欧美香水市场出现下滑趋势，中国香水市场逐渐升温，是世界香水产业发展新趋势。但关键的问题是，即使是这种大势所趋，目前来看，得益最大的还是国际香水品牌，毕竟目前所有的高档市场几乎为国际品牌占据，而且国际品牌还在向二三线市场快速纵深挺进。对此许多国内香水品牌都开始沉着应战，不过大多都是侧面回应。广州天盈公司却显得有点另类，凭籍着维维尼奥的重装上市，公然声称要让它成为“对抗国际品牌的桥头堡”。维维尼奥底气从何而来？带着这一问题，《洗涤化妆品周报》记者独家专访了广州市天盈化妆品有限公司总经理李恺翌--
国家品牌需要“尖刀”突围
Q：李总，您好。谈及中国香水市场现状与前景，许多人都会提及两组数据，一是中国占据全世界20%人口，消费的香水却只相当于全球香水市场的1%，二是中国香水销售额只占到中国整体化妆品销售额的8%。您怎么来看待这两组数据？
A：香水对于大多数中国人而言是非必需品而是奢侈品；欧洲香水已经有上千年的历史，
初期香水的作用是用来遮盖体味，而后逐步发展成为个性与时尚的代表。而作为中国人由于饮食习惯的关系，体味没有欧洲人那么浓郁，所以香水为非必需品；我们一旦有了一定经济基础之后，首先想到是防止衰老和调整皮肤，所以护肤首先进入中国打开市场；其次光有良好的肌肤没有色彩搭配突出自己的优势也不够，所以彩妆应运而生；当所有这些都觉得不够吸引人了，那么下一步就是香水了。
香水作为一个舶来品进入中国历史非常有限，随着国人生活水平提高，对香水的需求和接受度也在稳步增加；在欧洲香水占整个化妆品60%以上，而东亚最好的日本香水占化妆品比例也高达33%，而根据数据目前中国香水仅占全国化妆品额8%，可以看到潜力巨大，如果按照我的预计每年增加1%，到2020年中国香水将达到15%
Q：目前消费者消费香水时主要看重的是香水品牌，比如国外大牌的香水就是好香水，而非香水产品本身，这是不是一种非理性消费行为？您觉得，我们应该如何来培养消费者的理性消费意识，让他们消费香水时更注重的是产品本身，以及产品性价比？
A：主要目前消费者还处于消费萌芽期，对于香水消费不成熟，选择主要在于品牌引导。要改变这个现状需要各品牌共同努力，首先要在于提升品质，没有好的品质，所有都是空谈。其次是要对品牌注入文化，品牌不仅仅是logo更是一种文化传承；还有就是通过各个媒体进行宣导，让顾客逐步走出误区，按照个性品味选择适合自己的香水。
Q：世界香水中我们闻出的往往是法国的味道，中国香水国际化时，面临的可能最大的难关是国家品牌的障碍，毕竟很多人意识里，中国是一个不产香水的国度。如何来改变外界对中国国家品牌、中国香水品牌的这种刻版成见？
A：谈起日本、韩国，很多人都是竖起大拇指，认为他们是亚洲的骄傲。大多数人的印象里，日本、韩国的经济非常发达，国际品牌也非常的多，国际形象很好。其实仔细观察这两个国家，我们会发现，他们并不是整体经济、整体品牌都好，关键是每个国家都有一些核心品牌，比如韩国的三星、LG、现代，前三者所创造的销售额相当于韩国的GDP的一半以上，日本的富士、索尼、松下、三菱、住友等也同样如此，这些品牌就像一把把“尖刀”一样，带动着消费者对韩国、日本国家形象的认知。中国国家品牌其实也需要一批这样的企业、品牌来带动。遗憾的是，这方面中国企业做得并不如意。中国香水领域同样如此。但如果香水领域如果有某个民族品牌能够异军突起，带动的不仅是这个品牌的提升，也会间接带动整个国家香水品牌的提升。当然，由于在世界人的心智认知中，中国是不产香水的，也就是说，中国香水的国家品牌非常地弱，这就会对“尖刀”品牌提出更高的要求。
维维尼奥“法宝”：世界香水的“LG模式”
Q：中国香水市场潜力巨大，很多人都会认同这个观点。但现在最大的问题是，自己的鲜花只能“依偎在别人的情怀”，中国自己的香水品牌分到的羮似乎不多。目前的高端香水市场，几乎都是洋品牌的天下，国内品牌要挤入这个阵营似乎面临着很多难题。维维尼奥成为对抗国际香水品牌的桥头堡，采取的差异化营销策略是什么？
A：如果说，洋品牌代表的是世界香水行业的“索尼”，那么，维维尼奥代表的则是LG。
