间刷等产品，在没做舒客之前压根就不知道是什么，以为口腔护理产品就只包括牙膏和牙刷。

去年10月份，益生堂引进舒客品牌，舒客为专营店配置了精美高档的中岛陈列柜，以口腔护理中心的形象在消费者面前亮相，单品数达到了三十多个。在今年的1月份，结合舒客厂家的终端动销支持，益生堂创造了单店单月18万元的品类销售冠军，光是舒客一个品牌的销售业绩就占整店全月销售额的15%，相比以前销售增长了10几倍。

该业绩表现完全超乎了李海的想象力，活动后他总结出2个经验：第一是1月份是护肤品的旺季，店员并没有全力以赴，店员更关心护肤品的销售，假如专营店在7、8月份护肤品进入淡季的时候，让店员全力以赴做这个活动，效果又会是如何？他个人认为成绩将会相当乐观。第二个是在今年4、5月份做一次客户回访，检验一下1月份购买舒客产品的顾客回头率会有多少，他认为这同样是一个令他有信心的答案。他对记者透露，已经向舒客厂家提出申请，具体的活动方案还在探讨中。

口腔护理品类在微利润时代   

   包括李海在内的很多的专营店主过去对膏霜的认知远远大于口腔护理，对膏霜的重视程度较大，认为膏霜给予销量的贡献最多，利润贡献最大，不仅对口腔护理产品的认识仅停留在牙膏、牙刷和漱口水等单一品种，而且重视程度不够，口腔护理产品一般都是屈居在专营店里某个不起眼的小角落，专营店通常的做法是把货往上一放，顾客自己选购。

事实胜于雄辩。这个过去不受重视的品类，在舒客首创提出口腔护理的科学概念，在完整的产品线护航下，假如专营店主用卖膏霜的热情来精耕细作，配合厂家制定一系列的终端动销活动，产生的效益甚至会高于其他传统品类。

而且，它同时也帮助了专营店主突破利润天花板，寻找新利润增长点。

纵观2012年的中国化妆品专营店渠道，形势整体不容乐观，集中表现在经营成本上涨，店铺利润趋微；消费者日趋理性，终端动销难度变大。这个正在遭遇缓慢洗牌的渠道急需新的刺激。精耕品类，挖掘潜力，成了摆在专营店主们面前的一道必选题。行业人士韩明华指出，2013年市场将进一步品类细分，专注于某些专业品类的新品牌仍将不断登场，这是中小品牌在2013年的市场机会点；同时，作为中小店铺或中小化妆品连锁店，唯有创新经营管理知识并快速加以运用，才能在2013年有所作为。

在采访接近尾声的时候，李海对记者表示从专营店目前整体的经营情况来说，挖掘消费者的潜在需求是迫切需要，在做舒客这个活动期间，他就接到将近20个朋友的咨询电话，大家对新品类的市场表现其实是非常关注的，他认为口腔护理品类未来将是值得专营店用心去培养的细分品类。