对面膜品类来说，商超一直不算是个“友好”的渠道。活动场地有限，人流不定，布局单一，管理固化。等闲视之，则反响平平;力斥巨资，又收益难料。因此，不少面膜品牌视之为畏途，或者草草应付，或者不愿涉足。正所谓大路朝天，各走一边。没有商超，深耕传统CS渠道照样风生水起。

　　然而，随着商超KA的发展，如今它早已成为人们日常生活的一部分。由于在商超购物的群体多偏向于成熟消费群，他们相对来说时间上是充裕的，如果能利用好这点让更多人看见品牌的“服务”，那这一市场定是前景可期的。此外，商超对生活社区的高渗透，同样能形成相当可观的购买力。因此，直接放弃商超显然是不明智的。

　　在面膜品类日益壮大的趋势下，各个渠道都已卯足劲，等待开火。而如何瞄准竞争对手的薄弱环节，闯出自己的差异化，是面膜品牌必须思考的问题。事实上，目前的确有企业探索出了商超战的新打法。6月20日至29日，洁宝集团下的容园美品牌就在武汉中百仓储展开了大型联合促销活动，创下了10天30万的面膜销售佳绩，令人咋舌。

　　这，是怎么做到的?

　　洁宝“华中样板市场”面膜商超战始末

　　武汉三镇，古称九省通衢，交通便利，地理位置重要，历来是兵家必争之地，同样，这里也是商家必争之地。就化妆品行业言，武汉是华中首镇，商超KA卖场起步较早，经过时间的累积和沉淀，目前该系统的发展趋于成熟，其对周围市场的辐射力度亦较强。容园美本次大型动销，正是看中了武汉的这一市场影响力。

　　这也是洁宝集团4月份成立商超事业部以来，打响的“第一场战役”。

　　据了解，本次活动由容园美品牌方、代理商武汉至圣贸易有限公司以及中百人员共计47人合力完成，活动涉及五家武汉市区的以及武汉周边地级市的中百仓储，一共10家店联动搞活动。无论规模抑或影响，堪称当地翘楚。

　　在此之前，容园美在当地上架已经两年时间。但商超渠道一直处于待发力状态，而此次的样板市场以商超为对象，首先需要做的，自然是对商超的深入调查与深刻分析。

　　“CS渠道的操作相对来说较为灵活，而商超渠道的布局管理更显得沉稳，基于这样的差别，我们在产品的推广以及销售上做了相应地更改。”洁宝集团商超事业部负责人虞文广向记者介绍到。

　　为增强本次活动的样板示范意义，负责此次活动的华中推广大区经理杨智慧做了不少准备。“毕竟在商场里面，活动场地很有限，人流也不定，所以我们只能利用有限的资源最大化宣传效果。”杨智慧对记者说道。

　　在商场内，杨智慧和同伴们争取到了一个16平米的面膜活动专区。在这个专区中，巨幅的品牌宣传地贴、产品的堆头陈列、免费试贴的桌椅、随处可见的容园美公仔、五颜六色的多彩气球将这里打造成为一片“橙黄色”的海洋，确保消费者一眼就能被活动宣传氛围吸引。

　　10天，10家商场，底限超100元的客单价，最高成交客单价1104元。杨智慧原先计划的最高目标是25万元，实际成交额却达到了30万。这，就是样板的力量。

　　“没有想到容园美的销量这么好，这次的活动也更加增强我们代理品牌容园美面膜在商超系统的信心，接下来，我们还将再持续打造另一个系统为期10天的联合促销活动，要让容园美彻底在武汉的商超系统立足”。武汉至圣贸易有限公司负责人蔡女士如是说道。

　　一个不能忽视的细节： “笑脸贴”的作用

　　细节是个永恒的话题。

　　本次武汉商超的样板市场战是洁宝集团商超事业部成立以来的第一场战役，其在做渠道动销布局的同时，亦不忘利用本次大活动做品牌文化的输出，以使用体验为切入点，增进消费者的互动交流。

　　其中一个频繁亮相的道具，就是笑脸贴。

　　笑脸贴，其实就是一片正常面膜的缩小版。它的作用是方便让顾客看到敷面膜的效果。既可以宣传面膜的特色，一个“笑脸”也会让顾客倍感亲切。

　　笑脸贴显然活跃了现场气氛。活动现场配备的桌子边和椅子上不时坐满了人，许多无意间从容园美活动现场路过的顾客，在看到醒目的活动地贴、活动堆头和产品陈列时，也会驻足询问、试贴。杨智慧称：“逛商超的一般都是年龄偏大的人群，且他们有相对多的时间可以坐下来做体验，这也给我们更多的机会。往往是顾客先对笑脸贴的效果感到满意后，我们就顺势根据顾客的肌肤来推荐以28天为一个周期的面膜使用”。

　　此外，细心的顾客不难发现容园美即使在陈列上也有着不同之处。陈列架上的产品均是按照纵向不同系列、横向“28天周期护理”周期来陈列的。搭配洁面按摩仪的使用、体验，以及消费到一定金额就能获赠的小小仙玩偶、减肥甩脂带、按摩椅垫和平板电脑的活动。

　　“集中优势兵力，各个击破”是毛主席著名的十大军事原则，用于商战营销布局上，则是样板市场的建立。当下，随着同类竞品增多，市场竞争愈演愈烈，终端活动亦从之前的零敲碎打，转变成投入高、影响大的规模型订货会、体验节。在这一过程中，厂家参与越来越主动，越来越频繁，这样的互动无疑为活动的营销起到了推波助澜的作用。

　　因此，样板间市场的择选、终端动销的运作，亦面临着更高规格的要求。这不仅考验品牌商的全局观，同时亦关乎其对细节的把控。人们常说，榜样的力量是无穷的。洁宝此次在武汉商超的样板市场打造，或许将为品牌在商超渠道发力找出一条可复制之路，值得期待。