近日《洗涤化妆品周报》记者在走访市场时，便有一位某知名中高端品牌省级代理商H透露了其正在谋划的计策：“我的想法很简单，通过我们这么多年做百货的经验，把百货的模式引申到专营店体系，由公司派驻至少2名专职BA到合作终端，工资管理等等都由公司负责，他们在终端促成品牌的销售提升。”
在H看来，此举一方面是为专营店免费增加了人力，节省了人员成本，一定能受到专营店老板的欢迎；另一方面，派驻的BA可以在顾客进店后，第一手抢占顾客和会员资源，拉大其代理品牌在店内销售所占份额和其他品牌之间的差距，实现绝对优势。
“目前跟我们合作的专营店，更多是一种单纯的利益关系，是由品牌做纽带的。”H坦言，“它真的紧密么？我们说代理商做服务，又能服务到哪里去？店家始终是靠位置、人流、本身的品牌格局来形成销售规模。”
所以，他希望借自己派驻的专职BA提升品牌在专营店的销售，同时形成代理商和店家之间新的深度合作模式。
这个看上去很美的设想，到底是否可行？
“目前跟我们合作的专营店，更多是一种单纯的利益关系，是由品牌做纽带的。”H坦言，“它真的紧密么？我们说代理商做服务，又能服务到哪里去？店家始终是靠位置、人流、本身的品牌格局来形成销售规模。”
所以，他希望借自己派驻的专职BA提升品牌在专营店的销售，同时形成代理商和店家之间新的深度合作模式。
这个看上去很美的设想，到底是否可行？记者采访中发现，无论是代理商还是店老板，都对它在实践中的可操作性表示怀疑，齐称“难度很大”。
事实上，江西环亚化妆品有限公司总经理付江涛也曾有过同样的想法，但一番探讨和思量之后，并未践行。“这么做店老板当然很高兴，百分之百都会接受。”他曾经征询专营店店老板看法，对方一口应承。“反正他得利的事情嘛，但到时候很多问题就会暴露出来。”
矛盾一：单品牌突出VS全品牌发展
“假如一个店平均有5个BA，其中有2个是我们的人，就可以把大量会员和新进店顾客抢占到我们品牌名下，如果顾客实在不需要我的品牌，他再去买其他牌子”。这是H的如意算盘。
然而他想要自己代理品牌在店内的绝对优势，被同行认为“其实是不太可能的”。为什么？早期以某一个品牌带动整店发展的时代已经基本过去了。付江涛指出，现在就店老板而言，他们并不希望店内第一二名相差太大，而更希望业绩是平均的，因为不希望自己的命脉被把握在某一个代理商手上。
矛盾就此出现，H所希冀达到的恰恰是其品牌的绝对份额。河北“连锁黑马”千彩秀总经理冀国群的说法也印证了这个问题：“如果一个店有清晰的定位，他就不希望某一个品牌做得好，而是希望所有的都做得好，还是希望能综合发展。”
矛盾二：小店不会派VS大店不愿收
显然，与H合作的终端店，不会全部都实施派驻专职BA计划，而是根据年销售额等条件，划分一个符合公司标准的级别，再进行选择。显然，相对弱势的小店，很难具备这样的潜力，所以H定会抛开小店，向大店强店进军。
从人员实际操作角度，付江涛也更认可选择大店，“必须是上百平米的、类似超市的大店，人流量巨大，这样BA之间可以互不干涉，避免冲突”。但接着他又指出一个核心问题，CS渠道的性质决定了这种专职BA模式很难成功，因为目前CS渠道人流量总体上根本不能和超市同日而语，而H所在城市大店数量又极少。
冀国群的千彩秀在石家庄已有十余家连锁店，面对记者“如果这种模式希望进入千彩秀，你会接受吗？”的提问，冀国群思考片刻，给出了否定的回答。先前采访中代理商们认为专营店“一定欢迎”、“肯定接受”的想法，看来有些一厢情愿。
“对成熟的店而言，这基本不太可能同意。我觉得还是要靠我们自己店员卖货，这是最重要的。”冀国群表示，当专营店发展到一定程度，对自身就有了更加准确的定位和把握，同时更加注重店面整体的良性发展。
矛盾三：回报/人际/管理，千头万绪
专职BA模式之难，还难在落地实践中会出现的各种现实问题。
人事管理有难度。大方面看，“人员招聘首先就是一大关卡，若从省会城市派人下到店里长期进驻，恐怕较难招到人；本土招聘的话，优秀的人才都被当地店老板搜罗了，再培训成本也高。”小的细节上，“他们是否遵循专营店的统一上班时间？调换班、考核等等，杂七杂八都要去考虑。”冀国群说。
人际关系是挑战。如果是100平米以下店面，店里只有三四个店员，专职BA进店后，可能会很难跟她们相处。“你的品牌进去，店里肯定有其他品牌的类似产品，你在那里抢生意，势必就会抢占老板店员的生意，她们提成少了就会‘围攻’你的BA。”除了前文提到的品牌竞争矛盾，店员之间的合作相处问题，也会是各方“老大”必须要考虑的因素。如果专职BA在专营店不受店员乃至待见，“达人”反倒会变成“累赘”。
容易被店老板同化。付江涛认为，还有一种现实可能是，专营店老板会同化专职BA，将其变成自己全店的BA。“老板跟她说，你不要只卖这一个品牌，你多卖几个牌子，我多给你提成，她的利益马上就能得到提升，仅仅是正常范围内的提成诱惑，都可能形成吸引力。”
“作为代理商，还是不要太急功近利了。”冀国群一语总结。
