按说，做销售工作的，是要系统的学习消费者心理学和行为学，毕竟，天天与消费者打交道，深入了解是必须的，不过，要是系统的学完，估计得要花上一两年的时间，估计各位一线销售人员难得有这个时间，老板们也等不起，虽然系统学习不太现实，但是，一些基本的道理还是要知道的，这里，我们将消费者心理学中一些比较基本的，也相对简单的内容摘取出来，作为大家的基本学习之用。

　　1、过程和结果

　　先说个案例，有个卖散装糖果的售货员，顾客买散装糖果的时候，比如说买三斤，售货员明明可以一把抓三斤出来，但不，只抓两斤半，然后当着顾客的面一点点往上加，加到三斤为止。还有个售货员，却一把抓了三斤多，再当着顾客的面一点点拿走，减到三斤为止，顾客到最后买到手的都是三斤糖果，但其中的感觉一样吗?一个是不断加加加，一个是不断减减减。

　　这里案例说明什么?虽然顾客最后得到的结果是一样的，但是，不一样的过程，给顾客带来的感觉是截然不同的，购物感受更多是来自过程，而不仅仅只是结果。

　　2、傻子与占便宜

　　再有个案例，安徽原来是个著名的傻子瓜子，傻在哪里?每次顾客称好瓜子后，在封包之前，老板当面再多抓一把瓜子给加进去，有同行骂他傻，都已经足斤足量给顾客了，再多加一把干嘛，傻子!换个角度想想，这个老板傻吗?在这里买瓜子的顾客下来再来的可能性是不是大很多?

　　虽然做生意的老板们都设法在向顾客证明，自己如何的优惠，产品的性价比又是如何如何，可是顾客想要的，是顾客自己感觉到占到便宜了，而不是老板自己强调如何便宜。

　　3、表面和实质

　　有句老话，外行看热闹，内行看门道，相对于销售人员来说，绝大多数消费者是不专业的，对产品的接触深度和频率有限，且只能看到表面的东西，例如款式、颜色、尺寸，价格等表面因素。所以，顾客所能把握的，有发言权的，掌握主动权的，就是这些外表的因素上，销售人员有专业，再三强调产品的内在品质等实质性因素，可是，顾客在这方面并无对等的专业水准，干脆，你销售人员强调你的产品专业，我就死活把价格，款式，颜色这些表面因素死抓着不放，双方其实没谈到一块去。

　　4、销售人员的产品专业度与顾客的看法

　　按说，销售人员是经过系统培训的，且长期从事该类产品的销售工作，对产品对工艺乃至原料的了解程度较深，在产品本身的专业度方面，肯定是在顾客至上的。至少，顾客本身是这么认为的，在专业度这个方面，顾客对销售人员是有期望值的。当然，顾客虽然明知自己的专业有限，但在销售人员面前，是断然不会主动表现出来的，就是装，也要装出一副懂行的样子出来。

　　万一，在顾客与销售人员的沟通过程中，发现销售人员其实也没想象中的专业水准，马上就会大失所望。尤其是一些提前做了功课来的顾客，那就更加失望了，对销售人员，对这个产品，对这个零售终端，迅速丧失了购买信心。

　　所以，销售人员的产品专业度，是必须到位的，是必须高数倍于顾客之上的。

　　5、消费者怕什么

　　中国人怕什么?

　　死吗?不怕，其实我们胆儿都很肥，明知横穿马路会被车撞飞，穿!明知酒后开车有生命危险，开!全世界的电影电视剧，只有国产剧有个特色动作，某人把领口扯开，手抓住对方的枪管，“有种往这开!”。死，哼，我们是不怕的，更别说食品、水、空气、PM2.5之类的。

　　那我们怕什么?面子!!!

　　丢面子，这比死都重要!!!

　　那么，消费者在买东西的时候最怕什么?怕买错?怕买贵了?怕被宰?这都不重要，重要的是没面子，什么是没面子，就是被卖家认为是个没钱的人，而被轻视!所以，我们经常能看到顾客进店时，把身上值钱的东西，显示自己身份的东西，故意拿出来在销售人员面前晃来晃去，例如车钥匙，名牌包，大钻戒什么的……

　　6、什么才是真正的高端和低端顾客

　　有钱就是高端顾客?没钱的就是低端顾客?

　　可不是这么简单，对于销售人员来说，有钱没钱其实不重要，重要的是能花出来，能在我的店里花出来，身价千万上亿，却极其抠门的人太多了，借债度日，却敢借钱刷卡大把买东西的人也不少。

　　有钱的不是高端顾客，敢花钱的才是，没钱的不是低端顾客，不敢花钱的才是。以此类推，有钱的不好老公，敢给老婆花钱的才是……

　　为什么敢花钱，倒不是只因为钱多，更重要的是这个钱是怎么来的，一般来说，挣险钱和挣巧钱的最敢花钱，所谓险钱，就是挣钱的过程中，具有很大的风险，甚至生命危险，脑袋提裤腰袋上挣来的钱，会舍不得花吗?或是在长期高压状态下挣的钱，也敢花，这也是一种缓解压力的办法嘛。再有，就是挣巧钱的，轻轻巧巧把钱就挣来的，花起来自然也不心疼。

　　那么，不敢花钱的那些人呢，也看他们的钱是怎么挣来的，一般来说，挣苦钱的不敢花钱，所谓苦钱，就是挣钱的过程中，虽然没有生命危险，也没有巨大的压力，但是，很辛苦，很劳累，很琐碎，一分一毫来之不易，自然也就舍不得花了。