一个成熟的市场,一定是大中小共存的,即便居主导地位的寡头,也不可能真正横扫天下如卷席。所谓大吃小,只是一种大趋势,说明小店、单店的数量和份额会有所下降,但到底谁会被淘汰,谁能够屹立不倒,还得看各自的生存能力和经营之道。专营店到底该如何提高营销力呢?
我们可以从以下三招入手,提高营销力。
第一是精细营销聚客。小店比大店无疑更有优势提升营销的精细化程度。
这是因为,店小人少,店面陈列布置和人员管理难度相对要低,只要老板足够重视,不管是人员培训、店务管理、产品陈列、工作绩效等,都更容易见成效。老板驻店,其首要作用应是发现问题和解决问题,以及制定策略和加强管理,其次才是亲自销售,而且,这种销售应重在示范,把自己的经验和技能传授给店员,从而提高店内的全员销售能力。但事实上,目前在三四级市场,仍有部分小店老板停留在让价营销的初级阶段,借助老板特有的议价让价权力来促成销售,结果导致顾客因为怕买贵了而不愿从店员手上买东西,老板不在就卖不动货,店员基本沦为摆设,失去销售的信心和热情,而老板还反过来责怪店员不努力。
只有当店老板不再把自己定位于王牌导购时,才能抽出时间精力来做更重要的精细营销和细致管理工作,使蚂蚁终端变得小而精,小而强。而当你在各方面的专业性都不输给大店时,顾客对你的信心就会增强,店的大小甚至价格高低将不再是他们做出选择的优先考虑因素。
第二是动态营销补缺。大难掉头,大店对市场的应变速度往往比不上小店,如果蚂蚁终端足够敏感,就能以快打慢,以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章,往往能够快速奏效。
某地有家小日化店,自从附近新开了一家连锁大店后,对手的价格和品类优势导致其顾客流失,生意明显下跌,店老板没有气馁,通过对大店的观察和分析,发现虽然大店分流了自己的一部分客源,但也扩大了销售辐射范围,吸引了更多女性到此处购买化妆品,另外还发现,大店品类虽全,但换季产品促销时间因为连锁体系统这一管理的原因往往略为滞后,于是,小店店主趁虚而入,抢在大店促销前备货和预热,人流高峰期在大店周边派促销活动单,先于大店一周做换季产品促销,最终业绩有升无跌。
动态营销,还可以找准大店的空白点和弱品类加以调整,做大店不愿做或做不了的市场,通过补缺借势共生。
第三是情感营销锁客。情感营销也是蚂蚁终端抗衡大店、连锁店的一大法宝,原因很简单,小店的单个店员和同一顾客的接触频次要大大高于大店(顾客来小店,每次见到的基本都是熟面孔,而去大店五次,可能次次遇到的都是生面孔),一回生二回熟,只要足够用心,足够专业,自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情链接,顾客黏性便会随之增强。尤其随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈,大店砸价的能力有所削弱,价格优势不复往昔,情感营销将拥有更大的发挥空间。而当蚂蚁终端将情感营销上升到类似微博的“粉丝营销”层次时,虽然还是蚂蚁,但已经是能够虎口夺食的超级蚂蚁了。