一家化妆品企业该如何做O2O？
译美是国内少数从事化妆品O2O商业模式的企业，计划投资2个亿打造中国O2O美妆商业模式，在全国建立48个省市级营运管理中心。
据《洗涤化妆品周报》记者了解，译美分别在淘宝建立了旗舰店以及独立营运的官方商城，上线测试两周，已经成功接了1000多张单并发货。并酝酿在12月开始布局线下代理商及体验中心（美妆加盟店）。
带着关于O2O的无数疑问，《洗涤化妆品周报》的记者采访上海译美CEO朱俊。
Q:《洗涤化妆品周报》
A：朱俊
Q：在国内，做B2C模式的化妆品企业或代理商可能多如牛毛，但对于O2O模式，真正了解的人很少。译美刚从专业线转到日化线，网点还没有铺开，但是，选择了作O2O模式。这是为什么？
A：我一直在观察市场，发现电子商务这种新的模式已经走进人们的生活，并开始形成使用的族群。在地铁上、大街上随处可见“低头族”（低头使用手机上网的人群），是一种社会演变的趋势；而另一个有力的例证，是在去年的“双11”天猫和淘宝卖了33.6亿元，今年暴涨到191亿元，化妆品网络销量更是呈爆炸性增长。
这是我们不能忽略的一种趋势，相较于线上渠道的快速增长；传统的线下渠道，化妆品零售的增长放缓，甚至出现下滑。
但是，这两种渠道也各有短处，线上渠道价格乱，线下渠道成本高。而化妆品是个特殊的个性化商品，必须通过五感来完成客户体验，线上销售缺乏体验感，线下渠道更有亲近感。
于是我开始琢磨，如何把两个渠道整合起来，扬长避短，发挥各自优势，经过反复的研究和分析，发现O2O正好切合了我们的需求。
Q：译美从筹备产品、人员到商城测试、正式上线营运用了多少时间？能透露一下目前译美的O2O进展到什么阶段？
A：从这个模式构思有2年了，正式运作1年。2年来我们研究了美国、欧洲、 日本、韩国等发达国家的O2O经验, 力求寻找到适合中国、适合美妆产品的商业模式。(O2O模式在西方发达国家己有很多成功先例并为众多品牌商所运用，比如美国Groupon和Livingsocial、意大利YOOX等，并非我的独创)线上来说，我们分别在淘宝建立了旗舰店以及在自己的官网上开辟了商城，刚刚上线了2周，运作得不错，已经收到了不少订单。
对于线下渠道的建设，我们会在12月份举办全国大会，招聘代理商和加盟网点。在媒体投放方面，我们也加大了资金投入，11月份开始了在行业媒体的正式投放。明年也将开始进行更大范围的宣传和推广。
Q：很多人认为，B2C等线上渠道，始终难以避免与线下传统渠道的冲突，说到底是最后一道坎利益分配的问题，也是发展电商最大的困难，译美如何协调这种矛盾？
A：对于传统日化代理商而言，“网络销售”一词对于他们而言就显得并不友好了。言而简之，消费者在网上买货了，就不会去地面店买货了，直接导致日化店进货数量锐减，那么代理商的出路在哪里？
放眼当今中国日化市场，佰草集、相宜本草、自然堂、丸美、美肤宝等的淘宝商城已做得风生水起，但品牌电子商务板块的巨大蛋糕仅仅归属于厂家，代理商只能坐在巨大的厂家库存上望洋兴叹。所以，这部分代理商将“网商”看作“地商”的死敌，就不难解释了。
O2O模式最大问题是厂商关系的整合，他们之间的利润平衡：线上的产品价格怎么定？从商家提货利润怎么分？业绩怎么算？怎么返点？
译美考虑到平衡各方利益，设计出中国美妆唯一O2O（线上+线下）电子商务模式，将厂家-代理商-美妆店紧密的联合在了一起。在译美的体系中，代理商不仅仅是代理商，而是区域管理中心，承担着区域电子商务发货和服务的职责，与厂家共同分享电子商务板块的巨大利润。当中最为关键的核心点是：到线下提货的订单是属于线下代理商的业绩，而非厂家的，该提多少利润还是给代理商多少利润；同样，终端店也有利益分配。
Q：关于资源整合，也是O2O发展的一大难题，很多O2O的团购网站都功败垂成。译美如何把客户从线上拽下来？引流到代理商和加盟店的怀中？
A：译美体系的独到之处就在于运用独立开发ERP管理平台实现会员营销，通过赠送礼品、到店体验等形式，将线上的客户引到实体店面，达到线上了解、线下咨询；线上购买，线下服务的联动局面。
打个简单的比方：住在天河区的陈小姐，在淘宝的旗舰店里看中了“译美原液”，下单购买了，我们通过后台系统自动分配到广东省的区域代理商，同时给消费者发短信提示，指示可就近到哪里享受会员服务。
会员服务就是把顾客从线上拽下来的方法，线上不接受会员服务，激活会员只能到线下的店里，并且享受会员的礼包等服务，如此就能把线上顾客引流到线下的实体店中。
对终端来说，有效利用资源解决经销商纳客、留客、倍增顾客的综合问题。这样的做法让电子商务和地面销售结合成了一体，互相促进，互相推动，达到双赢的局面。
化妆品O2O商业模式，朱俊抢先在别人之前想通了如何进行O2O利益分配的关键，但目前摆在朱俊眼前的困难是，很多代理商、加盟店对O2O认识不足，需要加强宣传培训，启发他们的思想理念。
O2O在全世界己成为商业潮流，但中国才上路, 可能未来的路还很长，可能充满荆棘和泥泞。但中国市场可能是我们无法预知的，否则怎么会出现阿里巴巴，出现一个淘宝网？又横空出现一个双11呢！
对新生物，我们怀着扶持与包容，希冀与憧憬……
