“我离不开宝洁。宝洁撤走所有产品，我也完了。”商超说。在商超，记者看到洗发水陈列柜中，宝洁旗下的产品最抢眼。在护肤品类中，宝洁的Only、SK-Ⅱ等的专柜很大牌。为什么高高在上的商超会对宝洁如此臣服?我们且看宝洁的商超“权利”。

　　商超作为一个主要的市场终端销售渠道，是众多企业产品的市场销售通路，无论是国外品牌还是本土品牌，商超渠道成为众多企业最想抢占的甜味“蛋糕”。对于快速消费品行业来说，商超渠道长期以来作为快速消费品行业热门的终端渠道，日化企业只有不断快速占领这一渠道领域，才能更好的占领市场，品牌才能快速的打开市场。本土品牌怎么才能拥有宝洁的超商“权利”?或许知已知彼，才能百战不殆!

　　“我离不开宝洁。宝洁撤走所有产品，我也完了。”商超说。在商超，记者看到洗发水陈列柜中，宝洁旗下的产品最抢眼。在护肤品类中，宝洁的Only、SK-Ⅱ等的专柜很大牌。为什么大腕地位的商超会对宝洁如此臣服?我们且看宝洁的商超“权利”。

　　商超作为一个主要的市场终端销售渠道，是众多企业产品的市场销售通路，无论是国外品牌还是本土品牌，商超渠道成为众多企业最想抢占的甜味“蛋糕”。对于快速消费品行业来说，商超渠道长期以来作为快速消费品行业热门的终端渠道，日化企业只有不断快速占领这一渠道领域，才能更好的占领市场，品牌才能快速的打开市场。本土品牌怎么才能拥有宝洁的商超“权利”?或许知已知彼，才能百战不殆!

　　进驻商超，内看的是实力，外看的是谈判，但实力对谈判有决定性的影响，这一观点大家都很认同。所以，谈及宝洁商超“权利”，大家肯定会回答“宝洁有实力”。但深入分析我们会发现，我们用“实力”这个词解释谈判双方的力量对比其实不够确切。举个例子来说，娃哈哈矿泉水，在销量上是全国老大，实力不可谓不强也，可是在超市里，你会时不时找不到哇哈哈矿泉水。商超表示，少了哇哈哈哈矿泉水，他还是能过。因为他还有像康师傅、乐百氏、雀巢等N种选择。所以我们能体会到谈判双方力量的对比其实是“谁更离不了谁”的问题。

　　谈判中有一个专业词汇即“权力”，可以定义为：一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗点讲就是“谁对谁更有吸引力”、“谁更离不了谁”的问题。宝洁多年的精耕细作，旗下单单洗护品牌：飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒肤佳等，在商超运作中，宝洁构建了许多自己的“权力”，使得在与超市谈判过程中有较好的地位，是值得很多本土企业借签学习的。比如：

　　1、 多年的培育，第一品牌的地位

　　宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。几个数据，百度一下即可知道。

　　2、 细分市场，市场定位独特，吸引商家眼球

　　在中国的在洗发水领域，宝洁推行多品牌的差异化市场细分策略，其中海飞丝侧重去屑，潘婷侧重养护等，都有非常清晰的定位，同时建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水市场中占据绝对优势地位。

　　3、高端大卖场渠道，构建渠道影响力

　　宝洁渠道的选择是很清晰有明确的，早期在大卖场的高端的渠道培育了渠道影响力。所涉及的卖场像家乐福、沃尔玛等多个零售系统，这样案例对想进入的新(系统)门店的买手都是很好的参照。后期，才开始慢慢下沉，扩大渠道。

　　4、选择卖场的销售区域，最显眼的方位

　　宝洁的洗发产品不是排在偏偏角落，而是在洗护品类区域最关键的方位。且与某一产品相对并列，而先出价格与促销上活动让利等方面的优势。

　　5、形象包装高要求，形成对买手新的诱因

　　宝洁的洗发产品，成为多家品牌商包装的模仿对象。护肤产品大多设有专柜，并且非常重视专柜形象的装修(饰)，重视自身品牌的建设。

　　除此之外，宝洁旗下品类繁多，并且各个品类中都拥有巨大的消费群体。无法抛开的龙头老大的地位，商超当然也会以礼相待，为了商超的形象与销量，商超自然要向宝洁伸出“橄榄枝”。绝大部分供应商在和商超打交道时都在抱怨零售买手的强势，买手牛气有大背景不假，但是我们有没有拿得出手的“权力”因素，才是决定我们谈判地位的关键。