西安都市丽舍化妆品连锁机构总经理王可丰的身上有着典型的温商特点：聪明精干直接了当、避虚就实、勇于创新，敢为天下先。这种聪明并非小伎俩式的狡黠，而是一种敏锐，洞察一切的自信和个性。想知道温商如何做生意吗?都市丽舍王可丰告诉你：如何在商超百货强势的省城杀出一条血路。

　　避虚就实 回归服务本质

　　“目前化妆品店生意做得好的有两种人。一种是非常聪明，擅长营销的人，他们通过各种高超的营销技巧来促进销量;另一种则是踏踏实实，避虚就实，回归本质，用心去做服务。第一种方式投入低，见效快;第二种投入高，见效慢。在化妆品店面临全渠道的冲击时，转化观念，舍得投入，回归服务本质，让顾客愿意进店，进店后愿意停留是我们应该思考的本质问题。”谈到当下化妆品店的状况时，王可丰如是说。

　　都市丽舍规定：当客人进店后，禁止立马开始推销，要面带微笑，给顾客倒水，先跟顾客聊天，让顾客完全放松下来后再开展后续的销售环节;长期跟踪服务老顾客，每个美导都有特定的工号，当老顾客进店后，美导要自动报上工号和姓名，让顾客记住为自己服务的美导，再次光临时方便随时召唤。这样可以提高服务的质量和效率，如果同一个客人，每次由不同的美导服务，永远需要重新了解顾客的需求，服务上就缺乏延续性和专业性，服务效果也大打折扣，都市丽舍强调一个顾客尽量由一个美导来持续服务;在都市丽舍，奖惩是非常分明的，每天的店面销售和服务人数都进行了数据化管理。后台数据可以反映当天的营业情况，每一个美导的服务人数。服务人数多，说明该美导的客情关系和积极性到位，公司会给予高额奖励，反之，则有相应的惩罚，其他方面亦是如此。王可丰表示，奖惩分明是提高执行力最有效的措施，当努力和不努力之间所得到的结果差不多时，员工的积极性一定不能被激发。

　　王可丰坦言，今年都市丽舍的重心之一就是建立更加健全的服务规章制度和会员制度。目前对美导有上述的一些初步规范，但这些还远远不够，六月份之前会出台更细化的制度去规范和促进员工的主动服务意识。

　　勇于创新 主动变革

　　王可丰告诉《洗涤化妆品周报》记者，都市丽舍目前有十几家直营店，面积在30—80平米之间，店铺定位“小而美”，在选址上，大部分的店铺在B类和C类商圈，因为A累商圈基本都被百货牢牢占据，且开店成本过高。

　　作为西北第一大城市和陕西省城，当地百货和商超的强势自然不言而喻。抛开百货和商超的挤压，这几年屈臣氏和娇兰佳人在本地的迅速扩张，对本土的化妆品连锁店也带来了不小的冲击，另外几家原本发展不错的化妆品店都出现大幅度的下滑。

　　基于这样的严峻形势，王可丰毅然决定尝试变革，目前已有三家店铺开始定位以体验式服务为核心竞争力的彩妆店。记者有幸去现场考察了其中一家试营业的店铺，粉红色的中式古典房檐在这条街道上格外醒目。一进门的货架上整齐的陈列着颜色鲜艳的指甲油，两边的背柜则陈列着爱舍等以韩妆为主的大众性彩妆品牌。王可丰告诉《洗涤化妆品周报》记者，这家目前还是试营业，第三家已经装修好，准备进入运营状态。王可丰说，现在最主要的是建立客情关系，让大家感受到都市丽舍的增值服务和差异化定位。比如敷面膜和修眉及美甲这些服务都是免费提供的，为了保证员工的积极性和服务的主动性，公司内部对美导进行补贴。由美导记录下每天服务的顾客数量和提供的服务种类，公司按数量和类型给出不同程度的补贴。

　　都说温商斤斤计较，其实温商是“该出手时则出手”，该花的钱绝不吝啬。下一步，王可丰计划主动出击，让店里的美导们走出去，在周围的社区和学校给顾客们提供免费服务，逐步建立客情关系。

　　这就是温商，认准了就绝不犹豫，该出手时果敢坚决，不拖泥带水，但又懂得变通，讲究策略，循序渐进，将风险降到最低。创业的成功经验容易被模范，但温商精神却很难被模仿，所谓形似神不似，这也是那么多人研究温商，温商一直被模仿却很难被超越的原因。