前者优点是技术立身，但缺点是唯技术而技术，后者优点是市场创意导向，但目前的不足是品牌美誉度与技术还不如前者，但这只是时间问题。只要我们按照LG模式，一直坚持市场需求导向，把营销从职能战略上升到公司战略高度，以营销牵引其它职能部门、价值链其它环节，都围绕着消费者需求转，就绝对能够赶超国际品牌，就好像LG超越索尼一样，目前前者的市值数倍于后者。当下中国市场知名的香水洋品牌不会超过10个，而作为普通顾客而言了解并不多，因为他们的“4P”过于高高在上，即使现在开始逐步亲民，但对中国市场的了解与快速反应度远远比不上我们。而且，在中国品牌与国际品牌对抗的最簿弱环节--品质方面，维维尼奥也通过十多年来的全球性资源整合经验，投入了行业内可谓最多的研发资源，在原料、包材、玻璃瓶等选择与制作设计上都进行了重点攻关，目前终于攻克下来了。维维尼奥香水选用香水是经过中国27个城市市场调研得出的，最适合中国人喜爱的香型，其香精配方都是世界一流公司进行调制，全进口灌装；确保每款香水均与世界同步。其次经过测试维维尼奥每款香水留香时间均在24小时以上。
Q：维维尼奥品牌核心价值是什么？核心竞争力表现在哪里？
A：维维尼奥品牌价值在于“国际香水，中国味道”，具体说就是，既有国际香水品牌
的调性与品质，又有民族香水的值价比优势，在4P、4C方面的市场反应速度也明显强于国际品牌；维维尼奥的核心竞争力表现在自己的运营模式上，即刚才所说的LG模式。与之类同的还有苹果、三星等，都是这种模式的代表。这些公司与其说是高新技术公司，不如说是创意型公司更准确。创意的本质是创造或者引导需求，并以需求为牵引，以营销为导向，带动企业整个价值链的创新，包括产品的创新、生产的创新、设计包装的创新、材料的创新、管理的创新等。比如维维尼奥的Vivinevo VF系列，定位于快时尚奢侈品，产品定为了与这个定位相适应，该系列设计紧贴时尚潮流，例如将当红华裔NBA男球星林书豪作为设计元素添加到其中来。还是产品中的香精含量，在国内香品牌中达到了最高。这些细节上的设计说起来简单，但做起来实际上涉及到公司内外、公司部门之间的密切合作与配合，需要非常高的协同性作战能力。这种协同性是经过我们公司长期十多年来的潜心训练配合，加以一套科学的管理制度与人性化的企业文化支持，才得以形成的。是任何其它公司都无法模仿的，也构成了我们公司真的核心竞争力。
Q：目前许多国际香水品牌都在试着“上山下乡”，将自己的渠道触角伸向二三线市场，伸向专营店，这难免会与国产香品牌产生激烈的正面冲突。您觉得，国产品牌应该如何来有效应对这种挑战？
A：就目前而言进口香水要进入二三线市场首先要解决价格问题，而价格取决于关税和
进口香水本身的定位，同时模式也很重要，如果这几个问题不解决，国际香水难以与国产香水直面竞争。维维尼奥目前在这几个方面都进行了了突破，所有目前具备了与国际品牌正面竞争的基础能力。
Q：很多专家曾经表示过，目前的香水市场竞争，渠道、终端层面的竞争非常关键。请问维维尼奥今年制定了什么样的渠道策略？目前已经发展了多少渠道商，多少终端店？
A；维维尼奥目前以发展大众百货和高端精品店为主；其次是现代渠道建立如莎莎、万宁等，目前已经发展百货店88家，精品店2000余家。与国际品牌比，这些物理上的渠道确实还有差距。但我们还有一个更重要的渠道是人心渠道，这种无形的渠道也是我们与国际品牌竞争的比较优势。只要我们能够牢牢把握好自己的品牌核心价值，把产品的价值比做到比国际品牌更有优势，同时牢牢掌握住自己的运营模式，并配以面向消费者、渠道商的有效宣传，我们的人心市场资源一定会越来越丰富、越来越立体，越来越骨感，而不像国外品牌，就只是一个抽象的品牌与产品概念。
Q：维维尼奥今年推出了哪些利好渠道终端商的市场推广措施？
A：首先维维尼奥制定了特别推广计划，在高端精品店我们进行维维尼奥之日活动，让
顾客了解香水体验香水；同时我们推出98元礼盒使用体验，用较低的价格就可以享受高品质的维维尼奥香水；我们还在《瑞丽》、《昕薇》、《女友》、《新锐美眉》和《薇coco薇》等杂志上全年刊登广告，让顾客对品牌有所认知。
