商超渠道从诞生之日起就和促销密不可分，成功的策划和执行促销活动一方面可以大幅度提高销售业绩，拥有更广泛的消费群体；同时也是品牌推广的重要手段，对竞争品牌也形成某种程度的打击。大部分商品都有较为明显的淡旺季，而旺季又是做销量的最佳时机，各个销售经理人都会挖空心思在旺季到来之时磨拳擦掌，大干一场。通常来讲，旺季促销可以达到日常促销的2到3倍以上，如遇到和一些节假日结合在一起的时候，则会有更多倍的增长，如何在旺季促销战中取得胜利自然成为一个重要的课题。

      促销要取得先机，兵贵神速。

      一家卖场有若干供应商，同一品类有若干竞争企业，如果没有占得先机，恐怕只能处处被动了。商超有属于自己的年度促销计划，包括档期、主题、品项组合、广告推广等等。作为厂家要多挖掘这方面的信息。一到旺季，各路人马各显神通，谁和相关采购人员走的更近，才能占据主动。因为在同类产品中，采购会有先入为主的习惯，如果等到旺季已经到来，才去临时抱佛脚，机会可能从你身边溜走。因此作为卖场的业务人员，所推动的促销计划要跟着商超的步伐，甚至要提前，积极主动地跟进谈判。

      业务关系的开展非朝夕之功，我们都知道客情很重要，也都懂得去建立和维护客情。但有些业务人员没有养成勤拜访，勤沟通的习惯。平时懒懒散散，到了旺季公司的任务下来了，才急着去谈，吃闭门羹、遭白眼恐怕就在所难免了。所以旺季的工作是需要日常铺垫而成的，有个小品牌的业务员在谈到这方面体会时候，说他为了谈成一次旺季的促销活动，在之前被门店主管拒绝了18次，后来终于得到了想要的机会。

      时间和人员关系上取得了优势，促销设计上也要下功夫。很多厂家流于俗套，照搬照抄，不是降价，就是买赠。采购已经司空见惯，容易形成审美疲劳，也不会很重视。如果在内容上有很好的创新，对于商超本身就是一种大力的支持。我们在设计促销活动时也不要拘泥于商品本身，可以从商超、品类等宏观层面去考虑，争当品类的领导者，这样的活动能够带动整个品类的销量和形象，看似给竞争对手了一些机会，实际上无形中提高了自身的地位，也使客情又进了一步。

     准备要充分

     旺季促销非比寻常，不可敷衍了事，一定要做好充分的准备工作。随着零售业态在中国市场的普及，大众消费意识正在走向成熟，这在快速消费品行业表现得更加明显。旺季促销固然热度很高，但也有很多消费者持币观望，在他们的内心深处希望获得的东西不仅仅停留在商品和品牌层面。他们关注卖场的品牌形象、购物环境、服务水平等等。因此，旺季促销不可遍地撒网，要对所在地区的系统进行科学的划分和归类。同一系统的不同门店也要进行矩阵分析。可以设计整体销量、卖场与商品消费群匹配度两个变量。因而得出重点区域、一般区域和非重点区域。同时还对不同卖场所承载的功能进行具化，一般而言，可以分为上量获利店、打压对手店、品牌形象店。在旺季促销策划和执行中，活动的形式和人员配置依然要遵循这样的规律。比如某洗衣液企业在他的一家打压对手店里，一次旺季促销就安排了将近30人以上去了卖场，上至大区经理，下到促销导购，个个气势汹汹，有的在一线拦截顾客，有的在旁边壮大声势，看着颇有点战争的味道。业内人士称这样的形式就是给竞争对手以威慑力，鼓舞业务团队。

     卖场、产品、目标消费者，三者定位需吻合

      当然，旺季起量终究还是最主要的目的，选择卖场要和促销产品的定位、目标消费群符合。你是一个卖高档化妆品的，当然要选择市区中心高端形象的超市来操作。选好了卖场，促销政策也要准备得当。实践证明，销量并不是永远和价格成反比。好的促销名称、推广形式、赠品搭配都起到很大的作用。即使是旺季促销，也要师出有名。无功不受禄，消费者对于莫名其妙的降价、赠送其实是有一些心理防备的。他们总会想，为什么要这么低的价格呢？是不是本身产品就不值钱啊？旺季促销活动可以和节气结合起来，形成较为有效的炒作，也可以同公司的某些活动结合起来。比如有些公司常用的“上市多少周年馈赠活动”依旧是个有效的策略，尤其是一些品牌知名度较高的企业，能给到消费者以足够的信心和购买动力。策划人员还给以结合社会的时尚热点，比如最近流行“低碳”的概念，就可以用推广低碳生活为主题，同时展示自己的产品。

