西北市场包括陕西、青海、甘肃、宁夏、新疆，在不同省份、自治区差异性比较大。渠道以百货、商超、专营店、批发市场为主要形态，总体趋势来说，西北的商超数量不多但呈主流之态，专营店遍地开花，“散、乱、夫妻店”是专营店的最大特征。
陕西：试水西北第一战
陕西省是打开西北五省市场网络的关口，用西安艺洋总经理何坤峰说，“要进西北就要先进陕西，要进陕西要先进西安。”陕西是厂家试水西北市场的第一战。陕西市场运作成功与否，对整个西北市场起着举足轻重的作用。
谈自己对陕西的渠道感受，西安艺洋总经理何坤峰对《洗涤化妆品周报》的记者说，“这两年有所变化，从2011年到现在，竞争越来越大，想生存下来不容易，原因有三个：首先，在2011年7月份以后，一线商超渠道下沉，越开越多，摊薄了专营店的客流，并且超市以品牌专柜的形式卖化妆品，与专营店的竞争也愈演愈烈。其次，不懂行的人也越来越多，开了很多新的店面，以前一个县城只有3、4家专营店，现在都有7、8家。再者网购对西北市场的影响近年初见端倪。”
陕西市场传统意义分为三大块：陕南地区（包括汉中、安康、商洛）、关中地区（西安、渭南、咸阳、宝鸡）、陕北地区（铜川、延安、榆林），陕西市场是西北市场中最为复杂多样的。
陕南：不受重视的角落
陕南地处山区地带，物流及交通相对落后，人口稀少，以农业为主，商洛、安康、汉中的经济发展水平处于陕西倒数三位。因此，陕南市场多不被厂家及代理商重视。
在当地代理商眼里，相对于其他市场激烈的竞争，陕南显得比较平静。据了解，国产一线终端品牌在汉中、安康两地市场年回款最多能达400多万元，对于二三线品牌来说，最多也只能达到200多万元。
关中：渠道竞争激烈
关中区域地处陕西中间地带，人口众多、地域广阔，城市化发展较快，品牌理念较强，以西安为主，中小型连锁专卖店较多，如都市丽舍、蒲公英、虹雨美妆、发现美、霏尔名妆等。仅从规模上来讲，都市丽舍的规模位居榜首。
在省会城市西安，百盛、开元、民生、金鹰、世纪金花、银泰等百货商场尤其发达，国际KA卖场更是随处可见，仅屈臣氏就达20多家。专营店多被迫盘踞西安城墙外。如北郊的霏尔名妆、都市丽舍、完美人生。宝鸡市场类似于西安，百货商场强势，专营店的发展困难重重。
陕北：专营店成主流
在陕西市场，化妆品专营店渠道的“主战场”在陕北。由于陕北矿产资源丰富，经济发展水平较高，因此，人们的消费能力明显高于陕南。相比关中，陕北的商超、百货相对欠发达，这客观上给专营店提供了发展机遇。因此，专营店也成为陕北化妆品市场的主流渠道。
然而，陕北的延安跟榆林又有着明显的差别，延安的专营店渠道明显比不上榆林，处于革命老区的人们更偏爱于商场。榆林地区的恒丽、神木王麻子、丽人商行都是当地赫赫有名的老店。除此之外，当地的单店也较多，且生存能力较强。
甘肃：各有千秋
甘肃简称“甘”或“陇”，是取古甘州（今张掖）和古肃州（今酒泉）两地首字而得名。甘肃地处青藏，内蒙古，黄土三大高原交汇处，地域辽阔，资源丰富，自然条件复杂多样，属于多民族的省份。
“总的来说，百货商超渠道比专营店强，中高端的200-300元价位的产品卖得不错，而国内的60-100元幅度的一线品牌也还可以。目前，兰州有3、4家屈臣氏，集中开在比较繁华的地段，对专营店的冲击比较大。”兰州立徳·雅兰企业机构总经理李志飞这样分析。
批发市场：一头独大
兰州是甘肃省的省会城市，也是西北地区最为繁华的城市之一。兰州这里的洗涤化妆品市场主要表现在两大块：一是批发市场成为西北地区的集散地；二是终端卖场辐射高中低消费群体。
批发市场方面，兰州这里有西北美博城、东部批发市场、兰州飞天化妆品批发市场、鱼池口批发市场。这些市场具备各种洗涤化妆品的产品，但是由于定位不同，地段不同，所以市场的规模和人气也迥然不同。
鱼池口批发市场是兰州地区的龙头批发市场，生意较另外两个市场兴旺，洗涤化妆品的批发店占了主要部分，而且有很多企业品牌的办事处设在这里，有很多店还是地区代理。
终端市场两极分化
在兰州还有一大特点，那就是高档产品市场发展迅猛，而中低端产品的市场也前景看好。百货商超比较强势，西单商场、亚欧商厦、百货大楼、家乐福超市、屈臣氏超市都已进驻，主要销售国内美宝莲、玉兰油、欧莱雅等国外或国内一线品牌。
而在很多街区，也散落着一些很小的化妆品终端门店，这些门店的产品主要是国内稍为知名的二三线品牌，也有很多是没有什么名气的新品牌。据有关店家介绍，这些产品在兰州地区主要是面对中低端消费者的，而且是主要的消费群体，因此并不缺乏市场。至于能否把店开好，则主要看地段和经营者的技巧策略了。
