不管相信与否，至今《洗涤化妆品周报》记者的手机通讯录里，仍给他留了这么个备注：21楼。因为他跟某一位大人物同在一栋办公楼。
在不少人看来，能跟大人物扯上关系的，必定不会是小人物。而这，也是记者最初对他的记忆。在采访前，或许让记者记着的，就只有上述这一理由;然而采访后，所有关于他的关键词，一分不减地留在了自己的记忆里。因为，他确实就是一个大人物。
既然说他并非小角色，自然得先介绍点基本情况。除了两个护肤品牌外，他一举拿下五个彩妆品牌。当然，不能忘得还有一面膜品牌。正是在这一面膜品牌的会议上，记者认识了他。公司大大小小网店达600多家，仅以彩妆为例，其中A彩妆品牌有120余家网点，基本都是当地A类门店;B彩妆品牌网点逾100家，倾向乡镇市场;C彩妆品牌的网点数也在70家左右，选得都是当地超A类网点。就业绩，彩妆中的A、C品牌年回款就各有400多万，“公司一年整体的量有个2000万。”对于每年的增长，规划的比例是20%~25%。
“曲线美”
在采访中，该代理商向记者介绍了他的这么个客户。据了解，该客户三四年前才开店，相较当地开店数十年的专营店来说，只能算是个新手。“他很聪明。”他的聪明之处在于，避开那些老手们的竞争强项护肤品，而转向彩妆。要知道，在当地没有一家彩妆做得好，而这个客户却毫不畏惧。三年时间的沉淀，最终该客户彩妆销量占全店的30%。不仅如此，伴随而来的还有曾经下不了手、如今却主动上门的知名护肤品牌。
这样的曲线发展确实很聪明。而本文的主人公，也如此。
从代理的品牌不难看出，该代理商将更多的资源放在了彩妆上。事实上，他很明白，八年的代理经历算不了什么，“我们想做好护肤的话，人家也不会找我们。”而在五年时间的沉淀后，目前公司在当地的彩妆界已是小有名气。600余家网点中，兰州当地也有个四五十家，中心地段和郊区都有网点。虽然他坦言，兰州网店中并没有特别突出的，“都差不多，挺平均的，一年也就回个几万块钱。”然而，在知道了当地商超尤为强势的背景后，或许不难接受这一年几万块的回款。因为，省会城市整体的彩妆销售就如此。但在专营店势头更为强劲的地县，“当地好的商场90%都做了”、“做得好的一年可以回个三四十万。”
但该代理商却说：“我们做得不好，所以才一直在调整和改变。”在他看来，公司业绩更多依赖的是网点数：一百多家网点，每个客户回款两三万也得有个两三百万。然而，为了能保持着20%~25%这一增长比例稳步发展，还得想着法子应付这不断攀升的费用成本(他表示，公司目前一个月的整体费用就有30万)，还需要好好练内功。
由“赊”而起
该代理商告诉记者，“真正做这一行的话，是从2006年开始。”但实际上，早在2000年他就与化妆品结下了缘分。彼时的他，没有钱，就只能靠着从别人那儿赊来的货给超市做供应商。直到2006年，他才真正独立地做起代理业务。
在采访中，该代理商与《洗涤化妆品周报》记者分享了他那创业时的“一把辛酸泪”。据回忆，创业第一年即2000年尝到了甜头的他，心想着第二年再迈大些脚步。然而，由于经验不足，一下子亏空了几十万。“(厂家)拿了货款给了一堆垃圾货、卖不动的货。”幸而有那一份份带着信任的“赊”，让他的盈利状况从2008年开始逐渐好转。他不止一次地向记者感慨，自己很幸运。曾经也有过与品牌分道扬镳的经历，但“之前不做的厂家都还是比较好的，都会收货，货款也结清。”对于目前为止还在与之合作的品牌，该代理商的评价是，比较理性：任务不会涨得夸张过分、品牌经理等管理层人员较为稳定。“这也是我的运气，这些品牌经理对我的工作还是比较认可的。”
就拿那一面膜品牌来说，自去年八月接下这一品牌以来，他以为，做的并不好。除了这是他第一次尝试面膜品类外，还有两个重要的原因是：当地面膜以单片售卖为主，而该面膜品牌主张盒装卖;另外，专营店对面膜的关注程度还不够，“(专营店)上了三四个面膜之后，就觉得店里的面膜饱和了，我们开拓网点比较难。”然而，在今年五月的品牌会议上，令他颇感意料外的是，“我们也是属于战略联盟。”他的一句话让记者印象深刻，“人在做天在看。”对于当地消费者单片购买面膜的习惯，该代理商表示，需要积极地引导;针对如何做好面膜促销这一问题，他认为，需要促销拉动外还应做好体验营销;而他自己，转变了对面膜的观念、认识，“以前也是觉得面膜是一个品类性的东西，那就带着做;但现在的话，意识到面膜做好了也是可以提量的。”不管结果好坏与否，但这个前提必须坚守：用心做。而这么做的结果是，目前已有客户主动找上门、要求做面膜，“但是跟我想象中的还是有距离的。”
正因为在自己创业初最困难时得到了他人的慷慨一“赊”，发展的期间又得到一众品牌的支持与认可，该代理商给自己、给公司定下了一条准则：宁可自己吃亏，尽量不要让客户吃亏。
采访末了，这位21楼的兄弟让人记住的，不再是这个简单的数字，而是在那个办公室里，他和他的公司所传递出的无形价值，“口碑是一个无价的东西。”