      知己知彼，百战百胜

设计促销方案还要考虑竞争对手的动向，说白了，促销很大程度上是要打击竞争对手，如果没有人和我们抢市场，何必费那么多的心思呢？如果在同一时间段，对手比你计划更周密，活动更有吸引力，则会功亏一篑。业务要具备这样的市场捕捉能力，知道对手的促销安排，平时加强和对手促销人员、业务人员的交流，甚至可以从采购那里探听虚实。知道对手的备货情况，最近有没有什么新品推出，什么商品备货充足，什么商品可能会断货。还有就是请的工作人员有哪些，阵容是否强大等。某公司在做一次家居清洁产品的促销活动中，就是从某个促销人员口中得知竞争对手有一款清洗地板的产品可能会缺货，于是专门就此产品做了大量备货，并有相关的促销政策，果然取得了突破性的效果。

      在旺季促销执行的过程中，更要严谨，细节决定成败，把控不好就容易使活动流于形式，发挥不到预期的效果。促销形式要不断创新。可以把促销活动中惯用的买赠方式与热卖形式引入活动。比如在某时间段进行超强力度的赠送，但随时间的流失也大幅度递减甚至取消。如果场面把控得当。会强烈刺激现场消费群。形成围观与抢购，这正是旺季促销活动所期望达到的效果。

      赠品配置有讲究

      旺季促销个人不太建议做同产品搭赠，如“买一送一”，会对品牌造成一定程度的损害，消费者认为商家在抛售而已。也不建议买满多少送现金这样野蛮的做法。往往赢得不了我们的目标消费者，这是找来了一批贪便宜的顾客。这样的顾客通常流连于各类的买赠和促销，并没有什么消费忠诚度。可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售，不过要注意两者的关联性，并且产品的价位、功效最好在一个档次，目标顾客要一致。

      谈好赠品，有很多厂家的管理人员总是觉得可有可无，要么嫌麻烦随意为之，要么认为增加了成本不划算。而笔者始终很看重赠品在终端的活化作用，合理的赠品搭配，会让你的终端更具活力，这如同人化妆是一样的。赠品不要一成不变的。根据推出后购买者的喜好度进行更新，以不超过一个月为宜。赠品的附加值要高，起码表面看起来要高，可以选择一些价格不透明的产品类别，让消费者产生好感。

      场地、陈列需大气

      旺季促销终端陈列必须大气，充分吸引消费者眼球。所谓的大气就是要爆炸式的效应，有些业务人员喜欢斤斤计较，为了省一点费用，少做点东西，或对品质要求有所降低，他们总认为消费者并不会计较这些，还不如把钱用在促销上。这种观点是极其错误的，终端陈列远非我们想象的只是局限于一次促销，它是最有冲击力的广告，也是企业展示形象的绝好时机，所以开水宁愿烧到120度，浪费点钱都没有关系，也要搞得轰轰烈烈的。

      旺季促销要提前预防不稳定因素，快速消费品很多采取试吃、试用、免费派发赠品等形式，但商超空间有限，操作起来并不是我们想象的那么顺利。所以在场地等方面要早考虑，也不可以采取场内场外结合的方式，如可以到商超附近小区做一些推广，为真正的旺季促销做热身。

      人员选择须重视

      人员的培训和管理也要特别重视，不要为了凑人数拉一些临时人员。这样不仅起不到作用，还有可能带来消极的影响。对于旺季的促销团队平时就要早着手，很多临时促销员服务于多个厂家，有的还有可能是竞争对手的员工，而一些老手更是非常抢手。依照笔者的经验，可以在旺季促销来临之前的一个月或更早，将这些人提前买断，这样虽然可能会多付一点工资，但准备工作能做得很充分，员工能主动的面对各种问题。另外，老手容易培训，也能真正帮到公司。

      总之，旺季是商家的机遇，合理的促销策划可以成功推动一个新品的诞生，帮助企业打一个漂亮的翻身仗，反之，没有把控好也可能使自己处于被动的处境，丧失各种机会。