2012年不是世界末日，但一定是专营店的“受难日”。在经历了10年黄金期后，专营店渐显疲软之势。业内人士认为，抛开国内外经济形势，化妆品专营店遭遇的瓶颈主要来自渠道的冲击和自身的压力：大型商超百货不断下沉，以屈臣氏为首的大型连锁开到家门口，电子商务来势汹汹，店租及人员成本不断攀升。专营店如果还是像以前一样希望只是通过好的店址、品牌、销售技巧来解决这一难题显然不实际，业内现在迫切需要的是一种模式。
激烈竞争下的模式潮
据不完全统计的数据显示，目前国内化妆品专营店的数量已经达到16万多家。而在这数16万多家的化妆品店中，70%停留在单店阶段，20%是多店形式，5%的是云南佳丽、北京冰皙一族、潍坊三信、青岛喜爱等区域连锁，剩下很少的是娇兰佳人、千色、歌诗玛、美程、保定东大、百分女人等不到1%的跨区域连锁和屈臣氏、万宁、丝芙兰、康是美等全国性连锁。
化妆品店在经历了单店、多店、区域连锁店、跨区域连锁店及全国性连锁店这一过程后，逐渐意识到“模式”的重要性。一个好的商业模式，可以在满足客户需求的同时，在更低的商业成本上最大限度地获得高额的商业利润。有人说好的商业模式，可以把一生一次的生意，变成一生一世的无数次生意。
但是所谓的形式、模式都是形而上的东西，透过本质，我们会发现每一次演变都离不开市场“大手”的推动。每种模式的出现，都表明市场需要营销创新。新的模式一旦创新成功，马上会成为一种潮流，大家都来复制，结果新模式久而久之陷入完全竞争，失去作用。于是又要寻找新的营销模式。业内营销专家李永新认为，模式层出不穷，本质上来说就是营销创新的要求。
而在市场大手的背后，是厂商各自利益的驱动，正如国内某营销达人说过：新企业最重要的就是打造模式，而不是管理，找到赢利模式，永远是企业的第一要务。单店、多店、区域性连锁、全国性连锁，哪一种新模式的出现不是因为前一种模式已经不能带来更多的利润，不得不从数量、规模、地域、品类等方面寻求突破。
如今专营店渠道明显遇到瓶颈了，常规的专营店模式竞争越来越白热化，另辟蹊径势在必行，雅丽洁、康缇等模式的出现不是偶然。每一种新模式其实都是化妆品行业在极力打破瓶颈的努力与尝试。
连锁模式的解读
从屈臣氏到雅丽洁再到现下的话题主角康缇，国内化妆品行业似乎并不缺少“模式”，这些模式到底有多大的区别，它们各自特点又有哪些？我们就来分别分析一下。
屈臣氏：难以逾越的大山
提到模式，就不得不说说屈臣氏，广州娇兰佳人化妆品连锁机构董事长蔡汝青说过，屈臣氏是化妆品行业里的一座山。从1989年，第一家屈臣氏落户北京，23年过去了，它已经成为中国目前最大规模的保健和美容产品零售连锁店。作为国内首个提出“个人护理专家”概念，一直努力营造“主题化商超氛围”和“专业化购销理念”。
形式：直营（屈臣氏其实一直是把精品当超市来做，就是把超市精品化）
选址：多集中在都市商圈、商务写字楼、交通枢纽、商业街等地。经营的产品丰富。
规模：250—300平方米
结构及品类：药品15%、化妆品及护肤用品35%、个人护理品30%、食品、美容产品及饰品20%。
特色：强大的零售背景，和黄强大的投资和管理能力无疑是屈臣氏发展的关键。
在经营策略上，创造独特的产品组合（日用品、美容及保健品、特色商品）+保证优质+保证低价+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。
在品牌结构上，屈臣氏一方面尽可能与上游品牌合作，如收购法国香水零售商Marionnaud，引入更多高档品牌，另一方面加强扩大自有品牌，尽可能满足大众需求、提升利润空间。
在管理体系上，一方面从“硬件管理”入手，对陈列标准、促销、氛围布置、办公、物流等进行标准化管理，另一方面从“软件部分”入手，对顾客和员工需求进行管理。同时，对于员工，屈臣氏有着一套严格的绩效评估体系和培训、培养计划。
缺点：屈臣氏大规模扩张以及严格的用人制度，使得它将面临人才问题。尽管屈臣氏一直在寻找机会渠道下沉，但是其规模以及庞大的产品品类制约其向更深一步市场进发。尽管有标准化管理制度，但庞大的系统还会滋生出问题。屈臣氏的强势必然会使它与品牌商、经销商之间出现矛盾。
娇兰佳人：本土连锁第一店