可以说，兰州的高档和中低档产品市场都很旺销，都有稳定的消费群体，因此显现出向两极分化的状况。
宁夏：极端的两极分化
宁夏回族自治区，简称宁，是我国五大自治区之一。宁夏自治区首府银川。处在中国西部的黄河上游地区。宁夏东邻陕西省，西部、北部接内蒙古自治区，南部与甘肃省相连。自古以来就是内接中原，西通西域，北连大漠，各民族南来北往频繁的地区。
行内很少人有单独提出宁夏市场的说法，被提起的时候，宁夏往往被当成整个西北的一部分。宁夏回族自治区的地域比较小，人口也少，经济相对发达，化妆品渠道有点像甘肃市场，呈极端的两极分化。
在银川，高端的百货商超卖的是世界顶级奢侈品，从2011年年底，银川新华、万达、世纪金花三大商业圈就开始引入一批世界级奢侈品，如Chanel(香奈儿)、Gucci(古奇)、Burberry(巴宝利)、Lancome（兰蔻）等世界顶级牌子。这些价格昂贵、稀少、尊贵的奢侈品正在以一种火速的姿态进入到银川市。
但是到了周边地区，特别是比较落后的少数民族聚居的牧区，就是以便宜实惠的流通货为主。也正因为这样，在前些年，很多假冒伪劣的产品都是销往这些地区，大大扰乱了市场。这种情况在甘肃、青海也同样出现过。
青海：专营店受困
青海地区的情况跟甘肃差不多，但是整个省份的人口就少了很多，省会城市西宁的经济比起兰州稍显不足，因此整体的市场是比不上甘肃省。青海还有个特点就是少数民族比较多，特别是有信奉伊斯兰教的回族，对于有些化妆品的成分就比较考究。这就导致了很多产品在这里显示出一定的差异性。
在西宁，北京华联和王府井分别是当地超市及百货业态的老大，在有关高档化妆品方面，西宁地区也有相当的市场，大百、西大街等地方的很多商厦，都有高档化妆品的专柜。他们的强势地位在一定程度上挤压了当地专卖店的生存空间。
受历史、消费习惯等因素的影响，西宁消费者对专卖店认可度低，这也是许多专卖店老板十分头疼的问题之一。专营店的存活周期短，经常是开一家倒闭一家。“西宁的专卖店模式还很不成熟。”青海锦源实业有限公司总经理袁锦锋说，很少店能活得过三年，曾经闪耀过在西宁的专营店流星，多不胜数，如多多、红玫瑰。
“西宁消费者对商场和超市的认可度很高，他们认为专卖店假货多。”袁锦锋说，“通常西宁人购买高档化妆品均会首选商场，而一般的日常用品，他们则会去超市购买。”“如果专卖店和商场均有同款高档品牌，西宁消费者会去商场甚至是西安购买。”
在专营店市场上，有经销商认为，这两年的市场比起前两年要疲弱一些。主要原因就是这两年商场开得很多，竞争比较大，随着品牌意识的提高，消费者追逐百货商场。而当地主要的消费群体工薪层，并没有增加太多的收入，此消彼涨之下，生意就显得更为艰难了。
新疆：风雨将至
新疆维吾尔自治区，简称“新”，比邻俄罗斯、哈萨克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度等国家，是中国面积最大、陆地边境线最长、毗邻国家最多的省区，民族成分复杂，汉族800万人，只占总人口2000万的五分之二，而且汉族是主要消费力。
新疆市场城区中心以大型百货商超为主，百货渠道很强势，都是从以前国有改制过来的，有太平洋百货、新疆友好公司——本地唯一一家上市公司等。商超以本地为主，在乌鲁木齐外资的只有一家家乐福进驻。商超占了三分之一的市场，城区周边以专营店为主，在乌鲁木齐专营店及美容会所，大概有2000家，数量多但小、杂、乱，以夫妻店为主。
新疆铭典化妆品有限公司总经理杨胜旺对《洗涤化妆品周报》记者说，随着渠道下沉，内地的商超、KA、屈臣氏等卖场进来后，会对市场造成一定的冲击，在市场上造成涟漪，他预料未来3-5年会发生变化，但整体的格局变化有限。
杨胜旺分析，原因制约整个渠道发展态势的条件：一是西北市场的地域跨度大，地广人稀，商超渠道下沉只能下沉到省会城市，幅员辽阔是新疆甚至西北地区化妆品店的天然屏障。二是进入西北市场的成本巨大，无论是渠道建设、市场费用都很大，所以难出现一同大局的代理商或连锁店。三是消费者购物习惯，西北地区接受新事物的过程比较慢，不如沿海地区，要消费者接受新的卖场模式需要引导。四是本土优势，专营店已经有成熟的消费者群体，西北市场认店不认品牌，更多是靠关系营销，客情关系来卖化妆品的。而且，代理商们已经开始着手准备应对大型商超的下沉。
在百舸争流千帆竞的大西北市场，百花争鸣、各有千秋，难以一语概之。西北市场外资染指的市场份额少，虽然百货、商超、外资连锁店一再嚷嚷渠道下沉，但他们难以适应西北的“气候”一展拳脚。西北是国内专营店、本土商超连锁的最后一块净土，掘金西北的一大机会还待何时？
