对于天姿日化的这些情况，每一个员工也是心知肚明。总店店长魏娜与分店销售赵丹丹是两年前同一批进店的员工，不约而同地评价认为李登科是一个说得少、做得多的人，在他的带动下，大家都遵循的是有关天资日化的任何事情不会是有一个人包揽，而是互相合作、分担。即便如李登科这般低调、务实、沉稳的人，或者像赵丹丹一样快言快语、热情执着的员工，都无一例外地和记者分享了个人的梦想，或大或小，团队虽小，也是一个梦想与事业聚集的高地。

　　不同于以往的是，《洗涤化妆品周报》记者试图从不同人物的视角，呈现一个多面的县城老店的生存之道，记录一家连锁背后此时此地的人与事，倾听他们不同的声音——无论是员工为上司打分95分，还是上司在困难中做出些一步步努力，还是那些不常说起的心里话，都请你接受他们，并尊重他们。因为他们的身后，是天姿日化的一亩三分地，也是整个日化连锁。

　　“掌勺人”李登科：精打细算，专做护肤和彩妆

　　李登科在同记者说未来一段时间，打算再开1-2家100平米以上大店后，便开启了疯狂的算账和吐槽模式，很显然，凡是与数字有关的排名、毛利、成本等，李登科都如数家珍，兴趣来了。

　　据介绍，天姿日化在当地与另一家店铺老一老二轮流做，实力不相上下。天姿日化目前经营着自然堂、悠莱、ZA、欧诗漫、百雀羚、韩束、美丽加芬等护肤品牌，主做了凯芙兰和国内另一品牌彩妆，整体统计下来护肤的销售额占比超过50%，而两个相当的彩妆牌子贡献了20%多的销售占比，其中彩妆在总店的占比更是达到了30—40的百分比。

　　事实上，这也反映了李登科对天姿日化近年来发展方向的一个调整，将天姿日化逐渐向护肤专卖店的定位发展，主做护肤品、彩妆，降低日用品的销售。他表示，例如，彩妆具有很强的联动性，某款单品火爆的同时，会带动其他类似于眼影、睫毛膏之类的彩妆产品的销售，从而提高客单价。如今，凯芙兰彩妆的零售额能达到50万以上，在促销活动中，该品牌的零距离CC霜也是销售最火爆的一款。侧重护肤、彩妆，这一变化显得必要而且迫切。

　　李登科告诉记者，当地近年来崛起的大卖场，品类齐全、环境舒适，成为伊川人民购物的首选场所，对店铺的日用品销售冲击最大。另外，当地越来越多的服装专卖店实行半天工作制，吸引了部分年轻女孩的向往，然而李登科给记者算了一笔账后表明日化店暂时不可能实现。一方面，日化店的房租、水电等固定成本每年在递增，实行半天工作制就意味着人员要继续增加，支出难再增加;另一方面，店铺数量并未增加，品牌也没有大引进，营业额的提升空间并不大。因此，天姿日化下一步是着手差异化的发展战略，着重体验式营销，把服务做专业化，同时引进更多的品牌、品类满足顾客购物需求，希望店铺经营有所起色。

　　总店店长魏娜对此深有体会，“彩妆就主要是靠体验，顾客不试看不出效果，一试完至少拿个两三样，有的拿一整套”，她也建议下一步可以引进更多彩妆牌子，以迎合消费者的新鲜感和时尚需求。

　　“中间人”李经理：人难招，对员工积极引导受欣赏

　　“其实他也挺为难，上面有老板，下边有俺们，人也是左右为难”，分店销售员赵丹丹如是说到她的经理李登科，她接着又快言快语地说道：“(李经理)挺有干劲、有责任心，把自己当作员工一样管理”。事实上，李登科并没有对此半分感到尴尬、为难，当然并未向记者透露他和“庞老板”之间的关系，在他看来，少说多做，全心全意将店铺经营好是最好的证明，更何况还有说好的开大店梦想呢。

