算小账。做你的产品经销商赚钱吗？这个问题看似简单，实际上并非每个主管能把握好。例如，一个经销商说，做你们的产品不赚钱，一个月的毛利只有几万块，净利润还要再减去一半你该怎么跟经销商算账？沟通之后发现，该经销商基本没有做终端，市场基础极差，所有产品的销售靠往外倒货，分销渠道看似很多，实际上都是能卖就卖，没有管理、服务和维护。对于这样的情况，我们怎么办？

　　从生意布局看，你企业和产品在他的生意中是一个什么角色？配角也不一定没有亮点。经销商把你的产品当成什么很重要，整合资源的平台、塑造影响力的手段、牵制其他竞品的方式，分担风险尤为重要！

　　其一、会算账

　　关于算小帐的问题，应该这样跟他沟通：首先，扎实地做好市场，有重点的把产品做到终端去是提升利润，也可以协助分销商建立可控的网络，这是稳定价格的最佳手段。我们的经验是：越是基础好的市场，价格最稳定，价格也最高；其次，二批渠道不是用来抛货的，而是辐射经销商做不到的区域，借助分销的力量实现产品的正常流转，要学会稳定、控制和促动分销网络，再次，不赚钱？低价抛货，你给再多的支持也是无底洞，经销商做其他产品，如一线大品牌库存压力有多大，占用了多少资金，一旦风吹草动，风险可谓巨大，机会成本也很高。

　　算大帐。从投资回报率来看，而不仅仅看毛利。大品牌是有较大销量，利润高的产品也确实让经销商看到量少利大。但实际上可能是表面现象。我们可以用经销商roi盈利模型来说明：经销商的roi（投资回报率）=年利润或年均利润/投资总额×100%。经销商roi指的是经销商将资金投入在我们的产品上所获得的单位回报，即投资的效率问题。roi（投资回报率）＝税后净利÷资产总额＝销售净利率×总资产周转率。也就是我，经销商投入了多少在各个产品上，周转率是多少？这样就可以得出整个回报。

　　其二、有效沟通

　　尊重，只有在内心真正把别人放在一个平等地位进行沟通，才会有效果。不要高高在上，也不能俯首帖耳，这是最基本的原则。有效沟通不是无休止的讨论和重复，有效沟通是明确双方的需求，并界定问题，找到双方的平衡点和表面需求后面的真实需求。

　　让别人明白你在干什么，也要明白对方的位置，以及他们在这个流程中能干什么，必须的配合的形式的配合，很多时候，做事都会有一个流程。

　　其三、完善管理

　　铁打的营盘流水的兵，当你通过完善招聘、培训、考核、晋升等手段，打造一个铁打的营盘，让进来的新人迅速融入和上手。比如渠道管理、终端开发维护、日常拜访工作、考核制度、监控体系等等，目的就是规范和提升效率，只有整体的管理水平上去了，经销商的生意才能真正的具有可持续性，也只有这样经销商才真正的感谢你和佩服你。

　　其四、交朋友

　　跟经销商打交道的一个总原则是：“交朋友，亲密但不无间"。刚开始，生意之外的东西更重要，家长里短，经销商如果跟你交流这些，实际上你就成功了一半。最终，功夫在诗外，生意之外的东西有时候更能把生意做好。

　　交朋友“成功"的重要标准是：工作以外的时间经销商愿意跟你一起“腐败"或接受你的“腐败"邀请。这里的“腐败"当然不是违法乱纪，指的是工作之外的正常的娱乐、聚会之类。