十几年来，经销商身份角色不断地发生着变化，他对企业的功能、作用也发生了不同的转变。十几年来，企业对于经销商的政策不断地做出调整，面对经销商的变化，企业也无法避免它所带来的影响。
1990年，胡兴国还是一名专业产品代理商，在冷静分析了当时的市场形势后，他于1999年开始自创美肤宝品牌，并一路将其发展到如今的环亚集团。
1997年，郑春影带着仅有的2000元现金来到沈阳，与弟弟借了一处门面房开了一家很小的美容院。尔后，他用了5年的时间开办了3家化妆品厂和5家美容化妆品公司，直到今天的伽蓝集团。
1997年以前，成金波还在做某品牌的特许连锁。在受到区域销售限制后，他与朋友合伙做起了自己的品牌，成立了化妆品生产企业，这就是阳光国际生物科技美容集团有限公司。
1995年，周常清一脚踏进了日化行业圈，做起了经销商。两年前，他创立了自己的品牌“贝尔赛金”，做起了自己的化妆品事业，如今他在寻求合作伙伴。
厂家与经销商本来就是一对可逆的对象。对于不少企业家来说，他们自身的一个发展历程其实就是经销商十几年角色转变的一个缩影。一些变化在企业看来更多是大势所趋，不可避免，但是方向可以调控。而最完美的变化莫过于双方互惠。
“市场变化推动经销商转变”
胡兴国曾经告诉《洗涤化妆品周报》记者，他当初做代理的时候刚好赶上了好时机，在1990至1997年期间，整个行业都是卖方市场，只要有产品，基本不愁卖。当时中国很多专业线经销商笑得合不拢嘴，影响力、销售额、纯利润应有尽有，经销商就是一个香饽饽，谁也舍不得丢。
但从1998年，市场开始向买方市场转变，不少经销商措手不及，而早有准备的像是胡兴国则创立了自己的品牌，做起了厂家。
而近几年，由于市场形势的原因，经销商产生了比较大的震动，身份更加复杂，地位更加尴尬。例如一些外资的企业取消中国的总代理，自己操作市场；例如宝洁突然间换掉大批经销商，全部改造成宝洁专营商；例如渠道下沉，厂家进行变革，抛开省代，或从流通转型终端……日化行业的竞争已进入了白热化阶段，许多以前在店里头接接电话就能做成一笔笔生意的经销商突然发现这种日子不再有了，而且随着批发市场的没落，大量的批发商面临着关门的压力。如此种种，很多经销商倍感压力，一开口就是生意不好做了。
市场形势变化，上下游资源挤压，“物流商”、“服务商”这些词汇也应运而生，但这只是对经销商工作内容变化的一个概称，他们还坚守在这里。还有一部分经销商干脆转投其他行业。像青岛某条商业街上，两位从业十余年的经销商同一年全都转了行，一个做起了红木家具生意，一个做起了水果买卖。
“这是市场发展的规律，经销商要想生存就必须做出改变。”阳光国际生物科技美容集团有限公司总经理成金波说道。
“经销商作用整体被弱化”
经销商身份的不断转换既是适应社会的发展，也是为了满足自身发展的需要。但是其存在的意义却永远都不变，它是一座连接厂家和终端的桥，“未来经销商的发展依然有多条路可以走。但它对企业的价值不会变，在国内市场，永远需要经销商。”
但就整体而言，经销商的作用在弱化。就像食物链一样，作为同一利益链上的三个环节，减少一个环节，也就减少能量的消耗，减少了利润的分摊。广州高倩国际日用品有限公司的营销总监梁玥告诉《洗涤化妆品周报》记者，在2009年之前，没有直供概念，代理商是厂家出货的唯一渠道，但伴随着越来越多实力强、规模大的专营店出现，与之相比，一些代理商资金运作不足、厂家政策执行力不强的缺陷逐渐显露出来，代理商跟不上企业发展的速度，企业只好转而向优秀的专营店抛出“橄榄枝”。
“3折的产品给一个没有实力的代理商，不如用3.5折的价格给一个有规模的专营店，而这个专营店以前可能要用4折的价格从代理商那里拿货。这样厂家省了费用，省了心，店家赚得了利润，生意当然有得做。”
所以经销商出现分化就不难理解。能与品牌一起成长的，最终成为有实力的经销商，就会被品牌商追逐；态度好，规模小的经销商，多选择小品牌与其共同发展，忠诚度高受品牌欢迎；曾经与大品牌合作，最后被抛弃的经销商，眼高手低，逐渐被边缘化，这一类是目前最多的，而他们的境遇也折射出了日化行业的生存现状。
“综合型经销商有利于厂家品牌运营”
很多时候，经销商的变化源于企业经营思路的改变。成金波认为，渠道扁平化是必然，但是在国内这么大的市场，厂家不应该去做渠道，但可以协助代理商扁平化。比如省去省代环节直接走厂家——地代——终端模式，或是直接从厂家到连锁店。这种情况下，省代经销商的生存空间被压缩，他们被要求以区域为主，精耕细作、深挖市场，对于企业来说，这样市场反应更快，终端得利更多，更有利于品牌发展，但是对于部分经销商来说，却不得不面临生存压力，从而去做出身份调整。
未来经销商身份的转换，成金波表示乐见其成，经销商综合化发展更符合企业和其自身的发展需要，它可以是品牌运营商，也可以为大的KA卖场做配送、也可以拥有自己的连锁渠道。成金波认为，一个优秀的经销商要有实力、运营能力，占据渠道、网络的质量和数量的优势，有优秀的团队。这样的经销商会聚集一批忠实的门店，能让更多的品牌进入大卖场，有能力整合产品品牌……企业更愿意让这样的经销商去经营。
作为一条产业链上的两个环节，企业与经销商彼此间有着千丝万缕的关系，“经销商的变化与我们企业的发展以及我们对他们的政策是息息相关的，同样它也对企业产生了很大的影响。未来我们希望经销商能够往这两个方面发展，一是品牌运营商，二是连锁化发展，我们正在引导他们做连锁做结合。”成金波说。