　　这位中间人首先面临的问题，与业内许多人一样，就是员工不好招。据介绍，当地许多年轻人要么上郑州，远赴南方进工厂打工，不愿留在本地挣钱;同时部分90后并不能吃苦耐劳，天姿日化员工每天工作时长是8-9个小时，有时还会有10小时的情况，种种因素使得员工难招。不过，更为突出的是，天姿日化面临的情况是，员工队伍一年半左右就会更新一次，只有五六名“老人”会留下，流动性极大。这一问题，同样困扰着店长魏娜，她反映说：“每换一个人，她需要时间，我也需要时间”，可以说是对待每一位新人，管理与下达任务是轻也不行，慢也不得。

　　除此之外，李登科更加注重的是，现在的员工部分存在一种心态，就是怠慢学习。一般而言，无论是刚进店不久在试用的员工，还是老员工，都被要求学习和更新知识，包括产品知识、化妆技巧、销售技巧等等，有的人就认为上班比上学还难，“我上学时也没这么学过，上班以后我还要学个啥东西”，这就影响到了整体员工的学习激情，也不利于员工自身和店铺未来的发展。

　　为此，李登科采取引导式教育、逐个耐心劝说、分析事情利害，来逐步解决存在的问题。赵丹告诉《洗涤化妆品周报》记者，李经理会根据员工们年龄段的大小、个人性格和做事方式，为他们安排一些小的工作任务，以此来增强其责任感。有时遇上员工因为冲动或者闹情绪犯了错误，他首先会给员工指点出来哪里对了哪里错了，说明个中利害。赵丹认为，这就是一种亲近感，像亲人一般，没给他们压力，也十分欣赏这种处事方式。当记者最后问到要给这样一位上司打多少分时，赵丹丹毫不犹豫给了95分。那剩下的5分去哪里了?“不可能每一个人能十全十美，每一件事不留遗憾”，她非常快速地应了记者的追问。

　　值得一提的是，天姿日化在员工待遇、奖励和鼓励上也做出了许多尝试和努力。目前，普通员工所得工资是2000元左右，其中基本底薪是1400元，而店长魏娜的工资也是在两千左右到两千五六的范围内波动，其中涉及到销售任务考核、品牌任务分点提成，以及店铺整体业绩等指标，偶尔会有销售员的收入与魏娜不相上下。据介绍，天姿日化差不多每个月都有促销活动，活动中品牌方有部分奖励，另外公司也会给现金、物品作为鼓励，有几百元的;店中现在也引进了当天奖励这种方式，给店员更大利润空间，有时员工一天下来能拿上40-60的额外收入。魏娜告诉我们，所在店铺平常销售额维持在6000-8000左右，而一场活动下来日销就可以做到两三万，做活动的效果比较明显。

　　个人梦想秀：让每一个梦生根、发芽

　　赵丹丹坚定地认为，现在的工作就是最适合自己的，“结婚以后我肯定不会放弃现在的工作，我不会放弃自己喜欢的东西，我希望我的另一半也会支持我的工作。”当记者刁难问到为何与魏娜同期进店却还是个销售员，赵丹坦然说道，“小店虽小，也还是个店”，不过对当店长的梦想已被提上日程表，她表示现在还不是时候，处在学习阶段，期望的理想状态是一边学习、一边工作。

　　“(对未来期待)那肯定有”，魏娜告诉记者，既然喜欢这一行就要把自己的工作做好，打好这份工;另一边向记者分析着开一家店将面临资金困难、事情繁琐等事情。有意思的是，最终魏娜决定如果自己开店，就开一家服装店最好。

　　“掌勺者”李登科多次向记者重复说道，未来一段时间内，一两家100平米的大店，有更多的品牌，更齐全的产品，不要让顾客觉得买不全或没啥可买，这就是天姿日化的目标。李登科也忍不住吐槽了一把：“我一年给谁回个一两百万，他肯定听我话”，话到此处，记者听着也是“醉了”。