从品牌到品类的华丽转身
“美丽春天新意美”的原名是“张勇洗化”，从原名不难得出，它和其他化妆品店一样，也走过一段从洗化到护肤，从流通到终端的“蜕变”历程。
“那时候的门店需要靠卖品牌来炒作”。张勇告诉《洗涤化妆品周报》记者。
随着本土品牌的“喷薄而出”，面对眼花缭乱的品牌，大部分店主表示“太多了，无从选择”。在张勇看来，化妆品行业已经经过了一个流通年代、封闭的终端年代、终端的广告时代，现在进入到一个品牌过剩时代，“消费者不缺品牌而是缺品类”，所以，未来的店面一定是朝着品类方向去发展。
也正是意识到这一点，张勇从去年7月份开始，就对整个门店进行了大刀阔斧的“整改”：一方面，除了只保留彩妆的形象专柜以外，把所有护肤品的形象专柜都撤掉，做成一个一个的护肤区域，在这些护肤区域内放置一些精选过的品牌。“既做了品类陈列，又保留了品牌的形象。”
另一方面，将门店的开架区划分为洗涤区域、口腔区域、儿童区域等等，并且根据消费者的需求放置相应的商品。“每个区域放置的SKU都是根据后台数据来选择的，不管是护肤品还是彩妆，我们只做销售数据排名靠前的，后面的会慢慢砍掉。”张勇说，“进行品类优化时，我们要做到‘不留的一件都不留’。”
黄金条码贡献率法则
针对门店的每一块“品类区”，张勇实行的销售定律几乎全是“二八定律”。“二八定律”是经济学上的一个概念，它指的是，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。张勇向《洗涤化妆品周报》记者解释道，要想面面俱到还不如重点突破，把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。
张勇将“二八定律”巧妙地运用在门店各品类的销售中去。在他看来，把主要精力放在“二”上就可以了，没有必要做所有的SKU，那样会很累。实际上，张勇也是这么做的，美丽春天新意美经常会推出一些黄金单品，例如，芦荟胶、水、面膜贴等等，并将这些黄金单品通过地堆式、换购式、半价式等方式进行集中推广。
张勇将这种策略称之为“黄金条码贡献率法则”，他认为，集中推广这些黄金单品，不仅不影响店内其他产品的销售情况而且还起到引客、聚客的作用。“假如店里有5个这样的黄金条码的话，利润是非常可观的。”
例如，美丽春天新意美店内有几个品牌的芦荟胶，张勇会对各个品牌的芦荟胶的后台销售数据进行分析，然后选择一款合适的产品做“爆款”，将80%的精力放置在这个爆款上面，力求做到一定的量，让所有的顾客都知道美丽春天新意美在销售这款芦荟胶。“如此一来，芦荟胶就在消费者心中形成了一个品牌印象，他们在选择芦荟胶的时候就会想到美丽春天新意美。”张勇向《洗涤化妆品周报》记者解释。
“当然，其余20%的精力分配给其他的几个芦荟胶品牌，让它们自由发挥，这样也是对消费者的一种尊重。”张勇所坚持的这一理念也恰恰符合了品类管理的核心“以消费者为中心”。
大道亦简，用数据说话
张勇向记者透露，最近，美丽春天新意美在做一组数据，一个是提篮率；一个是提篮价。所谓的提篮率是指商品销售的总数量与客单总数的比值；提篮价是指客单价与提篮率的比值。
“通过这两项数值，可以给到门店一个信号，那就是今天跟昨天，这一季度与上一季度的销售情况有什么不同。”张勇举例说明。例如，门店昨天的提篮率是2.5，说明每个篮子里面提了2.5样东西，今天的业绩就可以提到3，让消费者的篮子里面放3样东西。这样一来，店长在给员工开早会的时候，员工就很清楚，接待每一位顾客需要卖出去3瓶东西，才算完成了今天的使命。倘若提篮率提高了，但是销售额没有提升，那就是提篮价出现了问题。
“用这两组数据说话，可以起到激励员工的作用，让员工清晰明了地知道每天的任务量。”张勇说，“每天进步一点点”是他始终遵循的经营理念和服务宗旨。
从苏北到苏州，美丽春天新意美实现了一次全新的拓店之旅。目前总共拥有19家门店。张勇坦言，今年的生意比往年更难做了，他也确实感受到了一些压力，所以将拓店的步伐就此慢下来，对每个门店进行全面优化。一个店铺如果要生存下去，就一定要抓住他的生存之本。而美丽春天新意美成功的一个重要因素就是她的品类策略，并将这个品类进行到底。