娇兰佳人是中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁，在广州、北京、上海、重庆、成都、武汉、西安等城市开设了400多家分店，员工总数超过5000多名，平均每天有超过30万消费者光顾娇兰佳人。娇兰佳人看重化妆品零售系统中更广泛的市场，定位大众消费群体，以“量贩”连锁作为发展方向。
形式：直营店（90%）、经销商+连锁加盟
选址：商业街、社区商业点、镇、城中村、校园、小区、城中村。
规模：60—100平方米，店铺总数约300余家
品类：涵盖护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化妆工具、日用品等几大品类
特色：娇兰佳人看重化妆品零售系统中更广泛的市场，定位大众消费群体，以“量贩”连锁作为发展方向。
娇兰佳人针对不同的区域市场开设定位不同的零售店，在影响力比较大的一线城市时尚商圈，主要开设高端的精品店；在二线商圈范围内，主要开设定位适中的量贩店；而在高校周边或其他居民区，则开设校园店和社区店。在品牌结构和产品搭配上有所侧重，针对不同的消费群设置相应的促销方案和活动，提高单店的产出。
娇兰佳人的两大经营特色：一是名品正货。二是时尚超值。围绕零售渠道开发出更适合店铺销售的时尚产品，直供娇兰佳人连锁。自有品牌减少中间环节，把商品价格的层层水份挤掉，真正让利消费者，
缺点：业内人士认为，娇兰佳人表面上看来，没有大问题，但这就是最大的问题。娇兰佳人覆盖高端精品店、量贩店、校园店很广，但如果品牌定位不清，就难以在消费者心中留下深刻的印象。同时，前期为追求规模而遗留的“质量”问题需进一步提升。
雅丽洁：“三架马车”闯天下
一个化妆品企业在做大以后，就像LVMH集团一样，不但有自己的产品品牌（娇兰、迪奥等），也有自己的渠道品牌（丝芙兰、玻玛榭百货），同样，雅丽洁也不例外。
雅丽洁模式，又叫“三架马车”模式，2005年成立，主要有3个核心部分，分别是百年名店、直供模式以及自有品牌。
形式：直营、加盟（整店输出）
选址：雅丽洁现有网络以县城店为主，向乡镇扩张。主要定位是大的专卖店、大的连锁店。
规模：70平米和120平米当前市场上这两种大众门店面积
品类：“雅丽洁模式”的合理产品结构是名牌产品占60%、终端产品占25%、自有品牌产品占15%
特色：“百年名店”工程倡导“名品名店”，主张上全产品，诚心卖名牌产品。
直供模式减少中间环节，节约了成本，保证了终端利益；加强了厂商对渠道的管理以及对价格的掌控；供货及时，货源稳定，质量有保障。雅丽洁集团董事长吕南明曾提到，直供模式的优势在于“厂—商”的战略联盟，实现相关利益最大化，“厂—店”的模式也会使利益最大化，让专营店和厂家获得利益。
而庞大的自有品牌产品体系可以取得规模效益，降低商品的宣传、销售成本。
有业内人士认为，雅丽洁代表了一种专营店的经营思路和模式，代表未来店铺操作的模式之一。那就是提倡店铺名品、优质（保真是最起码要求，而提供更多优质的产品更为重要）、低价；把量贩式的模式、超市化的理念引入专营店；频繁促销。
缺点：直供考验的厂家对每个市场资源的把控，以及物流配送的能力，操作难度大，对销售团队和公司支持要求比较高，费用投入也比较大，还有对社会资源要求也高，其中包括终端市场人际关系、客情等等。
植物医生：低调的黑马
但凡走进百货店的一层化妆品区域，触目所及，基本都是洋品牌的天下。不过，你要是在北京的凯德MALL、新中关购物中心、王府井东安、深圳的天虹百货，上海柯桥的万达商场等北上广的百货店里，LotionSPA同样会映入你的眼帘。LotionSPA自2004年始在中国大陆开始运营，作为护肤品专卖店品牌，植物医生LOTIONSPA目前全国门店总数已达640家，进驻了新加坡凯德MALL、新中关购物中心、王府井东安、北京华联、天虹百货、万达广场、大悦城、金鹰购物中心等知名百货企业，是在中国市场最受欢迎的合作品牌。LotionSPA可谓是一匹非常低调的大“黑马”，前景看好。
形式：连锁加盟、特许、直营
选址：SHOPPING MALL和大型购物中心、繁华街铺、步行街，大学周边街铺
规模：面积在20～40平方米，30平方米以上的为大店，30平米以下为小店，全国近640多家连锁专卖店
品类：品牌专卖
特色：解勇给LotionSPA定下的战略是：以专卖店模式，避开竞争，从侧翼破袭，针对其目标消费群的特色品类店。
