这两年来，大家都在谈品类，有人说，护肤品不好做，有人做彩妆品类更难做，投入的人力物力财力成本更高，有人甚至说，只有从品类的突破上，才能找到另一个春天。品类这个定义非常广泛，但是，对行业人士来说，其实都是小品类，它不需要更多的服务成本，而且把成本降得最低，风险性不会很高。经常听起很多客户说，面膜，洗护，祛痘去黑头等品类有一定的市场空间，而功效产品更是一大潜力市场。
而对很多品牌商和代理商以及店家老板来说，护肤品太多，市场竞争太泛滥。而店家老板认为，护肤品和彩妆品类竞争激烈，护肤品牌太多了，自己销售彩妆不够专业，很难引导顾客，需要更专业的技术服务指导。
当每一次走访终端和客户，反馈的结论就是，行业的通病是化妆品行业越来越不好做了。房租上涨，人员工资上涨，利润越来越微薄，生意难做，商品品类竞争越来越激烈，商品价格战越来越厉害了，电商的冲击力也越来越大，这些都是终端店家老板最头疼的问题，当这些问题摆在我们面前时，不要为了这些问题而影响生意的情绪，应该是寻找下一个差异突破口，寻找生意的经营诀窍。
这些年来，我们看看化妆品行业的现象，品类大战，迎合市场需求十分关键，以下八点分析行业渠道终端的现象本质。
1、KA系统及商超的那些事儿：本土品牌的崛起，比如百雀羚，相宜本草，丹姿等品牌在这些渠道里面大有收获，他们是本土品牌的榜样。就连很多成熟和潜力型的品牌都往里面走，因为，这是个机遇，也是挑战。
2、专卖店渠道的那些事儿：自然堂，珀莱雅，丸美在专营店的成功突破是本土护肤品牌的榜样。很多本土小品牌，不得不抢吃这块渠道蛋糕市场，这也是本土品牌的机会，不去抢，别人就抢走了。
3、电商的那些事儿：化妆品电商的崛起，成为行业内不得不关注的焦点，比如天猫(淘宝)、聚美优品、1号店等这些网站，成为很多企业关注和合作的平台，很多化妆品品牌从中崛起，如御泥坊，膜法世家，阿芙等品牌在线上一路飚红。如此一来，很多品牌也坐不住了，如百雀羚，相宜本草，PBA，牛尔，自然堂，珀莱雅，丸美，美肤宝，卡姿兰，玛丽黛佳等品牌，慢慢在线上产生巨大的销量，这个就是电商的力量。
4、连锁渠道的那些事儿：很多化妆品店，生意做得很痛苦，很多地方龙头老大连锁店越做越大，小店越来越困难。因为大店的优势很多，品类齐全，服务周到，所以，小店的客流量流失率很严重。还有，很多区域连锁大店，他们懂得整合商品品类结构，及时根据市场趋势和消费动向做考虑选择。比如屈臣氏，广东娇兰佳人，香港莎莎，万宁等连锁，他们的整体定位和商品品类定位管理很严谨科学，是值得学习的榜样，他们的商品定位引进和促销跟进程度很快，能迎合消费的需求。
5、品类聚焦大战，谁能胜出的那些事儿：这两年来，大家都在关注品类，无论是厂家到代理商以及店家老板，他们会根据自己的市场和店家品类结构完善、补充、调整，他们会根据市场当地顾客需求，选择符合消费者需求的品类。比如很多人宁愿考虑一些服务成本不是很高的品类作为补充，这样利润空间高，也能互补店内的需求。
6、明星单品“爆品”突破的那些事儿：家家都玩“爆品”，但很多人不了解“爆品”的定义，不是最低价的产品就是“爆品”，它是一个聚划算的商品品类，也是一个能和消费者产生共鸣的品类，也是力推的一款明星单品。比如线上谜尚BB霜爆品做得好，线下渠道透点品牌原液“爆品”做得很畅销，自然堂的BB霜也不赖，商超渠道的丹姿水密码产品，这些都是明星的热销爆品，能和顾客产生共鸣点，销量很大。
7、代理商和店家如何选择品类互补：作为店家，完善和补充品类很关键。市场上，等到别人做成熟了，再去考虑就为时已晚，在任何一个市场阶段，越是做得早，你的市场机会就越大，因为，没有太多人和你竞争，也没有人跟你抢这个渠道“饭碗”，只有抓住市场机会，才能更快速地抢占渠道和市场份额，才能赚取财富。
8、选择品类的关键原则：作为代理商来说，有时候选择品类，能迎合你的市场需求很重要，选择适合的才是硬道理。一些客户反映，接广告品牌和影响力品牌，经常每个月都会给厂家回款100多万，但居然拿不出几万来接一个小品类，这不是扯谈吗?其实这只是借口。
