之所以想聊聊“卖好第一支”这个话题，源于与贵州娇傲化妆美容连锁机构总经理庄剑辉的一次采访。当《洗涤化妆品周报》记者问及彩妆这一品类时，庄剑辉透露，目前娇傲彩妆占比大概30%~35%。对于彩妆这一体验型品类，“有附加值的话就能够很好、很快地，让顾客感受到店的特色或者专业性。”随后，他的这句话启示了记者，“现在彩妆只需要卖好一支产品就好了，卖好一支产品了就可以产生连带。”这里，庄剑辉着重强调的“一支产品”便是睫毛膏。

　　“搞定一支睫毛膏，其他就可以有循序渐进的过程。”庄剑辉如是说。在他看来，倘若让一个接触彩妆并不多的人即刻转变为“老手”，并不是一句话的事儿。“一个从来没化妆的一下子变化成什么都涂在脸上，不现实。”而睫毛膏则是这第一把钥匙。他解释道，用睫毛膏上妆顾客可以马上感受到眼睛有神，随之而来的是整个人的精气神。“哪怕这次不买，那下次就可能会打点唇彩、弄点BB霜、买点腮红眼影、修修眉画画眼线等。”一言以蔽之，对于没有化妆经验与习惯的顾客，“她自己化了睫毛膏之后，就会想着要把其他的给化起来。”卖好了第一支睫毛膏，就能平彩妆天下。

　　假使“卖好第一支”确有如此强大功效，那么在墨墨日化化妆品有限公司总经理郝术芹心中，这个“第一”的桂冠该给谁?

　　郝术芹告诉《洗涤化妆品周报》记者，目前墨墨日化代理有一款彩妆品牌。但她表示，该彩妆品牌经营并不如意，因此自以为对彩妆没有太多发言权。然而，站在另一个角度来看。作为一个有着十余年化妆习惯的消费者，郝术芹显然对彩妆又是十分熟悉的。据她回忆，最初参加工作时对彩妆并不懂，且没有相关人教导该如何化妆。于是，注重外在形象的她选择了自己的第一支彩妆——唇膏，“就自己找有卖唇膏的地方开始化。”小小的一支唇膏，影响却是一发不可收拾。“后来就慢慢地用眉笔画眉毛，再之后就眼影，再之后就睫毛膏，接下来就是腮红，最后就是眼线。眼线是最近两三年才开始的。”郝术芹如是说。

　　对于这样一条路，在郝术芹的解释里，“唇膏简单而眼线一类需要技巧，从容易再到难。”事实上，一支唇膏所带来的改变并不只是色泽的提升，更是一种信心动力。她告诉记者，刚开始化妆自然效果不一定好。但经过长时间化妆习惯的积累，必孰能生巧，“经验都是慢慢积累的。”

　　“如果说对方没有化妆基础的话，那我们从底妆开始那是最好的了。”长沙卓奥百货贸易培训主管周彬给了《洗涤化妆品周报》记者这样一句话。对于如何在终端销售彩妆产品，周彬表示，挖掘消费者的需求点至关重要，“你要让她感觉到自己真正有这个需求，而这款产品也确实能够满足到她的需求。”然而，倘若是彩妆基础薄弱，底妆则是一个不二之选。对此，他给出了几点理由。首先，中国消费者的肤色普遍不均匀，偏黄，光泽度不够。而在消费者的观念里“一白遮百丑”，崇尚以白为美。底妆能进行有效改善。其次，中国人现在的彩妆意识还停留在这一层面——以为化了眼妆就是化了浓妆。“底妆的话更容易接受、入手一点。”

　　不仅如此，针对有相关彩妆基础、对妆容要求较为严格的消费者，“通过底妆的颜色可以打造一个立体的妆容效果，能够让脸看起来更精致、小巧。”基于以上原因，周彬在进行内部员工培训时，主张从底妆开始。然而，卓奥总经理王晓敏则有不一样的见解。他表示，“如果让女性只能选择一支彩妆的话，要么就会选择睫毛膏、要么就会选择唇彩。”其原因在于，两者能凸显出颜色。