LotionSPA为维护加盟商的利益，将在加盟店面周围500米划为店面保护区，不能在其保护区内开设其他各种形式的店面。
LotionSPA强大的会员系统，每个门店都配备有“店务通”的信息系统，这有些像零售商的ERP系统，LotionSPA的总部和店员可通过它看到会员的详细资料，并全面了解会员亲自填写的对自身肤质的判断与感受。
康缇：社区店剑走偏锋
有人认为康缇出现对于行业的震动，更多是来自其对概念的炒作。而它另一个引人注意的就是辽宁丽都成功模式的引入，是目前行业主流模式的某种集成和广泛借鉴。
形式：直营+加盟
选址：城乡结合、大小型社区、临街店铺
品类：日化品55%+食品34%+饰品10%+书刊1%。
特色：主打社区店路线，在选址上避开屈臣氏、万宁等大型连锁的冲击。同时在产品选择上学习屈臣氏，丰富店内产品结构和种类，以便利品为主。
通过引进辽阳丽都的成功商业模式，与其他区域的连锁巨头合作等形式，整合渠道内的相关资源，强化加盟。
通过与男性主义、活泉等品牌建立战略合作关系，整合上下游资源，改变供应模式。
联合更多的品类冠军的品牌。把各个品牌在本渠道里边的走量高、口碑好的品类进行整合。弱化品牌突出品类。
缺点：产品构成上类似屈臣氏，选址上撞上娇兰佳人和雅丽洁，形式上学习7—11，康缇就是一个杂糅体。
合作品牌影响力弱，产品不够“便利”。如果出现在大型社区，这里的消费群体品牌要求较高，不会轻易到类似的店面里边购买。
化妆品店的加盟如果没有上游的人员大力监控、管理及扶持，最终还是“连而不锁”；而要想有对终端的管控能力，社区型化妆品店没有那么大的空间支撑。
厂家战略合作可以，但与国内外一线品牌的合作就无法绕过经销商这一块，康缇与这些品牌经销商之间必然会存在矛盾。
歌诗玛：发力全渠道
上海歌诗玛化妆品有限公司董事长田千里担任过国美电器总经理、硅谷电脑城集团总裁、新奥特执行总裁、上海杰事杰总裁……2008年1月他创立了国内首创大型、无自有品牌产品的纯正连锁销售平台，致力于在中国开设大型美妆连锁超市。
形式：直营+线上、下加盟。直营店歌诗玛、社区加盟店妆点以及网店
选址：直营店以Shopping mall和大卖场为代表的购物中心模式主要位于城市中心地带，妆点选择在二线城市的中高档社区
品类：国内外一线品牌、畅销品牌、产品，20%饰品、10%的自有品牌。此外，他们还在社区店做美甲、修眉、化妆、手部保养培训等相关服务。
特色：董事长田千里及团队有着多年成功的零售经验。2009年歌诗玛引入美国红杉资本和东方富海投资公司的风投资本，这在国内化妆品零售连锁业态中，尚属首例。
田千里计划未来有三个渠道会成为公司的主体，整合线上线下资源。直营店COS MART歌诗玛、社区加盟店COS MART妆点以及网店，分别进行独立运作。其中，直营店是以Shopping mall和大卖场为代表的购物中心模式，以COS MART歌诗玛为主品牌，靠客单价取胜，目前有90多家店面。其实在COS MART妆点这个模式之前，田千里以商场模式做CosChain歌诗倩加盟作为过渡，后发展至50多家店，再未扩张，后以社区店COS MART妆点为主打，在全国开加盟店扩张规模，靠走量取胜，现在约有30多家店面，开店速度正逐步加快。歌诗玛还建立电子商务系统，实施网店加盟。
缺点：尽管董事长田千里有着多年零售的经验，但对化妆品行业比较陌生，在一定程度上会有所影响。另外，歌诗玛选址多在购物中心和商场以及高档社区，经营成本高。
有业内人士认为，新模式其实就是站在现有巨人的肩膀上，再往前走一点。“娇兰佳人和屈臣氏的区别之一就是娇兰佳人店更小，对社区来说选址更便利；类似屈臣氏的康缇走社区，避开了劲敌屈臣氏，食品等品类的创新又与在社区的娇兰佳人形成差异化经营，其实康缇就是增加了一些休闲食品之类的。”
也有人认为目前行业内存在的这种模式，更多的是有“模”无“式”，像是康缇讲联纵，系统性扩张，一吃一大片，竞品做加法，她做乘法；屈臣氏则是“连锁规模+自有产品”；雅丽洁突出厂商直供零售商，消灭中间环节；娇兰佳人是商品结构的“整合名牌做人气，自有品牌盈利”配电盘模式。他们看上去各有各的特色，各有各的优点。但是真正能够在全国范围内被复制并取得利益的现在看来还只有屈臣氏。其他的模式更多时候只能被看做是追求利润的一种形式。
