——探秘身兼多重身份的日化经销商现状

　　经销商定义为在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人。通俗来讲，经销商就是一个中转站，从企业进货，再转手流向消费者群体，经销商在中间赚取差价，他们关注的更多的是利差。日化经销商在整个日化行业的发展过程中起着举足轻重的作用，但是，如今的日化经销商却正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，重压之下，经销商或被动或主动地改变着生存方式。一部分经销商开始贴牌或者自行投资建厂生产自有品牌；一部分经销商开始进入零售领域，建设自有网络；当然，还有一部分经销商坚守在原来的岗位上。在这样的大环境下，这些身兼数职或是固守岗位的经销商的命运又如何呢？《洗涤化妆品周报》记者就这一问题采访了数位经销商，希望能够探寻一二。

　　进军上游——

　　经销商自建品牌之路

　　石家庄恒联日化是一家集化妆品生产、销售于一体的公司，其总经理刘东敏在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时，一语道出了经销商向上游发展的无奈和急迫性。刘东敏表示：“行业的迅速发展和市场的急剧变化，给我们带来了前所未有的竞争压力。生产商不断要求你在本地的经销网络，每年在产量上都要有所增长，有所突破。而随着市场的竞争激烈，这种持续增长其实是很困难的，而一旦达不到厂家提出的要求，经销商往往会受到一定的压力，甚至合作关系中断。另一方面，代理品牌利润日渐下降，市场又要求我们必须细做，人员的投入越来越大，在这种双重压力之下，如果经销商选择好的OEM厂家进行合作，制造出有品质保证的产品，就可以降低这种压力和风险，让自己的企业更持续、稳定的发展。”

　　正如刘东敏所说，经销商自己做品牌的话，一来利润肯定比做代理丰厚许多，二来市场也更大，更容易做出量来。但是，经营自有品牌对经销商而言是机遇也是一种挑战，经营自有品牌要求经销商必须在管理、人才等各方面都跟得上。

　　成都海林宏业成立于2000年，目前拥有包括火烈鸟、资生堂、片仔癀、999军医生、嗳呵以及娥佩兰等国内外多个品牌的代理权，并通过化妆品专营店以及商场超市两个渠道进行销售。值得一提的是，海林宏业还在2007年创立了自己的品牌——香樟树，主要做护发、美发类产品。海林宏业的总经理林益民在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时，道出了这样一番话：“海林宏业自建品牌曾面临着技术、推广等一系列的问题。”

　　另外，需要注意的是，自建品牌一般都只能依靠经销商原有的网络，很难冲破区域限制。比如香樟树，林益明就曾笑言：“等哪一天我不在公司了，公司的人也可以把代理服务做好，那个时候我就可以出去安心地搞香樟树产品的推广了。”可见，自建品牌是一条路，但是也是一条充满荆棘的路，经销商或许更应该首先铺好自己的网络。

　　下沉渠道——

　　经销商自建终端网络

　　近年来，随着专营店的强势崛起，渠道扁平化浪潮袭来。这一背景下，很多经销商纷纷奔向下游市场攻城掠地。就记者了解，几乎每个地市都有经销商成功经营终端的案例，其中不少已初具规模。提起自建终端，这些经销商有无奈的、有庆幸的、有……

　　重庆嘉润化妆品公司总经理岳良在与《洗涤化妆品周报》记者谈起自建终端时，忍不住叹气，一句“都是被逼出来的”让人听起来有着无尽的辛酸。“一开始去跟商超谈判，那哪是谈判啊，根本就是设个圈套等人往里面跳啊。”提到与商超的谈判时，岳良情绪有点高涨。正是由于处处受气，岳良决定自建网络。经过筹划，2007年底，岳良开始尝试自建连锁精品店和药妆店系统；而到2008年，“嘉润·她时代化妆品精品连锁店”和“嘉润药妆品连锁店”两大直营系统陆续上马。

　　如果说岳良是被“逼”自建终端，那么，聊城市白雪美业化妆品连锁店总经理白广雨则是主动、积极地选择了终端。在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时，白广雨曾就自建终端问题给出了自己的看法，白广雨表示，早年单纯代理品牌的时候，感觉上游厂家给予的压力很大，而下游终端总是会出现种种状况，还不如自建终端。他说，“我很庆幸白雪在2006年的时候毅然决然的选择自建终端。如果现在才自建终端，各方面的成本会增加很多。三分给店主，六分给员工，成本越来越多，利润越来越薄。”

　　其实，无论是被“逼”还是主动建立终端，对于经销商而言无疑是一条出路，关键是如何让这条路宽敞、平滑。潍坊正大洗涤化妆品有限公司总经理刘天文认为：“经销商开终端店是好事，但是，经销商开店的数量和选址都应该掌握好度。最起码不该在自己的网络中开店，应在空白区域或是缺了网点的地方予以补充。”

　　当然，还有很多经销商既没有向上爬，也没有向下沉，而是固守自己的中间阵地，他们清楚自己所扮演的角色，深耕某一渠道，他们相信只要演好自己的角色就不会输。的确，就当前来看，经销商还是有自己的历史使命的，不会就此退出日化市场。毕竟，直销并不如看上去那么美好。山东省烟台市春生化妆品商行的总经理朱春生在接受记者采访时曾说：“做经销商要长远做，前期要花力度推广品牌，后期要依靠服务扶植终端。要做好经销商，首先要有团队来为所代理的品牌开发市场，其次也是最为重要的是要做好服务，服务好自己网络内的终端。”

　　其实，物竞天择，适者生存这一达尔文生物进化论同样适合经销商这一个群体。经销商当前最重要的其实是找到自己的发展方向，明确自己是向上走还是向下走，还是固守本职。找准方向之后，再不断提升自己的竞争力，否则，只会自乱阵脚。