2014年7月，记者走访某地日化市场，遇到一位“老日化”某君，21年的日化经验，代理的品牌有自然堂、美素、欧泉、韩姿、碧修堂，如今这些品牌都不做了，目前除了做一些流通彩妆品牌外，还从韩国进一些进口品进行网销。在跟《洗涤化妆品周报》记者交谈的过程中，除了悲观感慨“日化不好做”之外，谈的最多的是“对自然堂的恩怨情仇”!
只为厂家打工!
2010年，某君拿下了自然堂某区的代理权。话说，当时也是可喜可贺的大事，算是他日化生涯拿下一个称得起门面的“好牌子”，当时立下志气“好好养好这个孩子”，可是2年后，他被厂家抛弃了或说他砍掉了自然堂这个品牌，现在要算清楚“谁不要谁”意义已经不大了，反正“自然堂已经不是他孩子了”。
“做这些所谓的名品，我只是为厂家打工。”某君再一次向《洗涤化妆品周报》记者强调。
2010年，自然堂正牛逼哄哄。它轰动于专营店渠道，带动了整个本土护肤品竞争的全面升级，多明星代言、媒体整合传播、双渠道模式及企业社会责任战略等，诸多渠道商对这个品牌甚是崇拜，都争抢着要跟它合作。当时，某君花重金15万加盟费劳心劳肺终于抢到自然堂。难过的是，拿下这个品牌之后随之而来的是沉甸甸的任务量，“既然接了好品牌，自然要面对高要求”。
2010年，厂家要求该区市场年回款180万(当然，现在上涨了许多，据说某一城市的年任务量有1800万)，3个月不达标则撤掉代理权。当时，某君发动公司上上下下几十位员工做好销售服务为达“180万目标”，事业一部、二部成为一家人全心投入就为了自然堂。功夫不负苦心人，接自然堂的第一年，某君完成了任务。然而，第二年，厂家开始“得寸进尺”面对市场的竞争和空间提出了合理要求“自然堂市场需要不断渗透，经销商也是优胜劣汰，我们不得不提高任务量，2011年自然堂任务量要翻倍。”
厂家有厂家的合理要求，市场是残酷的，某君完全懂得这个道理。第二年，某君即便使劲了公司的各方战略，最后也没有完成，或说“估计也是乏了，也不想再做这个品牌了，太累人。”
三个月不达标被撤，吓唬谁!
某君解释，目前日化经销商格局已定，都说优秀的品牌集中在优秀的代理商手中，一些三、四线品牌最后只有分给实力一般般的代理商。而某君的公司就是一般的代理商，手头的品牌排不上名，走的渠道除了批发分销外，就是一些乡镇网点，很难跟大连锁合作。“但是，日化行业有哪几个算是大代理商，诸多不是一般代理商撑起区域市场”!
话说这是不是有点不争气，“一些所谓的名品在运作过程中一点也不轻松”，记者不仅仅听到某君这样感慨。由于经常跑市场，记者有幸接触一些一线的代理商，听到不少“牢骚”，经销商经常反应的是“现在品牌不好做，市场竞争太激烈，消费者需求的品牌更新过快。厂家没什么支持力度，售后服务也跟不上。有心做一些名品，因为各种要求多赚不到钱。目前，渠道多元化，信息透明化，比如某一名品3.7折拿货下到网点5折，而线上有3折的货直接冲击我们的利益，这里还不谈一些窜货或假货对我们的影响。”
在某君看来，自然堂提出的“三个月不达标撤掉代理权”是不合理的。“现在有一些所谓大品牌也玩这一套，那是因为品牌属于成长期，正牛气上升，但是品牌总会进入成熟期、衰弱期，品牌商和经销商本质上是商业关系，但更多是共赢的关系。”某君比较理想化地认为，日化产业链的各个环节应该互相合作。
记者了解到，现在自然堂只需要保证金，不需要加盟费了。但不是说拿下这个品牌变轻松了，得考核代理商的实力，经营情况。只是“三个月不达标要撤掉”的说法也开始变得委婉，说是根据市场情况及时调整。这是品牌商妥协还是代理商“维权”而得到的好结果?市场是变动的，品牌也是有更替、浮动的。
目前，诸多代理商手里有一两个名品，但开始学会补充一些小品类。某君也深刻认识这一点，自然堂不做了，现在做起小品类。
窜货：微妙的平衡!
话说是不是某君没财力没用心只是“深闺怨妇”?那些做了10年自然堂的代理商有没有“躺着也中枪”?
提起窜货，相信很多代理商同仁都会会心一笑，然后告诉你这是圈内“潜规则”、“不稀奇”。如果厂家要求一年要达到200万，则自己代理的区域完全达不到，则自然想到“跨区域物流”的方法在朋友圈中内销掉。在某君所认识的代理商朋友中，诸多经销商为了完成销售任务量，就纷纷冒着被处罚和失去返点的危险，把产品卖到外省或别区域。其次，产品无论是货运成本还是服务成本都不高，窜货过来卖也很简单，商家可以很简单的从中赚取差价利润。最后，消费者对于所谓的窜货产品也不太在意。天时地利人和加在一起，窜货成为业内不足为奇的事情。
大家都知道恶性窜货的严重性，会诱发价格危机，导致通路利润降低，使经销商的积极性受到影响，令产品在渠道通路上形象受挫，甚至危及渠道畅通从而终结产品“生命”。当然，某君成为一位被窜货影响的经销商。
目前，不少厂家对于窜货行为都持一种模凌两可的态度，并不一定会查处、惩罚，反而经销商如果完不成任务量，则必然是要受罚的，这种情况下如何选择自然不言而喻。“厂家只想的是任务量完成即可，窜货也是睁一只眼闭一只眼”!
“窜货大多是不得已而为之，只要没有严重影响代理商的利益的话，大家都不会太深究。毕竟都在同一个市场上混饭吃。”某君自我嘲讽地说，日化行业对窜货现象还是有一定的容忍度的，但目前这种微妙的“平衡”究竟可以维持多久?
“为什么我做自然堂不赚钱”可以显现出日化行业经销商开始浮躁了，不单单某君的抱怨，你有没有发出同样的感慨?不是自然堂也罢，或是佰草集、芳草集之类?某君已经不是个案，更是经销商普遍反应的呼声。从代理商的角度看，他们接品牌目的都是做长线发展，既要考虑到市场终端加盟店的接受程度，也要考虑到消费者的选择。没有谁随随便便会抛弃品牌或不用心经营，同样放在厂家角度也一样，毕竟大家都想赚钱!(应采访对象要求，文中某君、公司名为化名)。
