自贡市千盛百货与当地百货渠道代理商，正在发生一场拉锯谈判。谈判的结果是，自然堂、丸美、妮维雅、植物医生、佰草集、珀莱雅等被挪至靠商超里面的位置，让位给了欧莱雅、美肤宝、梦妆、OLAY、高丝等品牌。

　　“绝大多数的百货店自身所在商圈、所处的竞争地位、发展定位、招商实力，决定了该百货门店化妆品招商的程度。一般来讲，化妆品区域可以划分若干个商圈，或称品牌圈，即品牌地位、品类、价位、销售额大致相同的品牌会集中在某一个区域。所以，一些国际名牌迪奥、香奈儿、兰蔻，一般不会与相宜本草、李医生等安排在一块。当然，人际关系、客情、地域差异，也是百货门店管理层安排座位的不可以忽略因素。”江苏无锡亚细亚百货有限公司总经理陈万根告诉《洗涤化妆品周报》记者。

　　一直以来，本土品牌攻占商场是业内热议的话题。近几年，大趋势有过好转，比如佰草集、丸美、京润珍珠、欧珀莱、自然堂等，陆续与商场百货采购负责人商谈，争取到了商超一楼的一席之地。记者走市场的过程中发现，比如川南一带的本土商场，泸州的人人乐、宜宾的叙府百货、自贡的千盛、乐山的重百、梅西百货等，本土品牌丸美、韩后、自然堂、珀莱雅等，成为这些商场的常规性品牌。

　　二、三线品牌进驻商场，谁获得“黄金位置”，业内人士称，这不是谁出钱多就能解决的问题。行业专家告诉《洗涤化妆品周报》记者：“百货公司都讲求‘亩产’，就是单位面积的产出。按照‘黄金地段放黄金’的原理，考虑品牌市场表现力、品牌本身背景和成熟度、代理商的综合实力、代理商当地的客情关系能给商场带来的效益，来安排各大品牌的‘座位’。”目前，区域性商场百货，是二、三线品牌攻占的重要基地。

　　“铺设商场渠道的代理商，核心竞争力，最明显的表现是商场的位置。这一点涉及的不仅有品牌本身的实力，还有代理商优势，与商场的人情谈判。商场一楼位置之争是门大学问。”江苏苏州中联百货总经理张剑峰笑着告诉记者。据了解，中联百货主要代理的品牌有欧莱雅、美宝莲、露得清等品牌。

　　国际化妆品品牌，对周边的邻居、周边商圈要求很高。随着商超的引进，配合零售的模式也会随着市场而转变。从宏观来看，商场如果可以把顶级国际品牌引进，也正说明了商场的吸引力，从而吸引了一批具有一定水平的消费群体，同时刺激了“穷人孩子早当家”的本土品牌。沈才安比较乐观地告诉记者：“在三、四线城市，由于国际品牌还没到位，本土品牌还有很大的机会。可以争取到好位置，或者在服务上多下功夫。”

　　“服务至上是关键。”沈才安说，位置的变动不是最严重结果，对于品牌商来说，产品质量是生命线，对于经销商来说，“软实力”成为做好生意的关键。而“软实力”指的是，强调给消费者的服务、体验、售后咨询等。“先跟消费者交朋友，后做生意”的经营模式。

　　一个品牌如何配置一个好位置？商场相关负责人接受记者采访时表示，选择正确、适合的位置所考虑的因素，包括：恰当的品牌圈，即曼秀雷敦不会与雅思兰黛、香奈儿一起陈列，关键不是价格，而是曼秀雷敦走大众品牌，消费人群与后两者品牌差异很大；商超动线走向，所要考虑的是客流的集中度和消费者经过柜台时的状态。换句话说，门口的位置，并非适合每一个品牌；选择“好邻居”，判别是否是竞争对手，邻居对消费者的吸引，对自己品牌的柜台，自然有影响。