或许在许多人看来，香水是"永远都长不大的孩子"。但在2012年才开始代理香水的蒋登文看来，中国香水市场不是永远长不大，只是还没有长大："中国传统文化是比较含蓄，与香水奔放外向的文化比较冲突。要扭转这个局面，不仅需要香水企业的努力，还要其它方方面面的能够影响人们观念转变的因素支持。因此，从这个方面看，相比其它化妆品，香水成长速度不可能太快。但毕竟还是在成长。随着社会消费水平的不断提高，香水在未来市场竞争中应该占有一席之地。

　　代理商要有市场前瞻性

　　蒋登文系郑州红基化妆品有限公司总经理，目前代理的香水品牌是维维尼奥。相比其它很多老牌香水代理商，蒋登文只算是香水代理的"新兵"。不过，这似乎并没有影响到他对香水行业的理性判断。蒋登文经营彩妆已经有6年了，经历了彩妆在国内的默默无闻到全面爆发。而在他看来，香水成长与彩妆很像，在未来，香水会像现在的彩妆一样席卷整个化妆品市场。

　　目前，我代理每款香水的利润空间可以达到15%。去年，我公司代理的维维尼奥香水销量达到了60万，未来的销量还会逐步增加，香水将会成为代理业务新的利润点。"蒋登文告诉《洗涤化妆品周报》记者。

　　蒋登文明白，在国外，香水早已介入人们生活的方方面面，在某些国家，香水和衣食住行一样不可或缺。而国内香水市场仍然处于潜伏期，香水在中国仍是一个相对新鲜的实物，不仅消费者对香水认知程度低，连经销商对香水的认识也很有限，但不可否认的是，中国的香水市场潜力巨大。"随着国内消费者的不断成熟，对香水的认知程度会不断提高。随着化妆品市场的日趋多元化和细分化，香水会受到越来越多的商家的关注。

　　代理公司应当具备相应的市场前瞻性和预见性，等消费者找我们要品牌时就晚了。"蒋登文告诉《洗涤化妆品周报》记者，2012年红基开始经营香水代理，恰恰是为了张网以待，做好迎接中国香水市场的茁壮成长。

　　年轻一族对香水很热衷

　　在选择代理香水品牌前，蒋登文对当地市场进行分析，找出哪些人最有可能成为香水的消费群体，然后根据这些群体落实代理品牌。据蒋登文了解，河南的经济发展水平跟东部沿海地区还有着一定差距，居民在奢侈品的消费上极为有限。同时，国内民众尚未形成使用香水的普遍习惯，即便是有很高的收入也未必会投入到香水的消费。

　　然而，时尚消费市场显得异常活跃，80后、90后又是其中最活跃的一群。而追求时尚的年轻群体却可以不论收入是否很高，都愿意投入到时尚产品的消费上来。蒋登文在寻找品牌的过程中，主打"时尚优雅"概念的维维尼奥得到了他的青睐。

　　蒋登文表示，目前，时尚之风席卷全球，时装界运用创新与速度，颠覆时间极限，使全球消费者快速享受速度带来的便利与乐趣，许多行业也纷纷引入快时尚理念，创造出发展的局面。维维尼奥捕捉快时尚的流行趋势，率先将快时尚理念带入到香水界，产品特点鲜明，给终端差异化营销带来很大便利。

　　除了注重品牌的概念，蒋登文更加注重品牌的质量和价格。他认为，产品的质量是企业的生存之本，没有质量过硬的产品，消费者是不会买账的，以优质的产品质量换取消费者的信赖，才能逐步培养消费者对品牌的忠诚度。对于产品的价格，他认为，时尚群体的收入存在一定差异，对产品价格的接受范围不同，值价比相称的价格能让更多消费者容易接受，因此他代理的产品价格一般在100-500元之间。

　　目前，红基代理香水的主要客户集中在年轻的时尚女性，女性香水的销量占香水整体销量了最大部分。

　　卖香水关键在卖文化

　　在代理香水之前，红基公司主要是代理彩妆品类，公司的团队对香水的不了解成为代理香水初期最大的困难，"好的产品已经有了，但如何把产品卖出去，大家都不懂"。面对困难，蒋登文以平常心对待，"问题的本身就是答案"。不知道如何去卖就要想方设法地寻找产品的卖点。

　　经过与维维尼奥厂家的多次沟通，蒋登文对代理香水的品牌文化越来越熟悉，最后得出这个结论：香水是一种技术产品，更是一种文化产品，香水品牌的经营本身就是文化积淀的过程。香水应该卖文化，把品牌的文化作为卖点，把产品的灵魂传递给消费者。

　　维维尼奥率先将快时尚理念，带来全新的快时尚香水体验，使香水成为充满活力的百变时尚品，这就是一个很好的文化卖点。"蒋登文表示，在向顾客推荐维维尼奥香水时，着重介绍产品包装、设计、香型都紧跟时尚潮流，加强对追求时尚的年轻人的吸引力。

　　蒋登文表示，一款香水是否适合消费者，要根据消费者本人的气质、心情以及使用的场合来判断，产品的功效、概念、包装都是品牌文化的反映，消费者在面对陌生的品牌时，单纯的功效介绍难以打动消费者的心。在向顾客推荐一款香水之前要充分理解品牌的文化，在介绍产品的功效的同时把品牌的故事传递给消费者，让消费者对品牌优势留下更深刻的印象，而品牌的知名度在这种潜移默化的传递中提高。

　　提升销量需要厂商配合

　　下一步如何提高香水的销量呢？蒋登文认为，商家要做好自己的团队建设，正如红基公司一直坚持"以搭建教育培训体系"作为企业发展之根本。公司争取在每月进行一次内部培训。而厂家应该在做好品质的前提下丰富产品的品项，多对经销商和加盟商团队进行培训，培训的内容以讲述品牌的文化内涵为主。让商家对品牌的故事有更深刻的了解，从而可以把香水品牌的文化更好的传递给消费者，达到文化营销的目的。

　　目前维维尼奥的培训力度和频次在大幅度加强，同时还筹划了香水节活动，对我们员工和消费者都是一种极好教育，对终端市场也能够起到很好的拉动作用。"蒋登文告诉《洗涤化妆品周报》记者。

　　在厂家的指导和激励下，蒋登文布局维维尼奥河南市场时也有着明确的认知：百货和专营店两个渠道都要开发。他告诉记者，商场专柜是提升品牌高度的桥头堡，以商场为中心，以专营店为片区，可以起到以点带面的效果。"尤其是维维尼奥这种中高端产品，相对于国产香水来说，是高端产品，相对于国际品牌来说，是值价比最优的产品，亦中亦西，尤其需要这种两种渠道的并行辅助。