企业的竞争是市场的竞争，市场的竞争就体现在终端的竞争上。企业竞争在战略是争夺的是人才和技术，在策略上争夺的则是销售渠道，在战术上争夺的就是终端的分销力量。所以打造优于竞争对手的超级终端，是企业营销工作中的重中之重。

　　终端营销，有个通俗的说法就是五个一工程，具体指的是一个门头，一个专柜，一个招牌，一条横幅，一个促销员。而我们终端的工作则是围绕这“五个一工程”而来的，通过这“五个一”让我们的产品亮起来。

　　终端营销其实就是做好五个环节的问题。终端拦截，顾客牵引，促销包装，竞争层次，顾客流动。终端拦截有两层含义。首先要牢记四个字：围追堵截。具体到如何操作一个促销活动。在决定进行一场促销活动之前，我们必须做到望闻问切。

　　在考虑进入终端门店时，我们要考虑三气：地气，人气和商气。

　　所谓地气，就是终端门店的地址是否最佳，所谓人气就是终端门店附近的人流量、居住群以及潜在购买者是否足够，所谓商气则是指顾客的习惯性、方便性、聚集性以及关注性是否和终端门店以及企业的产品相契合。

　　在选择哪些门店适合我们的产品销售时，我们还要考虑门店的形态，哪一种最有利于我们产品的陈列，能让消费者第一时间看到我们的商品，让我们的商品直接与消费者对话。

　　终端营销，我们有个通俗的说法就是五个一工程，具体指的是，一个门头，一个专柜，一个招牌，一条横幅，一个促销员。而我们终端的工作则是围绕这“五个一工程”而来的，通过这“五个一”让我们的产品亮起来。

　　这里面也要考虑几个问题。一是，这家终端门店的户外广告需不需要做，店内的广告要不要做，柜台内的广告要不要做，店内的扶梯、通道要不要做。二是，我们的产品能不能抢占到最好的陈列位置，陈列面积和竞争对手比如何，我们的陈列量给消费者的感觉是不是体现了旺销的效果等等。

　　具体到终端营销，其实就是做好五个环节的问题。终端拦截，顾客牵引，促销包装，竞争层次，顾客流动。终端拦截有两层含义。第一层含义就是我的产品在卖场里通过促销人员的作用，通过品牌的推广，让顾客选择我的产品。第二层含义就是把顾客牢牢的所在我的柜台前，否则就是工作的失职。顾客牵引就是让顾客尽可能的在我的销售区域长久的待下去，让他没有机会也没有时间去选择其他品牌的产品。

　　这里面要牢记四个字：围追堵截。

　　围：就是利用两个以上的导购员，不断向顾客解释产品的各项功能、价格、现时的促销优惠，不断向顾客强化现在购买会给他带来的利于，破坏顾客的思考力。

　　追：就是导购员必须时刻注意顾客对自己产品的认识以及主要竞争对手产品价值、卖点的态度，利用竞争对比法，强化顾客对自己产品的好感，在顾客进入自己的品牌视觉圈，就开始对顾客进行锁定。

　　堵：则是在相邻的展柜或者产品陈列区内，利用卖场内部位置的唯一性，安排导购人员抢占主要销售位置，利用相应的销售工具，堵住顾客前往竞争品牌陈列柜台或者专柜。

　　截：则是通过顾客动向的占领，可以吸引顾客，拦截有意购买的顾客。促销包装则是要让顾客在我们的产品面前变得激动、兴奋，觉得有利可图，占了便宜。

　　竞争层次则是考虑周围的门店都有哪些市场活动，我们要采取怎样的活动才能不落俗套。顾客流动也是一个非常值得注意的问题，终端门店都有客流多和少的时候，我们的企业有没有研究过这家门店什么时候人最多，最容易卖货，我们的促销是不是在这个最关键的时候。日化行业的竞争尤其理解，我们一定要把顾客流动研究清楚，在顾客流动最多的时候吧促销资源配置到最好，在顾客流动少的时候减少资源配置，这样周密细致的研究，自然能把对手击败。

　　在决定进行一场促销活动之前，我们必须做到望闻问切。

　　望：就是通过观察竞争对手的报纸、电视广告、海报传单、条幅等信息来了解他们近期的动态，知己知彼，是战胜对手的第一步。

　　闻：就是注意倾听其他品牌导购员是如何介绍他们的促销活动，注意听取经销商对我们促销活动的建议，听取业务人员对促销活动的看法，听取我们的导购能够给我们带来什么灵感。

　　问：就是咨询卖场里面主要竞争对手是谁，促销活动做的最好的是哪几个品牌，分析他们的活动方式和旺销的原因，比较我们的产品和他们产品的价格等。

　　切：就是对收集的信息进行整理、评估、分析和总结。在进行促销活动的时候，还要切记把卖点的气氛烘托出来，只有通过强有力的视觉冲击，才能吸引消费者的眼球，才能用差异化，让我们的卖点成为整个门店的焦点。至于促销活动要采取的促销方式其实万变不离其宗。最简单的就是最有效的，打折，赠品，除此之外，像积分卡之类的都是十分麻烦的，不受消费者喜爱。