那么如何进行进场后的管理?我们需要做些什么?其实主要做好四个“抓”。
一、抓陈列
超市售卖首先是陈列位的选择,产品陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、竞争集中度等关键动销环节影响重大,甚至直接决定着产品动销。选择陈列位置,应注意这么几个要点:
1、顾客出入的集中处;
2、顾客购物移动线(卖场主通道)的两旁;
3、货架(或柜组)的端头或者临近端头的前三位的货架;
4、卖场中心地段货架(或柜组)的转角处;
5、与一线知名品牌紧邻的位置;
6、超市特有品类专用列区如男士中心、面膜中心等;
7、陈列位置选择要注意附近的采光、通风、空间情况,注意远离异味较大的生鲜区或者商场厕所入口旁边。
二、抓形象
面对繁多的终端名目,我们要有一个基本的主次原则,首先要抓好品牌集中陈列处的形象展示(比如引入专柜陈列),然后再配合货架眉头设置、促销告示、货架装饰、产品托盘等手段进行产品主陈列阵地的陈列生动化建设,然后再选取卖场指示牌、场内立柱灯箱、电梯侧墙灯箱或广告牌、收银台固定灯箱等进行布展宣传。如果还有余力能争取机会对卖场的存包处、卖场玻璃橱窗、卖场户外大型喷绘等进行广告包装,这将令品牌有更大范围的传播。
软终端形象是指销售场所动态变化的市场人员(促销员、导购员),以及这些人员的形象、口碑宣传及现场开展的各种营销活动。软终端管理其实就是对人和活动的管理,例如导购人员的着装形象和专业技能,对顾客的服务能力,与消费者各种互动游戏、抽奖、赠品派发等促销活动设置,以及公司公益活动、荣誉等企业良好形象的宣传。
三、抓人员
对促销人员的管理是一门大学问,销售一线战斗力的强弱直接跟促销员团队的培养和管理密切相关,所谓强将手下无弱兵,促销员的日常工作应该包括:
1、遵守商场的规章制度,与商场管理人员及同事建立良好的人际关系;
2、做好销售记录表,整理、清点商品准确无误,核查商品数量与销售额是否相等,按时向公司上报销量;
3、管理好宣传物料、活动道具、赠品等销售工具,销售前或活动前检查物料是否齐全;
4、检查自身仪容仪表是否得当,调整好工作情绪,以积极、热情、自信、友善的面貌出现在顾客面前;
5、能准确清晰地介绍推荐产品,对顾客护肤美容咨询能熟练对答,对不同的顾客有不同的沟通方法和推荐方式;
6、及时主动地收集、反馈市场信息和竞争品牌新产品动态;
7、整理售后环境卫生,搞好柜台及产品卫生,货柜要做到整洁美观;
8、登记整理顾客信息和反馈意见,处理好顾客投诉,向公司反映顾客的意见和建议。
四、抓活动
促销活动是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动,是企业营销战略的重要组成部分。新品进场,一般都需要有相应的推广促销活动,这样做的好处是显而易见的:
首先高调的新品上市活动能宣传企业形象,扩大知名度,体现公司的雄厚实力,给商场以刮目相看的惊喜;
其次,有利于树立商场内促销员的自信心和自豪感,提高促销员在商场及同行中的地位,阻击竞争对手;最重要的是,新品的上市能为商场招徕顾客,激活商场人气和购物气氛,带动实际销量的提升,加大品牌在商场周边范围的影响力,既能满足顾客需求,又增加商场的客单价,还能培养品牌的美誉度和忠诚度,是一个多赢的局面。