现象一：陕西某地代理商前几年开始代理本土A品牌，第一年厂方要求回款100万，第二年200万，回款额连续几年以几何倍增的形式上涨，代理商苦不堪言，却只能硬着头皮接受，因为不接受，不光年底返点拿不到，利润受损，更有随时有被换掉的风险。

　　现象二：西安某代理公司，本来企业经营得风生水起，随着企业创始人的离世，公司和很多品牌以及终端渠道的合作开始产生问题。究其原因，创始人在圈内已经形成个人品牌效应，很多合作是建立在个人交情的基础之上，创始人不在了，合作自然也难以为继了。

　　以上是日化行业常见的两个问题。《洗涤化妆品周报》记者在走市场时拜访了西安燎原日化总经理章人剑，对此，章人剑表示：本土日化的可持续发展需要依靠理性合作和健全制度，而非人情维系。现阶段需要戒骄戒躁，保持冷静。

　　本土品牌需要理性合作

　　年年压货，今又压货，压货之殇谁之过?去年100万，今年翻倍，明年接着倍增。完不成任务?返利点没了，你完不成，有人能完成，谁能完成，我把代理权给谁。

　　品牌方往死里压货究竟为哪般?章人剑表示，从品牌方的角度出发，拼命压货大致有以下原因。

　　一.追求较高的营业额复合增长率，为将来上市交一份好看的财务报表;二.企业本身需要更多的流动资金;三.品牌商故意压货，逼迫代理商进一步渠道细分。

　　如此强势，并非个案。比起本土品牌单方面压货没商量，一些外资品牌的回款政策则讲道理得多。拿高丝为例，日系品牌厂家与中国大陆商家签约代理协议，通常为五年。在确认了五年间的年度业绩递增计划(比如年度增长25%)后，品牌方不会因为你超额增长而加码指标，也不会因你未达成指标而威胁改换代理商，而是和你一起分析未达成的原因。

　　理性合作须以制度为基础而非人情

　　中国讲求人情，西方讲求客观逻辑。

　　本文开头的第二个例子便是如此，此例绝非偶然。本土日化企业无的发展过度依靠企业创始人在业内的影响力和关系网。作为代理商或连锁店，有些品牌前景堪忧，但碍于跟品牌老总或代理商的关系，也就接了，这样的品牌必然会占用企业资源，拖企业后腿。

　　当人情至上，很多合作显得脆弱而缺乏意义，形同鸡肋。一旦这种人情关系出现断裂，合作也就随即终止了，因此出现开头现象二中的情况。

　　章人剑表示，外资品牌的营运提倡理性合作、长线发展，更依赖于制度。本土日化整体处于焦躁状态，恩多合作建立在人情之上，从长远看，很难具备可持续性，本土日化需要理性之光。