在化妆品代理商领域，鑫雨新城的规模属中等。但从营销理念看，鑫雨新城又无疑是代领头羊：很多商家还在热衷于撇脂营销的时候，前者早把教育营销演绎得如火纯青。“这可能跟我个人的思维有关系，我不太喜欢营销那种市场上已经很火热产品。因为这种产品已经火起来了，自己再去凑热闹就没有多少想像空间了。如果能够提前预判一个产品或品类的前景，先于别人之前拿下它的代理权，再辅之以恰当的教育营销，这种钱就会赚得很轻松，又稳妥。”鑫雨新城总经理李宏伟说。

　　但教育营销说起来容易做起来难，同时会不会自己教育好了的消费者，最后跑到别的品牌商那些去消费了呢？对于这一问题，李宏伟呵呵一笑：“这要看你的教育营销怎么来做。恰当的教育营销其实既不费什么成本，同时效益也是即时可见的。”李宏伟给《洗涤化妆品周报》举了个例子，比如目前鑫雨新城旗下卖得最好的修正牙膏，价格一般都在16.8—39.8元/支之间，属于中高档产品。“普通的牙膏在辽宁这种地方能够卖到几十块钱一支，按理讲是不太可能的。但在我这里却确实变成了可能。什么原因呢？因为我们对消费者采用了教育营销的方式。”

　　问及教育营销的秘诀，李宏伟笑了笑：“其实很简单，就是‘多说三句话，成交100%’。以前我们卖牙膏，总是喜欢问人平时用什么牙膏、喜欢什么品牌的牙膏等。现在不同了。改为‘你是用功效型的还是物质型的牙膏’、你平时刷牙有没有一些血丝’、‘吃苹果的时候会不会沾一些血在苹果上面’等。如果得到‘没有’的回答，那么我们会推荐顾客只要用物质型牙膏就行了，因为这些牙膏只是简单的清洁牙齿的作用。如果有，那么我们趁机就向他推荐使用功效型牙膏，比如修正牙膏等，因为这种牙膏能够治防牙周炎。”

　　尝到教育营销的甜头，李宏伟又打算把它用到原液身上。“原液这个品类，我观察了一年多。感觉是一个朝阳品类，如果加上适当的教育营销，不久之后，肯定如日中天。由于适合我的营销特长，一年来我一直在选择合适的原液品牌来代理。碰巧今年的上海美博会，简直是原液的一个小节日，很多原液品牌都参展了。我在其中千挑万选，最后选择了优理氏。”

　　为什么选择优理氏呢？周宏伟告诉记者：“目前辽宁市场上，许多消费者对原液的认识还没有一个基本的概念。虽然目前这个市场上并不缺原液产品与品牌，它们各有卖点，都有一定的市场影响力。但相对于很多其它原液品牌，优理氏特别添加了肽元素，使皮肤更加容易吸收原液。这是其它品牌所没有的。同时由于包装、设计等因素，优理氏更显高档，价格也确实比其它品牌都要高，利润空间也要大。”

　　虽然正式经营原液才一个多月，但给到周宏伟的惊喜，却比经营以往任何品类都要多。“我们原液招商会上，专营店的兴趣都非常高。目前旗下已经有50多家专营店开始经营原液。而且还有很多专营店在进一步了解与洽谈中。估计未来几个月，旗下的加盟店都会参与进原液的经营中来的。”

　　为什么这么自信呢？李宏伟告诉记者，因为原液是百搭产品，不会与其它品类的经营相冲突，同时又有利于其它品类的经营。“原液是单一功效型产品，属于加强型护理，有利对其它品类、产品形成非常好的补充。同时，缺什么补什么，消费者使用起来简单明了方便。且安全有效。比如其中的美白类产品，目前就特别跑火，受到辽宁许多零售店的欢迎。特别是其中的活细胞原晶原子液3D美白产品，由于安全美白的诉求，更是受到市场的普遍追捧，一些地方一上市就卖继了货。”

　　但要卖好原液，也并不是没有前提。首先要选择一个合适的品牌。“目前原液市场刚开始热起来，市场不可能太规范，好坏品牌、产品良莠不分，需要商家具备一双理性辨析的眼睛。一般来说，好的原液品牌，不仅要看产品效果，还要看厂家实力，比如自己有没有工厂，以及政策支持，比如培育、推广支持等，当然，尤其重要的，还要看老板的眼光与价值观，看他是否是把原液当成一种事业来经营，还是当成一种短期赚钱的手段。”李宏伟告诉《洗涤化妆品周报》记者，其次，商家自己也要掌握一套好的原液售卖方式。“毕竟，原液是一种新兴品类，消费者还很陌生，如果没有好的营销引导，贸然向消费都推荐，可能容易被拒绝。这个时候，我们也应该发明更多的新的‘三句话’教育营销宝典，才能更好的卖出原液。”