对于化妆品行业来说，西北市场着实让不少企业头痛不已。虽说西北地区人口只占全国的4%，但由于气候干燥、日照时间长等独特原因，导致该地区对化妆品需求量特别大，但多年以来，掘金大西北者很多，败北者亦不在少数。现在，西北地区对部分化妆品企业来说有如鸡肋，食之无味，弃之可惜。

　　地域篇：西北不容忽视的因素之一

　　约占全国面积30%的西北地区，人口却仅有全国的4%，无疑西北地区用地广人稀来形容一点也不为过。同时，新疆、内蒙古、西藏、甘肃、青海5省区荒漠化土地面积占全国荒漠化土地总面积的95.31，这样一个条件无论是在经济或交通上都阻碍着西北地区的发展。

　　西北地区以高原和盆地为主，包括黄土高原、青藏高原、塔里木盆地、准格尔盆地、柴达木盆地、关中盆地（渭河平原）和秦巴山地等，此区域农业以畜牧业为主。这就造成了西北地区除却一些资源丰富及工业发达的主要城市外，大部分人口都分散在边远县、乡、村等地方。同时，也造成了除却一些省会及发展较好的大城市与西北偏远山区消费状态的径渭分明。不置可否，对于化妆品企业来说，进攻几个交通、经济较好城市，能力绰绰有余，但对于过于分散的特区，则困难重重，有时投资与回报的不对等也让企业焦虑不已。

　　西北地区还有一个因素必须要考虑到：西北地区是中国少数民族聚居地区之一，少数民族人口约占总人口的1/3，主要有蒙古族、回族、维吾尔族、哈萨克族等。因此当化妆品企业或者经销商代理商想要进军西北某个市场时，必须先把地域情况考虑在内，同时还要根据当地民族成份的占比来选择品牌，因为少数民族会对品牌的某些成份有抵触。

　　对于化妆品商家来说，进军西北市场，地域是最不可忽视的因素之一。毕竟，要在西北地区“上错花桥”却能“嫁对郎”，无疑幻想成份居多。

　　消费篇：解读西北“品牌”效应

　　“新疆地区，化妆品专营店面里需要放几个大品牌的产品，这样在推销一些不知名的品牌给顾客时，就相对容易多了”。一依化妆品总经理陈湘玲告诉《洗涤化妆品周报》记者。而这个情况，并不仅存在于新疆，记者在走访兰州和西北其他地区的化妆品市场时，都得到相同的声音。

　　据记者走访发现，西北地区百货卖场的化妆品销售较好，并且现在已有妮维雅、兰蔻等国际一线品牌渠道下沉至西北地区，这恰恰证明了西北市场的消费潜力获得了认可。玛丽黛佳中国区营销总监孙也曾表示，“人们对西北地区存在着一定的误解”。只不过，西北地区的高端是相对的，只属于当地的消费层次划分，而不应与东南部相对比。

　　随着电视、报纸、网络等传播媒体的覆盖，西北地区对一些品牌化妆品有所追求，但所占比例并不大。同时，鉴于西北特殊的地理环境，分散的牧区与偏远的地带，消费者更注重产品的实际效果。甘肃酒泉亚飞日化总经理赵亚飞表示，西北地区的消费者更注重产品品质，大部分人的品牌意识并不强烈。同时，立德雅兰总经理李志飞告诉记者，在兰州，消费者对于新品的接受程度取决于商家的宣传推广力度，并不一定与品牌知名度成正比。

　　西北地区，中端产品销量最大。这是记者采访多位当地经销商、代理商得到的答案。产品太便宜，消费者不敢买；产品太贵，消费者不能买。而价格适中，产品质量好的产品最受欢迎。在西北地区，追求品牌的人会有，这就像买衣服，有人会买高档的，但也有人买便宜的，玛纳斯爱尚妆品总经理唐世红如是说。

　　营销篇：重点关注“关系营销”

　　关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。在西北化妆品市场，关系营销的重心在商家与消费者之间。

　　“新品如果得到熟人的推荐与介绍，会比较好卖”陈湘玲告诉记者。业内人士表示，西部的市、县都比较小，这个市场里的人走多了就认识了，终端销售更多的是店主的熟人、回头客，这个销售是建立在关系的基础上。再者，西部地区通讯网络的不发达，信息相对闭塞也使朋友间的相互推荐购买成功率更高，因此相对于广告宣传与活动促销，关系营销更值得关注。赵亚飞告诉记者，与百货、商超相比，化妆品专营店虽然在西北地区规模较小，但生存并不是特别困难，就是因为本土的专营店都有了自己稳定的顾客群。

　　在西北市场，与其他手段相比，关系营销效果犹其明显。但是随着社会的发展，关系营销必须要往口碑营销的方向发展，因为要想消费者进行二次购买，即使是朋友推荐，也必须要让消费者满意。关系营销要注重关系长久稳定，那么口碑营销则是其归宿所在。