那么如何进行进场后的管理?我们需要做些什么?笔者认为主要做好四个“抓”，即抓陈列、抓形象、抓人员、抓活动。这些工作没那么高深，相反还比较琐碎，需要我们的业务人员脚踏实地一点一点地跟进执行到位!

　　一、抓陈列

　　超市售卖首先是陈列位的选择，产品陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、竞争集中度等关键动销环节影响重大，甚至直接决定着产品动销。选择陈列位置，应注意这么几个要点：

　　一、顾客出入的集中处;

　　二、顾客购物移动线(卖场主通道)的两旁;

　　三、货架(或柜组)的端头或者临近端头的前三位的货架;

　　四、卖场中心地段货架(或柜组)的转角处;

　　五、与一线知名品牌紧邻的位置;

　　六、超市特有品类专用列区如男士中心、面膜中心等;

　　七、陈列位置选择要注意附近的采光、通风、空间情况，注意远离异味较大的生鲜区或者商场厕所入口旁边。

　　位置敲定后接下来是产品陈列品种数量和排面，一般情况下应该上齐所有品类和品种，并进行集中混合陈列，这样便于形成规模、气势，充分显示出产品丰富性和品牌实力，对成套销售提升客单价意义重大。产品集中陈列的同时，可根据相对独立品类适当分散品种进行卖场多点陈列，以便捕捉跟多的售卖机会，产品集中陈列与分散陈列相结合的思路。

　　每一个单品确保有2-3个陈列面为宜，应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上，注意产品的规格、价格及颜色搭配的协调。一般情况下应按照产品规格由小到大、价格由低到高有次序性陈列，特别要注意产品与价格签的准确对应，没有价格的产品陈列在货架上是毫无意义的。

　　超市里还有一项非常重要的陈列——堆头(堆码)，堆头的昂贵、限时使用和有限单位面积表明了它是个值得重视的项。笔者总结出这些基本点：

　　首先堆头上产品组合要适度丰富，产品太单一缺乏可选择性，产品太多显得杂乱无章;

　　其次，产品陈列效果既要具备视觉美感和冲击力又要能方便顾客取拿，堆得太整齐太美丽顾客可能不会去拿，我们经常在超市见到这种情况，常见的做法是有意拿掉几个产品适当留出空隙，既方便消费者选取，也造成销售良好的印象;再者，对堆头的装饰、促销POP、价格签的创新运用等能给产品形象加分，体现出陈列的生动化效果。

　　二、抓形象

　　形象是一个品牌在竞争环境下的自我品牌气质展现和释放购买决策影响力的最直接表现，这对一个商超品牌来说至关重要。因此，商超管理务实的第二个重要环节就是抓形象，企业需要通过研究超市购物者关注到什么产品、陈列、品牌资讯及他们的喜好来实施具有竞争性的终端形象布展，塑造自我优质销售形象。

　　一般来说，商超形象主要包括硬终端形象和软终端形象两方面，硬终端形象如产品陈列道具、POP用品及其他宣传品。产品陈列道具如专属形象系列(如柜、背柜、中岛柜、环柱柜等)、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等;POP用品方面则更为丰富，如招贴画、海报(促销快讯)、柜贴、货架贴、告示贴、吊旗、气球、包装袋、广告看板、立牌、易拉宝、立式灯箱、电子显示屏、产品模型等，还有如卖场门楼招牌、室外或者室内挂墙灯箱及大型喷绘、各种布标、横幅、垂幅、垂悬气球等其他宣传品。

　　面对如此繁多的终端名目，我们要有一个基本的主次原则，首先要抓好品牌集中陈列处的形象展示(比如引入专柜陈列)，然后再配合货架眉头设置、促销告示、货架装饰、产品托盘等手段进行产品主陈列阵地的陈列生动化建设，然后再选取卖场指示牌、场内立柱灯箱、电梯侧墙灯箱或广告牌、收银台固定灯箱等进行布展宣传。如果还有余力能争取机会对卖场的存包处、卖场玻璃橱窗、卖场户外大型喷绘等进行广告包装，这将令品牌有更大范围的传播。

　　软终端形象是指销售场所动态变化的市场人员(促销员、导购员)，以及这些人员的形象、口碑宣传及现场开展的各种营销活动。软终端管理其实就是对人和活动的管理，例如导购人员的着装形象和专业技能，对顾客的服务能力，与消费者各种互动游戏、抽奖、赠品派发等促销活动设置，以及公司公益活动、荣誉等企业良好形象的宣传。

