南京，作为“六朝帝王国”的金粉之地，是中国四大古都之一。百分女人化妆品全国连锁机构就屹立于这座美丽的城市，从一家店孵生出全国超过450家的店铺，跃升为江苏地区唯一一个跻身“中国十大化妆品连锁店”的品牌连锁机构。《洗涤化妆品周报》记者有幸采访了百分女人的掌舵者蔡德水，聆听了他独特的一些经营理念。
当记者提到“成功者”三个字时，蔡德水谦虚地表示：“我不是成功者，时过境迁对成功者的定义不尽相同，我只能说创业时我们抓住了某些时机。”
曾经在调研所工作过的蔡德水，在决定进入化妆品这个行业之前，以问卷送礼的时髦形式做过三份商圈调查：一份是文化用品；一份是保健品；一份是化妆品。短短一个礼拜下来，保健品的得分最高，其次是化妆品和文化用品，这与其最初设想的答案恰恰相反。于是，蔡德水就开始接触保健品行业，随着时间的推移也渐入佳境。
2002年，保健品的信用在全国各大知名纸媒的报道下亮起了红灯。敏锐地意识到这一危机的来临，蔡德水果断地转变了创业的方向，于是当初调查结果得分第二的化妆品成了他的不二之选，并且一干就是十多年。
当今，已成为区域化妆品连锁店龙头老大的他在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时，轻描淡写地把自己的成就归功于“抓住了化妆品黄金十年的后几年”。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，在创业初期，我们做对了两件事：第一件事是，第一时间注册了“百分女人”商标，最大程度保障了连锁加盟体系下的正常运作；第二件事是在最早时间开始了百分女人的加盟工作，当时不成熟的市场给了自己犯了错误改正的时间和机会。
在蔡德水看来，如今，化妆品专营店的黄金十年已过，化妆品市场也已经非常成熟了，市场已经变得不再“容光焕发”了，也不会再给自己太多改过自新的机会，摔一跤再爬起来可能时已易、势已转、位已移。所以那些正准备进入化妆品零售行业或者是准备做连锁的朋友一定要准备充分，这样，打开创业之门时，迎接你的是美女而不是魔鬼。
除此之外，蔡德水还认为，成功的模式只能说明是在那个时间、那个环境下面产生的一种适合市场发展规律的模式。各个区域的文化与消费习惯不同，我们对于成功的模式只能借鉴不能模仿，更不能全盘照搬。
屈臣氏于全国连锁专营店而言，无疑是最大的一个竞争对手，当屈臣氏的触角蔓延南京市场时，旁人几乎都认为这于百分女人而言是场“悲剧”，蔡德水却逆向思维。他在考虑的是，“屈臣氏来了，能给我带来什么？我该如何借势，顺势而为？”
“一个市场的培养是需要时间的，一个商圈的形成也是需要时间的，屈臣氏对选址的要求很高，对商圈的成熟度及其发展潜力的考虑比较周全。”蔡德水用乐观的心态向《洗涤化妆品周报》记者分析了这一“悲剧”所带来的好处，屈臣氏的到来，首先意味着成熟商圈的形成或即将形成，在这个商圈里，在保证规模资金的前提下做差异化，细分市场，百分女人是很容易找到属于自己的市场份额的。
屈臣氏所带来的好处，恰恰是蔡德水一直以来所重视的选址因素。“屈臣氏的到来，恰好证明了自己在选址上的正确性”。他认为，店铺的产品结构、品类结构，某种程度上讲得都是“毛“，而店铺的地段才是“皮”，“皮之不存，毛将焉附”，当今已经不是“酒香不怕巷子深”的时代了，好的选址意味着成功的一半。
“当然好的位置，也取决于店铺的市场定位。”蔡德水说，我们在一条繁华美食街上开化妆品店肯定有难度，在聚集打工妹的工厂旁开类似丝芙兰的店也不可能获得所希望的利润。“好的位置加上适合当地消费群体的产品结构才是上策。”
除了屈臣氏之外，网店无疑是化妆品专营店的又一强大竞争对手。很多专营店老板向记者反映，网店这几年风生水起，发展迅猛，对自己店铺的冲击非常之大，分流了大部分客源。面对这个危机，蔡德水也有他独特的想法：“成熟市场的竞争是全方位立体的，线上的优点是快捷、便宜、方便，这些优点实际上实体店也可以通过完善自己的系统去做到。”
蔡德水说，“知己知彼，百战不殆”，网店也有一些固有的“短板”，像体验式消费、知识传播、附加值服务等等方面欠缺。“线上的这些短板恰恰是线下实体店能够通过会员制，得到最大发挥的地方。”
