作为大多数的本土品牌，更多的集中在一些二、三线市场，甚至是一些底层进行销售，所以我们不得不去面对这样一个事实：在主流的渠道中，抬眼都是洋品牌，本土品牌在被边缘化。本土品牌如何突围，走进主流渠道，走进消费者心中，这是本土品牌与外资品牌的“对决”之战。本土品牌只有“进”才有生机，在商超中生存，则考验的是一套周全且智慧的生存战略——

　　某牙膏经销商两年前开始与某KA的合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意，原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。经销商老板王先生坦言：“辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA有如鸡肋，食之无味，而弃之可惜。继续做吧，利润太低，投入产出不成比例；停止合作吧，又没有其他渠道可销售，进入专营店又有阻碍。再说在商超已经投入了几十万，总不能打水漂了。”

　　某洗发水经销商2005年就开始与某KA商超合作，长期以来投入的费用不少，但是也从商超终端中赚足了形象，他告诉《洗涤化妆品周报》记者，与商超的关系是“永远博弈”，20%的进场费，他们总是能获得主动性地调整。

　　商超作为一个主要的市场终端销售渠道，是众多企业产品的市场销售通路，无论是国外品牌还是本土品牌，商超渠道成为众多企业最想抢占的甜味“蛋糕”。对于快速消费品行业来说，商超渠道长期以来作为快速消费品行业热门的终端渠道，日化企业只有不断快速占领这一渠道领域，才能更好的占领市场，品牌才能快速的打开市场。进驻商超，内看的是实力，外看的是谈判，但实力对谈判有决定性的影响，这一观点大家都很认同。所以，谈及宝洁商超“权利”，大家肯定会回答“宝洁有实力”。但深入分析我们会发现，我们用“实力”这个词解释谈判双方的力量对比其实不够确切。记者在走访商超中发现，娃哈哈矿泉水，在销量上是全国老大，实力不可谓不强也，可是在超市里，你会时不时找不到哇哈哈矿泉水。商超相关负责人表示，少了娃哈哈矿泉水，商超还可以生存。因为商超还有像康师傅、乐百氏、雀巢等N种选择。而宝洁具有不可缺少的优势在于：在权利谈判中，一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗点来说就是，宝洁具有吸引商超的权利。

　　外资品牌在终端市场上占有较大的份额，在中国市场长久培养，已形成一定的美誉度与知名度。本土品牌要与之抗衡，则显得有点乏力。但是目前也有不少本土品牌在进驻商超渠道上，做得有声有色。

　　事实上在商超渠道，本土日化品牌还是随处可见，并呈现越来越多的态势。在百货商场中，上海家化旗下佰草集在高端市场中以独特的本草药文化特色和市场定位来赢得市场的认可；在KA卖场渠道，霸王品牌坚持中药世家文化特色和清晰的市场定位来吸引消费者，打出差异品与利润品的角色，赢得渠道优势。还有知名的本土日化品牌，如相宜本草、容园美等品牌都有进驻商超系统。