也常常听到一些经销商朋友反馈，市场更需求一些特色的品类品牌，而近两年来，品类成为行业的焦点，无论什么品牌，都顺势借势炒作一把再说。代理商觉得有特色，吻合自己的市场渠道需求，做一做，反正也是互补终端需求。而对很多老板来说，最关键的是，如果不做适当的品类结构管理互补的话，很难迎合市场终端顾客的需求，所以，这是很多化妆品店做不大做不强的原因，不重视市场需求的品类结构管理和经营。
作为化妆品店来说，根据市场定期做适当的品类结构调整互补管理，顺势市场需求，满足消费者需求才是硬道理。从很多化妆品店家老板反馈终端得出的结论，要做好终端，我们就必须深入了解终端和挖掘顾客需求的潜力，总结了以下几点。
1、化妆品店铺的形象改造：今天是大鱼吃小鱼的时代，如何改造好你的店铺形象很关键，不单是从店铺门头形象装修、店内的陈列形象布置以及品类专区的管理等(从门头设计，橱窗广告，店内形象布置，陈列形象，店内吊旗，店内LOGO形象统一画面，员工工作服等)，可以为店铺大大加分。如果以过去的陈旧形象做陈列，你的店铺吸引不了多少人来光顾。因为，有时候你的店铺全新形象可以吸引新的人气和客源，这样不单是给顾客一种新鲜的感觉，而且带动购物氛围。
2、陈列形象布置摆放设计：店内所有陈列必须是采取标准化的流程运作，在每个品类专区必须标明，这样能让客户清楚看到需求的品类专区，比如护肤专区，彩妆专区，面膜专区，祛痘去黑头专区，洗护专区，以及其他的。每个专区负责人必须监督管理好陈列。
3、商品品类品牌管理监督：作为店铺的采购或是品类品牌负责人，必须做好商品品类数据的监督和管理，每个专区的商品，要巡回走动监督和管理，进行出货单的对账，陈列货架上的商品售出去了，要及时补货，这样能再让其他顾客看到，有利于库存的充足补放。相关品类负责人要做好每一天的进出货对账，形成电脑数据库和笔记本的对账管理，这样有利于保障库存充足。还有店铺内，要定期地适当引进市场趋势需求的品类，补充店内的新品和热销品类，或是补充“爆品”，这样一来，每次顾客来消费，都会有一些特色的商品上市，能吸引更多的顾客购买。
4、员工的教育培训与指导：作为店家老板或店长，要做好培训教育工作、店铺的商品品类管理和店铺内的工作，每个员工都要明白自己的岗位工作职责，要熟悉店内的工作情况。每一个员工的分工和协助配合很重要，每个员工要做好(每天/月/季/年度)工作总结和报表，形成自己的工作计划和安排。
5、促销活动策略更新推广宣传：很多本土化妆品店以及化妆品连锁店，经常打折或是买赠比较多，这样的活动做得很腻，但是也有效果。如果化妆品店生意要做的好，首先是考虑整个店铺的布局和品类管理这块，做活动要考虑什么商品品类是作为主打，怎么去做很关键。
比如，要定期主题鲜明的活动方式，如下图标看：
作为化妆品店来说，化妆品店的员工对终端销量有很大的影响，如何与消费者互动谈判很重要，一般很多店都在往这块走，这个取决于店员的素质和谈判技巧。一般店员和顾客打交道时候，有三点要做到位：
1、微笑表情：一定要用微笑的表情对待顾客，这样能让顾客感觉你是对她有礼貌的，顾客对店员也会有好感，这样一来，容易产生互动，因为专业服务程度决定购买率。
2、热情招待：哪怕是顾客在门口看商品，一定要热情招呼顾客，“欢迎光临，可以进来看看”，这样顾客觉得你是热情和礼貌的。如果你店内有这样的服务，顾客进来，倒杯水给顾客喝解渴，顾客说出她的需求，向你请教她所需求或是看的商品，这样你们之间的互动关系更融洽。
3、专业服务：假如有顾客提出她的需求，或是咨询商品的时候，可以根据顾客的需求，引领顾客到需求的品类专区去了解，抓住顾客需求，帮顾客分析。在顾客选购的物件比较多时候，主动向顾客递篮子装商品，比如顾客排队买单完后，可以送顾客出去，欢迎下次光临，这样顾客感觉你的服务态度很满意，下次还可以来找你。
作为化妆品老板来说，要提升生意的销量，一定要从综合方面的角度去分析问题和看问题。在化妆品零售时代，只有整合资源，只有做好顺势而为，你的机会才会更大。