　　三、抓人员

　　近些年超市品牌对促销员的依赖度和重视度已到了登峰造极的境地，人员环节是核心中的核心。如何抓好人员，两个重点，一是抓好对促销员的招聘，一是抓好对促销员的日常工作管理，这也是业务主管对卖场管理最重要的两件工作。如何招聘选择促销员，方法多考核标准多，但无论按怎么的标准，优秀的促销员应该需要具备以下基本能力：一是促销员应该具备与人相处、赢得他人信任和好感的能力，二是要富于进取心和自信心，精力充沛，勇于开拓;三是具有良好的职业道德和丰富的业务知识。

　　对促销人员的管理是一门大学问，销售一线战斗力的强弱直接跟促销员团队的培养和管理密切相关，所谓强将手下无弱兵，促销员的日常工作应该包括：

　　一、遵守商场的规章制度，与商场管理人员及同事建立良好的人际关系;

　　二、做好销售记录表，整理、清点商品准确无误，核查商品数量与销售额是否相等，按时向公司上报销量;

　　三、管理好宣传物料、活动道具、赠品等销售工具，销售前或活动前检查物料是否齐全;

　　四、检查自身仪容仪表是否得当，调整好工作情绪，以积极、热情、自信、友善的面貌出现在顾客面前;

　　五、能准确清晰地介绍推荐产品，对顾客护肤美容咨询能熟练对答，对不同的顾客有不同的沟通方法和推荐方式;

　　六、及时主动地收集、反馈市场信息和竞争品牌新产品动态;

　　七、整理售后环境卫生，搞好柜台及产品卫生，货柜要做到整洁美观;

　　八、登记整理顾客信息和反馈意见，处理好顾客投诉，向公司反映顾客的意见和建议。

　　促销员管理的另一个重要工作就是销量考核，业务主管人员根据促销员的周、月报表动态分析促销员的工作表现、工作态度以及该促销员对哪些产品的销售把握较好，帮助促销员根据季节调整销售策略。通过对周销量、月销量的对比，分析哪类产品在报表中的占比大，季节性变化对销售数据的影响，促销活动对销量的影响等等，这些信息都可以从报表中得到体现和印证，也为公司下一步的推广提供依据。

　　管理是一门艺术，促销员队伍的凝聚力和战斗力的强弱，与业务主管有着最直接的关系，这对我们的业务主管提出了更高的要求，这就需要我们的业务主管要加强日常巡场工作，做到既是促销员的上级领导又是促销员可以谈心的朋友，一方面能够对她们的工作进行指导和监督，考核劳动纪律和销售业绩，又能生活上能谈心、关心和帮助，能够倾听她们的心声，精神上多些关心、鼓励和支持，帮助他们建立积极性和自信心，针对她们的特长和个人状况帮助他们设计未来的发展空间，这是一个长期而系统的工作，需要业务主管沉下心去做这些工作，将团队的凝聚力转化为市场一线的销售战斗力。

　　四、抓活动

　　促销活动是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。新品进场，一般都需要有相应的推广促销活动，这样做的好处是显而易见的：

　　首先高调的新品上市活动能宣传企业形象，扩大知名度，体现公司的雄厚实力，给商场以刮目相看的惊喜;

　　其次，有利于树立商场内促销员的自信心和自豪感，提高促销员在商场及同行中的地位，阻击竞争对手;最重要的是，新品的上市能为商场招徕顾客，激活商场人气和购物气氛，带动实际销量的提升，加大品牌在商场周边范围的影响力，既能满足顾客需求，又增加商场的客单价，还能培养品牌的美誉度和忠诚度，是一个多赢的局面。

　　应该如何抓卖场活动，或者说怎样来进行一场具体的活动策划和促销组合呢?笔者认为活动策划者要有一些基本概念，首先需要清晰判断我们的目标客户是谁，这是选择活动方式、促销商品组合的唯一标准，其次每一场促销活动都应该是有针对性的，特别是在资金、人力、资源有限的前提下，一定要牢记我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应以点带面。

　　具体的活动手法，也应根据不同的活动目的来选取，例如为提高客单价，我们可以采用买满赠送、高单价产品突出陈列、成套产品促销、开发大宗客户等手段来实现;如果为提高客流量，我们可以对回头客进行集点换购激励、卖场内促销预告、加强时段性促销等手法;如果是为稳定消费忠诚度，我们可以采用会员制对重点客户的回访，免费派发新品试用，集点换购和购买奖励等;如果是为了打压竞争对手，我们可以通过研究竞争对手，针对它的薄弱环节下手，或提前进行相同主题的促销，价格更低、活动力度更大，或者延长活动时间、美化卖场布局、提供更好的服务，或者加强与促销资源提供商的合作，占尽有限资源，让对手无舞台可施。

　　卖场活动千变万化，没有有一个固定方式，我们要做的是在明确目标的前提下，大胆创新运用各种手段，通过促销主题的创新，促销方式的创新，促销商品陈列方式的创新等等，从而更有成效的达成营销目标。