在亚布力中国企业家论坛上,盒马CEO侯毅认为,新零售与传统零售的最大区别是放弃了价格战。侯毅称,新零售从不参与如618、双11,新零售以提供优质商品为主,而不是提供廉价物美的商品。
有人说,新零售时代,美妆实体店受到各种各样的冲击,门店业绩已经越来越走向低迷,客流量有减无增,只能靠降价来获取眼球。
然而,问题是,降价促销确定让门店业绩提高了?我相信十有八九的门店,降价促销都吃了大亏。
一个营销大王曾断言,降价就等于自杀,从古至今还没有一家店能通过直接的降价促销,提升总销售额的,大部分一味降价促销的门店和品牌,最终都走向末路!
只要简单分析一下就可以明白,店铺向消费者展开降价的讯号时,其实也就是在告诉消费者:你的产品卖不出去!这样一来,你门店产品的认可度和品牌的口碑都将大大被削弱,到最后只会难以翻身。
因此,想活下去的门店和品牌,我的建议是,永远都不要搞直接的降价促销。
但是,如果随着市场的变化,门店产品不得不降价的时候该怎么办呢?这就需要门店能把价格降出水平,降出新意了。
千方百计找降价的理由
降价一定要有理由,但是这个理由又不可太俗,更不能有任何自家门店生意不好的体现。
看到过不少门店,在门口直接摆出像“清仓”、“降价处理”等此类字眼,不仅没有引进多少客流,还给路过的消费者留下极不好的印象。
降价理由找得比较好的,例子也有很多,比如无印良品。无印良品的价格经常降价,却仍然能让店铺门庭若市,缘由就是它降价的理由很“充分”,并且,无印良品的降价还不叫“降价”,而是叫“新定价”,什么“为美好生活新定价”、“价格重新审视”之类的让消费者觉得很有品味的句子。
美妆门店产品降价,消费者如果问起来,导购也需要很好地应付,可以说,由于技术提升,使成本下降了之类的,最好不要说“为了报答广大顾客光顾”这些虚无又老套的理由。
变相降价,记住引流才是目的
降价一定要是为了引流,不能为降价而降价。很多门店只是单纯地告诉消费者产品优惠了,仅仅如此,是没有足够力量引流的。
前段时间,周黑鸭便推出了一波营销,登入小红书,进入周黑鸭页面,看个视频,就能领取20元的福利券。20元简直可以买一小盒周黑鸭,线下门店成功得到引流。这就是通过变相降价引流的一个好例子!
我想告诉大家的是,变相降价引流的手段,最好是通过线上的方式,与其他品牌或平台进行联合营销,就能达到出奇制胜的效果。
在2021年,小红书、抖音这类APP仍然是品牌引流的据点,即使是美妆门店,也可以利用这些线上平台,来把变相降价、优惠信息转变成线下客流量。
利用KOL“福利降价”
通过一些网红、KOL、美妆博主这些具有“发言权”的人去帮忙搞产品的促销活动,将会更受消费者欢迎,引流的效果也会好很多。
近年来,不少国产彩妆都有了崛起的势头,我发现,这些大部分的国产彩妆品牌都通过这种KOL带货降价的方式,赢得了不少利润。
例如完美日记,之前便推出了一款全新唇釉套装,通过某知名美妆公众号,进行优惠促销,只有通过这个公众号来购买的消费者,才能享受全网“最低价”!
像这种所谓的“粉丝福利”,其实就是一种降价促销的手段,许多消费者都愿意为这种营销买单。
2021年,美妆实体店的促销不能再一意孤行了,合作的降价,是必定比门口直接摆出来的降价要更有效应的。